Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu


در مشاوره جایگاه خود را نسبت به طرف مقابل مشخص کنید


مشاور مدیریت و کسب و کار

معمولاً در آموزش مشاوره مدیریت پس از اشاره‌ی کوتاهی به ویژگی‌های شغل مشاوره مدیریت و عوامل موفقیت در مشاوره به سرعت به سراغ موضوع عقد قرارداد یا Contracting می‌روند.

به عبارتی فرض را بر این می‌گذارند که اولین ایستگاه در فرایند مشاوره، عقد قرارداد است.

قطعاً عقد قرارداد یک مهارت مهم و کلیدی است. بی‌تردید قرارداد بد یا ضعیف می‌تواند شما را با مشکل مواجه کند. واضح است که شما در قرارداد، انتظارات طرف مقابل از خودتان و چارچوب وظایف خود را در قبال او تعیین می‌کنید. همه‌ی این‌ها درست است. اما آیا نخستین گام در فرایند مشاوره، تنظیم و عقد قرارداد است؟

ادگار شاین چند دهه قبل در کتاب Process Consultation چنین باوری را زیر سوال می‌برد. کتابی که هنوز هم مورد توجه مشاوران مدیریت است و نکات و توصیه‌های آن، در کتاب‌های جدیدتر نقل می‌شود.

در مشاوره منظور از Status Negotiation یا گفتگو بر سر جایگاه چیست

البته ادگار شاین بحث Status Negotiation را به مشاوره مدیریت محدود نمی‌کند. او معتقد است که در هر رابطه‌ای که از جنس کمک به طرف مقابل باشد، بخشی از گفتگوهای اولیه‌ی دو طرف، در راستای مشخص کردن جایگاه‌ها خواهد بود.

حتی وقتی به یک بنگاه معاملات املاک هم مراجعه می‌کنید و مشورت می‌خواهید، چند دقیقه‌ی اول به شکل آشکار و پنهان به این چانه‌زنی بر سر جایگاه می‌گذرد. شما ممکن است بخواهید به طرف مقابل نشان دهید که منطقه را خوب می‌شناسید و از وضعیت املاک خبر دارید. شاید هم از این در وارد شوید که هیچ چیز نمی‌دانید و منتظر هستید که مشاور دست‌تان را بگیرد و راهنمایی‌تان کند.

مشاور هم هم‌زمان استراتژی خودش را دنبال می‌کند. ممکن است با انواع سوال‌ها و رفتارها، به شما گوشزد کند که در موضع ضعف هستید. شاید هم خود را در موضع پایین‌تر قرار دهد و به شکلی رفتار کند که شما خود را در جایگاه بالاتر ببینید.

اما فعلاً ما در این درس به طور خاص به مشاوره مدیریت می‌پردازیم و مصداق‌یابی در حوزه‌های دیگر را به خودتان واگذار می‌کنیم.

شما در جایگاه بالاتری هستید یا کارفرما؟

محدودیت در دسترسی کامل به این مجموعه درس

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مشاوره مدیریت برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

  تعداد درس‌ها: ۲۴ عدد

  دانشجویان این درس: ۱۳۳۷ نفر

  تمرین‌های ثبت‌شده: ۶۷۹ مورد

با عضویت ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس‌ها، به درس‌های متنوع دیگری نیز دسترسی خواهید داشت که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

شاید برایتان جالب باشد که بررسی‌های ما نشان داده در میان دوستان متممی، کسانی که به درس‌های مشاوره مدیریت علاقه‌مند بود‌ه‌اند، برای مطالعه‌ی درس‌های زیر هم وقت گذاشته‌اند:

کوچینگ | کارآفرینی | کار تیمی | مدیریت تعارض | تفکر سیستمی

  استراتژی  |  تفکر سیستمیتصمیم گیری | مدیریت منابع | گزارش نویسی

ارزش آفرینی | سیستمهای کنترل مدیریت | مدل کسب و کار |‌ دیجیتال مارکتینگ

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری مشاوره مدیریت به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه مشاوره مدیریت
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

۸ نظر برای در مشاوره جایگاه خود را نسبت به طرف مقابل مشخص کنید

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : محمدرضا قره‌داغی

    سمیر پریخ در کتاب‌راهنمای مشاوران که توسط من ترجمه شده است، به این نکته اشاره می‌کند که بهترین رابطه‌ی بین مشتری و مشاور این است که مشتری، مشاور را شریک خود بداند، نه فردی بیرون از سیستم و مشاور هم خود را فردی نشسته در درون کشتی مشتری بداند که اگر کشتی مشتری غرق شود، وی هم غرق خواهد شد و در این زمینه مثالی می‌زند که در اینجا ذکر می‌کنم:

     

    "شرکت کوچکی به‌دلیل وجود یک مشکل و قبل از اینکه کار از روال خارج شود با یک شرکت مشاور تماس گرفت. این شرکت توسط یکی از مدیران شرکت مشتری به آنها توصیه شده بود.

    در حین جلسه‌ی اول، مشاوران به صحبت‌ها، نگرانی‌ها و خواسته‌های مشتری گوش داده و راهکارهای ممکن برای این مشکل را هم تشخیص دادند. البته، باوجودی‌که مسایل برای مشتری چالش‌برانگیز بود ولی درکل ماهیت پیچیده‌ای نداشت. ازطرفی، مشتری اصرار بر بستن هرچه سریع‌تر قراداد برای یک دوره سه ماهه داشت.

    با اشراف بیشتر، مشاورین دریافتند که مسایل، بدیهی‌تر از آن چیزی هستند که مشتری فکر می‌کند. آیا اگر مشتری می‌فهمید که می‌توانسته با بهره‌گیری اندک از امکانات درون شرکت به خود کمک کند، از آنها بابت سه ماه خرج‌تراشی تشکر می‌کرد؟

    درنهایت، مشاوران تصمیم گرفتند که بجای قبول پروژه فقط چند راه‌کار کلی ارایه دهند و به مشتری گفتند:"این لیست فعالیت‌هایی است که باید انجام دهید. اگر بعد از سه یا چهار هفته، به ما نیاز داشتید، خوشحال می‌شویم با فرستادن گروهی از مشاوران به شما کمک کنیم"

    مشتری توصیه را پذیرفت و کارمندان وی توانستند در کمتر از یک‌ماه مشکل را حل کنند.

    یک‌سال بعد، مشتری برای پروژه‌ای بزرگ‌تر با مشاوران تماس گرفت؛ این‌بار با توجه به اعتماد مشتری، نیازی به واسطه نبود و خود مشتری، مشاوران را دعوت کرد."

     

    مثال بالا نشان می‌دهد که اولا باید به کارفرما نشان دهیم که تجربه‌اش را به رسمیت می‌شناسیم؛ ثانیا، نباید در استفاده از اختیارات خود شتاب کنیم. این مثال نشان می‌دهد که اگر در پذیرش پروژه شتاب صورت می‌گرفت، شاید در کوتاه‌مدت به نفع مشاورین می‌شد ولی در درازمدت باعث کاهش اعتماد و سلب پروژه‌های آتی می‌شد.

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .