Menu


نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را‌ آغاز کند؟


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۳۹۰۶
پیش نیاز مطالعه درس شروع کننده مذاکره از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
  • بتوانند اهمیت تصمیم گیری درباره‌ی شروع مذاکره را شرح دهند.
  • بتوانند تبعات و نتایج احتمالی شروع به عنوان طرف اول و شروع در جایگاه طرف دوم را شرح دهند.
  • در مذاکره‌های خود، درباره‌ای این‌که آیا بهتر است شروع‌کننده باشند یا نه تصمیم‌های بهتری بگیرند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
برای شروع مذاکره چه کسی پیشقدم شود بهتر است؟

نخستین دقیقه‌های هر مذاکره‌ای را می‌توان به لحظات اول یک مسابقه‌ی بوکس تشبیه کرد.

به محض این‌که زنگ آغاز مسابقه به صدا در می‌آید، هر یک از طرفین از گوشه‌ی رینگ حرکت می‌کنند و با حرکات خود، دیگری را به مبارزه فرا می‌خوانند.

هر دو طرف، هم‌زمان با حرکتها و جابجایی‌ها در محیط و میانه‌ی رینگ، به این فکر می‌کنند که چه کسی مشت اول را بزند؟

اگر من حس کنم قدرتمند‌تر هستم، ممکن است تصمیم بگیرم که مشت اول را من بزنم؛ به این امید که حریف، فرصت تکان‌خوردن را هم پیدا نکند و کنترل فضای مسابقه در اختیار من قرار بگیرد.

اما روش دیگری هم هست.

ممکن است تصمیم بگیرم منتظرِ مشت اولِ حریف باقی بمانم. شاید هنگام زدن مشت، کمی از حالت تعادل خارج شود و پیش از آن‌که بتواند تعادل خود را بازیابد، فرصتی ایجاد شود تا ضربه‌‌ای کاری بر او وارد کنم.

شروع مذاکره، چیزی شبیه همین بازی است.

منظور از شروع مذاکره، شروع احوال‌پرسی و گفتگو نیست

واضح است که وقتی از شروع مذاکره حرف می‌زنیم، منظورمان تعارفات اولیه و حرف های خوشایند و عمومی در ابتدای گفتگو نیست.

همه‌ی مذاکره‌ها، دارای یک مرحله‌ی اولیه در حد احوال‌پرسی و حرف‌های کلی و اظهارنظرهای عمومی هستند.

در یک مذاکره ساده، این مرحله ممکن است چند دقیقه طول بکشد و در یک مذاکره‌ی بین‌المللی یا گفتگوی پیچیده‌ی سیاسی، همین مرحله‌ی اول ممکن است ساعت‌ها یا روزها به‌طول بیانجامد.

اما بعد از همه‌ی این گفتگوهای اولیه، زمانی می‌رسد که واقعاً قرار است مذاکره‌ی واقعی شروع شود.

لحظه‌ی شروع واقعی مذاکره زمانی است که اولین داده‌های ارزشمند، اولین موضوع‌گیری‌ها یا هر نوع اطلاعات مربوط به مذاکره، مطرح شده یا اصطلاحاً روی میز مذاکره قرار می‌گیرد. 

چرا معمولاً پیشنهاد می‌کنند شما شروع‌کننده‌ی مذاکره نباشید؟

در بسیاری از کتاب‌ها و دوره‌های آموزشی مذاکره، توصیه می‌کنند که سعی کنید شروع‌کننده‌ی مذاکره نباشید و به عنوان نفر دوم، وارد میدان مذاکره شوید.

به عبارت دیگر، می‌گویند بگذارید طرف مقابل حرف‌های اولیه را مطرح کند و سپس، شما بر اساس آن‌چه او گفته، هدایت مذاکره را در دست بگیرید.

در دفاع از این پیشنهاد، سه نکته – به درستی – مطرح می‌شود:

کسی که بحث را باز می‌کند، نخستین اطلاعات را در اختیار طرف مقابل قرار می‌دهد

  • وقتی طرف مقابل شما مذاکره را آغاز کند، شما می‌توانید موضع کلی او را حدس بزنید.
  • می‌توانید برآوردی اولیه از فضای کلی حاکم بر مذاکره (دوستانه، جدی، تهاجمی) داشته باشید.
  • می‌توانید چالش‌های احتمالی در مسیر مذاکره را تا حدی حدس بزنید.

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی که تحت عنوان مذاکره و زبان بدن مطرح می‌شوند نیز دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی

  شخصیت شناسی

  تحلیل رفتار متقابل

  خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

اگر در زمینه‌ی شروع مذاکره (در جایگاه طرف اول یا طرف دوم) تجربه‌‌ها و خاطراتی در ذهن دارید، خوشحال می‌شویم آن‌ها را با دوستان خود در میان بگذارید.

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: پوریا عزیزی , محسن مسلمی , غفور غفوری , مجتبی هاشمی پور , مریم آزاد

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

29 نکته برای نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را‌ آغاز کند؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : بهروز مطیع

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .