Menu


خطاهای شناختی تصمیم گیری (۴): ترس از دست دادن و دام حفظ وضعیت موجود


تصمیم گیری و ترس از دست دادن - متمم - محل توسعه مهارتهای من

فرض کنید که مدیر شما، شما را به اتاق کار خودش صدا می‌کند و توضیح می‌دهد که می‌خواهد ۴۰۰ هزار تومان به حقوق شما اضافه کند (فرض کنیم حقوق شما آن قدر زیاد باشد که این عدد، نیازهای اولیه شما را تامین نکند و صرفاً معنای پاداش بدهد). حالا فرض کنید در همان شرایط که حقوق شما زیاد است و همه چیز خوب پیش می‌رود، بشنوید که مدیر شما در حال صحبت با مدیر منابع انسانی شرکت است و می گوید که می‌خواهیم از حقوق مدیران ارشد و میانی، مبلغی را (مثلاً ۴۰۰ هزار تومان!) کم کنیم.

فعلاً به دلیل این افزایش و کاهش فکر نکنید و یا اصلاً فکر کنید که مدیر خودرای و بی منطقی دارید که هر روز با یک ایده‌ی جدید تشویق مالی یا تعدیل مالی به سر کار می‌آید! شما به این مسئله فکر کنید که اگر رضایت شما از محیط کار، مثلاً ۸۰ از ۱۰۰ باشد، بعد از شنیدن خبر افزایش و خبرکاهش، این رضایت چقدر تغییر خواهد کرد؟ اگر افزایش ۴۰۰ هزار تومانی رضایت شما را از ۸۰ به ۸۵ برساند. آیا کاهش ۴۰۰ هزار تومانی هم رضایت شما را از ۸۰ به ۷۵ کاهش خواهد داد؟

بررسی‌ها نشان می‌دهد که کاهش حقوق، نارضایتی بیشتری ایجاد می‌کند. به عبارت دیگر، اگر شما با افزایش حقوق خود به یک میزان مشخص، ۵ واحد رضایت بیشتر را تجربه کنید، شاید با کاهش همان عدد از حقوق خود، ۱۰ واحد و حتی بیشتر احساس نارضایتی در شما ایجاد شود!

در حوزه تصمیم گیری، این پدیده را اجتناب از باختن یا ترس از دست دادن یا Loss Aversion می‌نامند. از جمله کسانی که برای نخستین بار این مسئله را به صورت جدی مطرح کردند، دانیل کانمن و همکارش ترسکی بودند.

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست

تمرین:

تبعات مثبت و منفی ترس از دست دادن در تصمیم‌گیری‌های روزمره ما چیست؟

تبعات مثبت و منفی ترس از دست دادن در تصمیم‌های مرتبط با سرمایه گذاری ما چگونه است؟

 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم

متمم چیست و چه می‌کند؟
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری تصمیم گیری به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه تصمیم گیری

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

251 نکته برای خطاهای شناختی تصمیم گیری (۴): ترس از دست دادن و دام حفظ وضعیت موجود

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : هیوا

    موضوع loss aversion که یکی از اولین یافته‌های مهم اقتصاد رفتاری است، نشان می‌دهد که ما برخلاف تصور در بسیاری از موارد عاقلانه و اقتصادی فکر و عمل نمی‌کنیم. به نظر من درک این موضوع و به طور کلی آگاهی از محدودیت‌های طبیعی‌مان بسیار مفید است و باعث می‌شود علت بسیاری از رفتارهایمان را درک کنیم و در مواردی (به تعبیری) بر خلاف طبیعتمان رفتار متفاوتی را انتخاب کنیم. همینطور در طراحی سیستم‌ها، کسب و کار، محصولات نیز می‌توان از این اصل و اصول مشابه استفاده کرد.

    یکی از تبعات منفی loss aversion این است که ما بیشتر روی فقدان‌های زندگی‌مان(عزیز از دست رفته، رابطه‌های گذشته، پول گم کرده، ایده‌های شکست خورده، انتقاد، امتیاز و کامنت منفی) تمرکز می‌کنیم تا دستاردها و داشته‌های مثبت.
    - بیشتر توسط ترسهایمان هدایت می‌شویم تا رویاهایمان.
    - حسرت گذشته را میخوریم و ارزش زمان حال رو دست کم می‌گیریم.
    - گاهی ناآگاهانه انصاف را رعایت نمی‌کنیم(مثال قیمت‌گذاری روی پراید در متن).
    - بیشتر غر میزنیم و انتقاد می‌کنیم تا تمجید و تشکر.
    - بیشتر به نقاط ضعفمان فکر می‌کنیم تا نقاط قوت‌(این دو مورد خیلی مرتبط نبودن;) ).
    - دلتنگ پارتنر قبلی‌مان می‌شویم!، در غربت یاد وطن میکنیم.

    تبعات مثبت:
    احتمالاً در تربیت بچه‌ها هم می‌توان از این موضوع استفاده کرد(مثلاً در ابتدای هفته سی تومان پول بهشون بدهیم، به ازای هر ساعت کار با موبایل هزار تومان از این مبلغ کسر کنیم). به همین ترتیب می‌توان دیگران (دانش‌آموزان، کارمندان، مشتریان و غیره) را به کمک مکانیزم‌های طبیعی و درونی خودشان وادار به رفتارهای خاصی(فروش بهتر، نمره بیشتر و غیره) کرد. شاید یکی از دلایلی که ما بیشتر قدر داشته‌های پرهزینه و گران(به عنوان مثال دوره چند میلیونی و چندساله MBA) را می‌دانیم، همین موضوع باشد.
    طبق این قانون احتمالاً زدن نوشته "جنس پس گرفته شده" بر روی دیوار فروش را کاهش می‌دهد و شاخک‌های دفاعی مشتری را تحریک می‌کند و همینطور تضمین مثلاً 30 روزه برای پس گرفتن جنس فروش را افزایش می‌دهد. چون پس دادن جنس(loss) درد دارد!
    استفاده از پرداخت الکترنیک و کارت عابر بانک نسبت به پرداخت نقدی که در آن از "دست دادن پول" را با وضوح بیشتری تجربه و مشاهده می‌کنیم، حس منفی کمتری به مشتری می‌دهد.
    شاید یکی از علل صرفه‌جویی و یا پس‌انداز و به طور کلی هر احتیاطی بویژه وقتی خطر واقعی و محتمل بیرونی وجود دارد، همین موضوع loss aversion باشد.

    loss و ازدست دادن موجب یادگیری هم می‌شود. بسیاری از آموخته‌های ما (و همینطور ترمزهای روانی‌مان) از این جنس هستند.

    پ.ن: به نظرم میشد این بحث loss aversion را به موضوع بدبینی انسان از نظر روانشناسان تکاملی و روانشناسان مثبت‌گرا مانند مارتین سیگلمن هم ربط داد.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .