Menu


تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره


تکنیک گریت در مذاکره

مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، حتماً تجربه‌ی مواجهه با بن بست در مذاکره را داشته‌اند.

هر چقدر هم که تلاش کنید و مراقب باشید، باز هم ممکن است رفتار اشتباهی انجام دهید یا طرف مقابل رفتار اشتباهی انجام دهد و مذاکره‌تان به بن‌بست برسد.

یکی از تکنیک‌های خروج از بن بست، تکنیک GRIT است که بیش از نیم‌ قرن قدمت دارد و همه‌ی مذاکره‌کنندگان باتجربه آن را می‌شناسند.

این درس به معرفی و مرور تکنیک GRIT اختصاص یافته است.

تکنیک گریت (GRIT Technique)

این تکنیک در دوران جنگ سرد توسط فردی به نام چارلز اوسگود (Charles Osgood) مطرح شد (+). اسگود معتقد بود که هنگام بروز تنش جدید و بن‌بست در ارتباط میان کشورها، غیر از جنگ و تسلیم شدن، راهکار سومی هم وجود دارد که او آن را گریت (GRIT) نامید.

GRIT مخفف عبارت زیر است:

Graduated and Reciprocated Initiatives in Tension Reduction

تقریباً تمام توضیح نحوه‌ی استفاده از گریت در نام آن خلاصه شده است: اقدام‌های تدریجی متقابل در راستای کاهش تنش.

اگرچه این تکنیک نخستین بار برای رفع تنش میان کشورها مطرح شده است، اما امروزه در همه‌ی انواع مذاکره به‌کار گرفته می‌شود و استفاده از آن، حتی بین دو همکار یا دو همسایه هم معنا پیدا می‌کند (+/+).

فرض کلی در تکنیک گریت این است که طرفین در مذاکره به یکدیگر اعتماد ندارند و دیوار بلند بی‌اعتمادی میان آن‌ها شکل گرفته است. بنابراین، نمی‌توانند روی حرف یکدیگر حساب باز کنند.

این فرض، بسیار واقع‌بینانه است. چون معمولاً تا زمانی که اعتماد متقابل میان دو‌ طرف وجود دارد، درهای مذاکره بسته نمی‌شود و شرایط پرتنش یا بن‌بست جدی به وجود نمی‌آید.

مراحل تکنیک گریت

هسته‌ی اصلی تکنیک گریت این است که وقتی مذاکره به بن‌بست رسیده و تنش‌ها افزایش یافته، باید یکی از طرفین آماده شود که به شکل یک‌طرفه امتیاز بدهد.

البته بر اساس آن‌چه در قوانین امتیازدهی گفته شده می‌دانیم که امتیاز دادن یک‌طرفه اشتباه است. بنابراین، امتیازی که داده می‌شود باید دو ویژگی داشته باشد:

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    جلیل شجاع زاده ، باران ، علیرضا دورباش ، فهیمه تجلی ، شهریار حسنپور

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

قوانین کامنت گذاری در متمم

6 نکته برای تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : اُمید آزاد

    چندتا نکته میخواستم اضافه کنم که حواسمون باشه و بیشتر با این تکنیک آشنا بشیم :

     

    1- یادمان باشه همینطور که اول درس گفته شده ، GRIT تنها یکی از تکنیکهای خروج از بن بست هست. پس با خوندن این تکنیک نمیشه اونو همیشه در هر مذاکره ایی استفاده کرد.

     

     

    2- در چه نوعی از  بن بست در مذاکره ، میتوانیم از تکنیک GRIT استفاده کنیم؟

     

    الف - دوطرف مذاکره سطح معناداری از Interdependency  (وابستگی متقابل) داشته باشند. به عبارت دیگه یعنی دوطرف بهم گیر باشین و بن بست به شدت به منافع دوطرفتون ضربه بزنه.

     

    ب - عمر رابطه برای شما یا طرف مقابل مهم باشه و میدونید که در آینده زیاد باهم سرکار دارین

     

    ج - بتنا BATNA ضعیفی داشته باشین یا اصلا بتنا نداشته باشین

     

    چ - ترجیحاً در طول مذاکره متوجه شده باشین که Dominancy طرف مقابل خیلی بالا نیست. یا عبارت دیگه در  مدل Dual-Concern که در مدیریت حل تعارض استفاده میشه ، طرف مقابل ترجیحا دارای سبک Forcing نباشه.

     

    ح - تکنیکهای دیگه خروج از بن بست رو بلد نباشید یا انجام دادین و جواب نگرفتین ،

    (مانند  Mediation ، Changing negotiators ، Take A Break ، Going off the record و ... )

     

     

    3- در دنیا برای مذاکرات و بن بست های بزرگی از این روش استفاده شده مانند :

     

    - سفر انور سادات به اورشلیم در سال 1977 و توافق صلح در سال 1978 با طرف مقابل.

    - بعضی از مراحل توافق هسته ای ایران با 1+5

    - زمانی که در سال 1962 شوروی در کوبا شروع به ساخت سکوهای موشکهای میان برد کرد و کلاهک های هسته ای رو به کوبا ارسال کرد . جان اف کندی هم در ترکیه موشکهایی با کلاهک های هسته ای مستقر کرد . خروشچف رهبر اتحاد شوروی بعد از آن  پیشنهاد سازش داد و از آمریکا خواست موشک‌های مستقر در ترکیه را برچیند و در عوض شوروی موشک‌های کوبا را برچیند. کندی این را به عنوان یک شرط نپذیرفت ولی با این حال خروشچف  دستور داد موشک‌های کوبا را برچینند. کندی هم پس از مدتی به بهانهٔ فاسد شدن دستور داد موشک‌های ترکیه را برچینند.

     

     

    4- در تکنیک GRIT چیزی که مهمه و تاکید میشه اینه که باید نحوه امتیاز دادن طوری باشد که به اصطلاح “peace spiral” آغاز شود. پس شاید لازم باشه اگر طرف مقابل امتیاز اولیه شما رو نادیده گرفت ، این تکنیک رو با امتیازات کوچک اضافی دنبال کنید.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .