نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟

اصطلاح نقطه ترک مذاکره یا Walk-away Point از جمله اصطلاحات کلیدی و پایه در مذاکره است که همه‌ی ما آن را به‌کار می‌بریم و کمابیش، معنایی از آن هم در ذهن‌مان شکل گرفته است.

اما در این درس، قصد داریم نقطه ترک مذاکره و نکات مربوط به ترک جلسه را، فراتر از تعریف اولیه، به شکلی ساختاریافته‌تر با هم مرور کنیم.

در ادامه به موضوعات زیر می‌پردازیم:

• تعریف نقطه ترک مذاکره
• سه نوع خط قرمز در مذاکره
• چرا در آموزش مذاکره روی خط قرمزها تأکید می‌شود؟
• اهمیت خط قرمز روی موضوعات مذاکره (Walk-away point on issues)

تعریف نقطه ترک مذاکره

نقطه ترک مذاکره، نقطه‌ای است که اگر در مذاکره به آن نقطه برسیم، دیگر مذاکره را ادامه نمی‌دهیم و حاضر نیستیم حتی یک گام، از آن نقطه عقب‌نشینی کنیم.

در واقع می‌توان گفت نقطه‌ ترک مذاکره، کفِ انتظارات ما از یک مذاکره است.

گاهی اوقات برای نقطه‌ی ترک مذاکره از اصطلاح خط قرمز استفاده می‌کنند. هم‌چنین اگر مذاکره بر سر پول و قیمت محصول (یا قرارداد) باشد، از اصطلاح کف قیمت یا Reservation Price هم برای نقطه ترک مذاکره استفاده می‌شود.

سه نوع خط قرمز در مذاکره

نمی‌توان یک تقسیم‌بندی مطلق و قطعی برای تمام خطوط قرمز در مذاکره ارائه کرد.

اما حداقل سه نوع خط قرمز در مذاکره وجود دارد که همه‌ی ما با آن‌ها برخورد کرده‌ایم و احتمالاً آن‌ها را در مذاکره‌های خود نیز به‌کار گرفته‌ایم:

• خط قرمز روی موضوعات مذاکره
• خط قرمز روی اصول و ارزش‌ها
• خط قرمزهای فرایندی

ساده‌ترین شکل خط قرمز یا نقطه‌ی ترک مذاکره، محدودیت روی موضوعات مذاکره است. مثلاً ممکن است شما بگویید من حاضر نیستم خانه‌ام را حتی یک ریال زیر پانصدمیلیون‌تومان بفروشم. یا این‌که در مذاکره‌ی مشارکت در کسب و کار، یکی از طرفین با خود قرار بگذارد که تحت هیچ شرایطی، پیشنهاد سهم کمتر از ۴۰ درصد را نپذیرد و قبول نکند.

خط قرمز می‌تواند روی ارزش‌ها باشد. مثلاً مذاکره‌کننده بگوید که هرگز حاضر نیست در مذاکره رشوه بدهد؛ یا این‌که تحت هیچ‌ شرایطی، با هزینه‌ی شرکت‌های پیمانکار، به سفرهای کاری برود.

خط قرمزهای فرایندی هم می‌توانند وجود داشته باشند. به این دو مثال توجه کنید:

• مذاکره‌کننده بعد از دو ساعت چانه‌زنی و بحث، به طرف مقابل می‌گوید که من برای این مذاکره، همین‌قدر وقت در نظر گرفته بودم و حاضر نیستم حتی یک دقیقه‌ی دیگر هم به این مذاکره ادامه بدهم. بنابراین اگر همین الان، قرارداد را امضا نکنیم، من مجبورم از خدمت شما مرخص شوم.
• مدیر یک شرکت می‌گوید که من هرگز جز در حضور نماینده‌ی واحد حقوقی، حاضر به امضای پیش‌نویس قرارداد نیستم.

چرا در آموزش مذاکره روی خط قرمزها تأکید می‌شود؟

تقریباً تمام نویسندگان کتاب‌های مرجع در زمینه‌ی مذاکره، پاسخ مشابهی به این پرسش دارند (+).

مسئله در این‌جاست که ما مذاکره می‌کنیم تا دستاورد مشخصی داشته باشیم و منافع مورد نیاز خود را تأمین کنیم. اما اتفاقی که در عمل می‌افتد این است که در فضای هیجانی مذاکره، چنان درگیر جزئیات عملیاتی و فرایند مذاکره می‌شویم که هدف نهایی را به فراموشی می‌سپاریم و احساس می‌کنیم که مهم‌ترین هدف ما باید دستیابی به توافق باشد.

این در حالی است که گاهی اوقات، بی‌نتیجه ماندن مذاکره بهتر از به توافق رسیدن بر سر یک نتیجه‌ی نامطلوب است.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: