Menu


مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)


هنر داستان گویی در مذاکره

اگر از ما بپرسند برای موفقیت در مذاکره، چه توانمندی‌هایی ضروری هستند، احتمالاً فهرست بلندی از انواع دانش‌ها و مهارتها را به خاطر می‌آوریم و اعلام می‌کنیم.

آشنایی با دانش حقوق و قوانین حقوقی، داشتن دانش فنی در حوزه مورد مذاکره، رفتارشناسی،‌ شخصیت شناسی ، مهارتهای ارتباطی، مهارت ارائه، ترفندهای مذاکره، تسلط کلامی و تصمیم گیری از جمله مواردی هستند که معمولاً در چنین فهرستی قرار می‌گیرند.

اما یک مهارت مهم وجود دارد که تقریباً همه‌ی مذاکره کنندگان و کتابهای مذاکره به آن توجه دارند، اما در آموزش و تمرین مذاکره کمتر جدی گرفته می‌شود.

این مهارت، داستان گویی است.

داستان گویی همراه همیشگی انسان بوده است

تقریباً همه‌ی انسان‌شناسان و مورخان بر این نکته تأکید دارند که داستان و داستان‌گویی، یکی از فعالیت‌های بسیار کهن انسان است.

پیلار آلساندرا، ویرایش‌گر برخی از معروف‌ترین کارهای هالیوود در این زمینه تعبیر جالبی دارد:

کودکان به داستان گویی نیاز دارند

تمدن انسان، طی قرن‌های اخیر، پیشرفت و تحول بسیاری را تجربه کرده است.

خود ما هم مدت‌هاست که دوران کودکی را پشت سر گذاشته‌ایم.

اما نیاز به داستان و داستان‌گویی، در ما نمرده است.

یک تعریف ساده از داستان

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

درس داستان گویی در مذاکره و فروش برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به سایر درس‌های مرتبط با مدیریت تعارض و مذاکره هم دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانند به شما بیشتر کمک کنند.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌های مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به این موضوع، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

 مذاکره

 شخصیت شناسی

 تحلیل رفتار متقابل

 مهارت کار تیمی

 متقاعدسازی

 مدیریت استرس

بازاریابی و اطلاع‌رسانی دهان به دهان

برندها هم همواره از داستان‌گویی و داستان‌سازی برای تبلیغات و اطلاع‌رسانی استفاده کرده‌اند.

مزیت مهم داستان‌گویی این است که اگر آن را به شکلی جذاب و حرفه‌ای طراحی کنید، کافی است این داستان به گوش تعداد محدودی برسد و این افراد با صرف زمان و انرژی و هزینه‌ی خود، اطلاع‌رسانی‌ لایه‌های بعدی را برای شما انجام خواهند داد.

امروز در فضا و فرهنگ تبلیغات این باور شکل گرفته است که داستان و داستان‌گویی اثری به مراتب مهم‌تر از تکرار یک شعار موزون دارد.

یکی از مثال‌های کلاسیک در تبلیغ به شیوه‌ی داستان‌گویی، روشی است که گوگل برای تبلیغ خود در مسابقات سوپربول (Super Bowl) سال ۲۰۱۰ انتخاب کرد.

آگهی‌ها و تیزر‌های سوپربول به خاطر هزینه‌ی بالا و حجم گسترده‌ی مخاطبانشان، معمولاً مورد توجه فعالان حوزه‌ی تبلیغات قرار می‌گیرند.

در میان تبلیغ‌های معروف سوپربول، تبلیغ گوگل از این جهت جذاب است است که مربوط به حوزه‌ی تکنولوژی است و وقتی حدود ۳ میلیون دلار برای پخش یک تیزر وقت گذاشته می‌شود، با خود فکر می‌کنیم که چه شکلی از تبلیغ قرار است ذهن مخاطب را در اختیار خود بگیرد.

گوگل برای این تیزر، به سراغ طراحی و روایت یک داستان رفت: عشق پاریسی.

پسری که از آمریکا راه می‌افتد، به پاریس می‌رود،‌ ازدواج میکند و در نهایت ماجراهای مربوط به فرزندش را پیگیری می‌کند.


البته استفاده از روایت داستانی در تبلیغات، کار تازه‌ای نیست و یکی از مثال‌های قدیمی آن که همه می‌دانیم، تبلیغ سال ۱۹۸۴ اپل در سوپربول آمریکاست.

اپل در آن تیزر، تسلط همه جانبه‌ی IBM بر بازار را به روایت حاکمیت مطلق در داستان ۱۹۸۴ جورج اورول تشبیه کرده بود و تأکید کرده بود سال ۱۹۸۴ ما، سال ۱۹۸۴ به شکلی که اورول گفت، نخواهد بود:

روایت اپل و داستان گویی در تبلیغ آن

این درس، صرفاً به تأکید بر اهمیت داستان و داستان‌گویی اختصاص داشت و در مورد چگونگی داستان گفتن و نکاتی که باید در این زمینه رعایت شود، جداگانه صحبت خواهیم کرد.

اما بد نیست در همین‌جا بر یک نکته‌ی مهم تأکید کنیم: داستان، قرار نیست صرفاً به شکل سنتی آن در قالب یک حکایت باشد. حتی یک پست ساده در شبکه‌های اجتماعی یا یک پیام چند خطی که توسط نرم‌افزارهای پیام‌رسان برای دوست یا همکار خود ارسال می‌کنیم، می‌تواند شکل یک پیام، یک گزاره یا یک داستان را به خود بگیرد.

مهم دور شدن از فضای ارسال صریح و عریان پیام است.

  
  

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

17 نکته برای مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : علی کریمی

    7 نکته در مورد داستان، از کتاب ذهن کامل نو

    دنیل پینگ در فصلی از کتاب خود با عنوان داستان، در مورد اهمیت یافتن آن در عصر مفهومی سخن می گوید.

    1- به یاد آوردن  داستان ها، ساده تر از اطلاعات است: ما داستان ها را خیلی زودتر به یاد می آوریم، او در ابتدای فصل، دو سوال از  خواننده می پرسد. پاسخ سوال اول، یک عدد است و پاسخ سوال دوم، به داستان شکست گری کاسپاروف از کامییوتر IBM مربوط می شود. او می گوید ما با سرعت بیشتری به سوال دوم پاسخ می دهیم. چرا؟ چون ما داستان ها را، سریعتر و ساده تر به خاطر می آوریم.

    2- ما دنیا را، نه به صورت گزاره های منطقی بلکه به صورت داستانی می فهمیم: رابرت ترنر می گوید: ما دنیا را به صورت داستان می فهیم. انسانهای اولیه و اجداد ما بعد از یک روز، خسته و کوفته دور آتش می نشستند و از ماجرا و داستان های آن روز، از حمله پلنگ ها گرفته تا ریختن سقف غار همسایه، سخن می گفتند. ما دنیا را نه به صورت گزاره های منطقی بلکه به صورت داستانی می فهمیم. اگر چه هالیوود اهمیت داستان را درک کرده و از آن به بهترین شیوه پول در می آورد ولی ما، به اطلاعاتی که از طریق داستان کسب می کنیم، اعتماد کمی داریم. در عصر نوین، کسانی که نتوانند داستان گوی خوبی باشند، شکست های بزرگی خواهد خورد.

    3- اطلاعات، هر روز بی ارزش می شود: امروز با کمترین هزینه و با سرعت نور می توان به اطلاعاتی دسترسی داشت که چند دهه قبل، در معدود کتابخانه ها دنیا و یا در دیتا بیس های گران قیمت قرار داشتند. ولی امروزه، یک نوجوان ترک می تواند در کسری از ثانیه به اطلاعات بورس نیویورک، هوای پاریس و یا اسم وزیر دارایی چرچیل، دسترسی پیدا کند. اتفاقی  که در حال وقوع است، کم ارزش شدن اطلاعات و در مقابل اهمیت پیدا کردن روز افزون داستان است.

    4- داستان مفهوم بالا همراه با حس بالا است: داستان چیست؟ داستان محل تلاقی مفهوم بالا و حس بالا است. حال، مفهوم بالا چیست؟ در داستان شکست کاسپاروف به زیبایی مفهوم "توسعه ماشینی شدن و شروع عصر اتوماسیون" در یک زمینه خاص (بازی شطرنج)  انتقال داده شده است. اگر من می خواستم اتوماسیون را با نشان دادن نرم افزار Power Point برای شما انجام دهم، شما گیج می شدید. گفتیم حس بالا، بله، داستان ها بار عاطفی زیادی دارند. در داستان کاسپاورف، او تحقیر می شود. فارستر این مسئله را به خوبی بیان می کند. او می گوید: داستان یعنی به جای اینکه بگویید پادشاه مرد و ملکه مرد، بگویید پادشاه مرد و از غم فراق او، ملکه نیز مرد.

    5- شرکت ها پی برده اند داستان پول زیادی با خود دارد: پینک از کاربرد داستان در کسب و کار می گوید. مک کی یکی از بزرگترین مدرسان داستان نویسی هالیوود  توسط مدیران دعوت می شود تا به آنها داستان سرایی آموزش دهد. اقتصاددان، ارزش داستان برای تولید کشور آمریکا را، میلیارد دلار در سال می دانند. دنینگ که در بخشِ مدیریتِ دانش بانک جهانی کار میکند، اعقتاد دارد سازمان ها از طریق داستان می توانند تجربیات و دانش خود را انتقال دهند و یا نگهداری کنند. او می گوید: از تبادل داستان در کافه تریا، بیشتر از مطالعه اسناد رسمی و گزارش های بانک، می توان چیز یاد گرفت. او پی برده دانش سازمان در داستان ها نهفته است.  شرکت زیراکس می داند، تعمیرکاران به جای خواندن دستورالعمل های تعمیر دستگاه، از طریق تبادل داستان، یاد می گیرند. پایگاه داده ها مشتمل بر این داستانها، به تخمین مجله فورچون، 100 میلیون دلار ارزش دارد.

    6- داستان روشی برای متمایز کردن کالا و خدمات شرکت هاست: دنیل پینک از تجربه خرید یک نوشابه در شب عید کریسمس می گوید: آن روز برای خرید به فروشگاه رفتم و بعد از کلی جستجو، بین 3 برند نوشابه مانده بودم که داستانی بروی یکی آنها دیدم: داستان دو برادر که برای کمک به مادر سرطانی شان، این نوشابه را تولید کرده اند و امروز هم درصدی از فروش آن را به مراکز سرطانی اهدا می کنند.

    7- زندگی ما، خود یک داستان است: او در بخش پایانی فصل می گوید: ما داستان خودمان هستیم. سالها تجربه، تفکر، و احساسات را در چند حکایت کوتاه فشرده می کنیم و برای دیگران و خودمان نقل می کنیم.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .