تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- مطالعه انواع مذاکره (تلفیقی و توزیعی)
- مطالعه سبک های مدیریت تعارض
- بتوانند مذاکره برد برد را تعریف کنند.
- بتوانند برخی از مفاهیمی را که بهاشتباه با مذاکره برد برد یکسان فرض میشوند، فهرست کنند.
- بهخاطر داشته باشند که مذاکره برد برد بر اساس دستاورد آن شناخته میشود و نه فرایند آن.
شاید با خود فکر کنید که آیا مذاکره برد برد (Win-Win Negotiation) هم نیاز به توضیح و تعریف دارد؟
تقریباً همهی کسانی که مذاکره میکنند، گاه و بیگاه اصطلاح مذاکره برد برد (یا برنده – برنده) را بهکار بردهاند.
ضمن اینکه ما هر وقت میخواهیم به طرف مقابل بگوییم که انسان (یا شرکت) خوبی هستیم و از او بخواهیم که به ما اعتماد کند، معمولاً به این نکته متوسل میشویم که به مذاکره برد برد اعتقاد داریم و برای آن تلاش میکنیم.
در این درس خواهیم دید که تعریف مذاکره برد برد با آنچه بسیاری از ما تصور میکنیم تفاوت دارد و بسیاری از ما، حتی در حد تئوری هم، در مذاکرههای خود چندان برای رسیدن به آن تلاش نکردهایم.
ما برای تعریف مذاکره برد برد، از الگویی که لی تامپسون بهکار میگیرد – و بسیاری افراد دیگر هم به او ارجاع میدهند – بهره بردهایم.
چه چیزهایی با مذاکره برد برد اشتباه گرفته میشوند؟
چنانکه لی تامپسون توضیح میدهد، موارد زیر از جمله رایجترین چیزهایی هستند که با مذاکره برد برد اشتباه گرفته میشوند:
مصالحه
همانطور که در بحث سبکهای مدیریت تعارض مطرح شد، مصالحه یکی از روشهای حل تعارض است.
به این معنا که هر یک از طرفین، از بخشی از خواستههای خود صرفنظر میکنند تا تعارض کمرنگ شود و توافق شکل بگیرد.
اگر بخواهیم به زبان مذاکره و با ادبیات #امتیاز دهی بگوییم، مصالحه به این معناست که دو طرف حاضر میشوند برای رسیدن به توافق، امتیازهایی را به طرف مقابل اعطا کنند.
بعضی از ما، با شنیدن اصطلاح برنده – برنده، چنین مذاکرهای را تصور میکنیم.
تقسیم برابر منافع برای همهی طرفها
یکی دیگر از توافقهایی که گاه با توافق برد برد اشتباه گرفته میشود، تقسیم برابر منافع برای طرفهای مذاکره است.
فرض کنید شما و دوستتان پروژهای را انجام دادهاید و اکنون حاصل را میان خود تقسیم کنید.
واضح است که تقسیم برابر سود میان دو نفر، الزاماً نمیتواند به معنای نتیجهی برد برد باشد.
رضایت دو طرف
بعضی افراد هم، به اشتباه فکر میکنند اگر دو طرف مذاکره، راضی باشند، به یک مذاکره برد برد رسیدهایم (گاهی میگویند: نتیجه ی مرضیالطرفین؛ یعنی مورد رضایت دو طرف).
رضایت طرفین، الزاماً به این معنا نیست که بهترین مذاکرهی ممکن میان آنها انجام شده است.مذاکرهی منجر به حفظ و تقویت روابط
هیچکس نمیگوید که حفظ و تقویت رابطهی دو طرف، دستاورد نامطلوبی است.
اتفاقاً معمولاً به عنوان یکی از ویژگیهای مذاکره موفق، به این نکته اشاره میشود که نباید رابطهی دو طرف آسیب ببیند و نیز تا حد امکان، رابطه بهبود یافته و تقویت شود.
اما فراموش نکنید که ممکن است در یک مذاکره، یکی از طرفین یا هر دو طرف، از بخشی از خواستههای مشروع و قابل دستیابی خود عقبنشینی کنند تا رابطه حفظ شود.
اگر بتوان راهی یافت که بدون آسیبزدن به رابطه، خواستهها تأمین شود، صرفنظر کردن زودهنگام از خواستهها با هدف حفظ رابطه، میتواند به معنای فاصله گرفتن از مذاکره برد برد باشد.
تعریف مذاکره برد برد چیست؟
توضیحات زیر، یک مذاکره برد برد را توصیف میکنند:
مذاکره برد برد مذاکرهای است که در آن، هیچ فرصت و امکانِ استفاده نشده باقی نمانده باشد.
اگر در مذاکرهای، بتوان وضعیتی را تصور کرد که یکی از طرفین، هنوز بتواند بدون آسیبزدن به دیگران یا کاستن از منافع آنها، دستاورد بیشتری داشته باشد، یعنی مذاکره هنوز به نقطهی برنده – برنده نرسیده است.
تمرین
بعد از خواندن تعریف مذاکره برد برد و مثالی که در درس مطرح شد، آیا میتوانید مثال فرضی یا واقعی دیگری از حرکت به سمت مذاکرهی برد برد ذکر کنید؟
دسترسی کامل به مجموعه درسهای مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درسها: ۹۷ عدد
دانشجویان این درس: ۱۱۹۱۸ نفر
تمرینهای ثبتشده: ۷۵۹۵ مورد
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درسها مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره میکنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت میشود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : امید وکیل آزاد
اگر اجازه بدین قبل از ذکر مثال ، به قسمتی از کتاب Getting to Yes اثر ویلیام یوری و راجر فیشر اشاره کنم که شاید به تکمیل شدن این درس کمک کنه :
دراین کتاب در خصوص مذاکره اصولی principled negotiation صحبت میشه و راهکارهایی رو مطرح میکنه که 4 متد شاخص که میتونه باعث بشه به توافق برد برد نزدیکتر شیم رو مطرح میکنه :
1- Separate the people from the Problem
اشخاص را از مذاکره جدا کنیم
بحث اینکه انسانها کامپیوتر نیستند و ما مخلوقاتی هستیم دارای احساسات، نیازها، انگیزه ها و ضعف های گوناگون و متفاوت که اگر جمیع این صفات را به عنوان ضمیر اشخاص در نظر بگیریم ، در مذاکره با این مشکل بزرگ مواجه خواهیم بود که همواره ضمیراشخاص با مواضع آنها در مذاکره گره میخورد و برای یک مذاکره برد-برد دوطرف وظیفه دارند با کشف motivation و interest های طرف مقابل سعی کنند قدرت تفکیک مساله را پیدا نمایند.
2- Focus on interests, Not Positions
روی منافع متمرکز شویم نه بر روی مواضع
بحث اینکه در یک مذاکره ، مساله اساسی در تضاد بین مواضع دو طرف نهفته نشده بلکه ناشی از تضاد بین نیازها ، خواسته ها، علایق و نگرانی های دوطرف است که به مجموع این خواسته ها و علایق منافع میگوئیم.لذا پس از مرحله اول و جداسازی اشخاص از مذاکره ، عملاً مواضع و منافع طرف مقابل برای ما با تفکیک بیشتر نمایان خواهد شد و سپس با تمرکز بر روی منافع به دنبال یک مذاکره برد-برد باشیم
3- Invent options for Mutual Gain
گزینه های گوناگونی را برای تأمین منافع متقابل خلق کنیم
بحث اینکه در مذاکرات غیر تک بعدی همیشه شما با مساله ایی روبرو هستید که در آن حق انتخاب بین چند راه را دارید که هریک از راهها برای شما با طرف مقابل دارای معایب و مزایای مختلفی است و با ندیشیدن و خلق کردن گزینه های گوناگون در مذاکره سعی کنیم باعث آن شویم که قبل از اینکه کیک مذاکره تقسیم شود ، اول آن را بزرگ کنیم.
4- Insist on Using Objective Criteria
اصرار بر روی اهداف واقعی
بحث اینکه سعی کنیم با استفاده از روشهای گوناگون بجای تأکید بر روی مواضع و راه حل های غیرمنطقی خود و طرف مقابل ، با تعامل سازنده بتوانیم بر روی معیارهای بی طرفانه و عینی اصرار بورزیم تا نهایتاً به یک توافق برد برد برسیم.
مثال مذاکره برد-برد :
اگر اجازه بدین به مثالی از سخنرانی ویلیام یوری در TED Talk اشاره کنم که میتوانید اینجا بطور کامل مشاهده کنید :
داستان سه برادر که از پدر خود 17 شتر ارث می برند و پدر در وصیت نامه اعلام میکند که پسر بزرگ نصف شترها ، پسر وسط یک سوم از شترها و پسر کوچک یک نهم از شترها را ارث میبرد و هرسه بردار در نحوه تقسیم این 17 شتر بین خودشان با این نسبت ها وامانده بودند – در نهایت پیش یک پیرزن دانا رفته و از او راهنمائی خواستند . پیرزن گفت من یک شتر دارم که به آن نیاز ندارم و به شما میبخشم که بتوانید با 18 شتر به سهم خود برسید...
پسر بزرگ تعداد 9 شتر معادل نصف شترها را برداشت
پسر وسط تعداد 6 شتر معادل یک سوم شترها را برداشت
پسر کوچک تعداد 2 شتر معادل یک نهم شترها را برداشت
در آخر دیدند یک شتر باقیمانده که پیرزن گفت حالا میتوانید شتر من را به خودم برگردانید....!