اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
![بازی اولتیماتوم - مثال از نظریه بازیها](https://motamem.org/wp-content/uploads/2019/05/the-ultimatum-game.jpg)
فرض کنید شرکت تازهتأسیسی دارید که در زمینهی نصب دوربینهای مداربسته و سیستمهای حفاظتی در ساختمانها فعالیت میکند.
هنوز سابقهی فعالیتها و پروژههایتان بسیار کم است و مجموعهها به سختی و با تردید، کار خود را به شما میسپارند.
در این میان، یکی از دوستانتان میگوید که یکی از بستگانش – که اعتماد بسیاری هم به او دارد – میخواهد در برج بزرگی که به تازگی ساخته، دوربینهای مدار بسته نصب کند و دوستتان میتواند شما را به او معرفی کند و از او بخواهد که با دادن پروژه به شرکتتان، از شما حمایت کند.
فرصت خوبی به نظر میرسد و داشتن یک پروژهی بزرگ در رزومه، به گرفتن کارهای بعدی کمک میکند.
اما مشکل اینجاست که دوستتان میگوید باید ۸۰٪ سود پروژه را به او بدهید؛ چون در واقع، او کار بازاریابی و فروش خدمات شما را انجام داده است.
شما هم نقش او را به عنوان بازاریابی خدماتتان پذیرفتهاید و درک میکنید، اما ۸۰٪ عدد بزرگی است و پس از بحث طولانی، دوستتان میگوید که امشب، به دیدن آن فامیل خود در آن برج میرود و اگر تا آن زمان، با او تماس نگیرید فرض میکند که پروژه را نخواستهاید.
آری یا نه؟
در اینجا دو راه بیشتر پیش روی شما نیست: یا باید پیشنهاد را بپذیرید یا بهکلی از آن صرفنظر کنید (فرصت و فضا برای مذاکرهی بیشتر وجود ندارد).
اگر از ابتدا این پروژه با سود کم یا حتی بدون سود پیشنهاد میشد، پذیرفتنش برای شما ساده و قابلِ دفاع بود. اما مشکل اینجاست که الان با طمع و حرص یک نفر در این میانه مواجه هستید.
اگر پاسخ منفی بدهید، شما از پروژه محروم میشوید و او هم، سود را از دست خواهد داد.
اگر پاسخ مثبت بدهید، احساس میکنید که زیادهخواهی طرف مقابل را تأیید کرده و در مقابلش کوتاه آمدهاید.
منظور از بازی اولتیماتوم چیست؟
آنچه خواندید، نمونهی بسیار سادهای از بازی اولتیماتوم (Ultimatum Game) محسوب میشود؛ یکی از بازیهای جنریک که اقتصاددانها، سیاستمداران، انسانشناسها و محققان نظریه بازیها، علاقهی بسیاری به آن دارند.
چارچوب بازی اولتیماتوم چیست؟
سادهترین شکل بازی اولتیماتوم به این صورت است که یک مبلغ مشخص در اختیار طرف اول قرار میگیرد.
او به انتخاب خود، بخشی از این مبلغ را به طرف دوم پیشنهاد میدهد و باقی آن را برای خود در نظر میگیرد.
اگر طرف دوم، پیشنهاد را بپذیرد، پول به شکل توافقشده بین آن دو تقسیم میشود.
در غیر این صورت، پول را از نفر اول هم پس میگیرند و هر دو طرف، از به دست آوردن آن محروم خواهند شد.
چرا بازی اولتیماتوم اینقدر مورد توجه قرار گرفته؟
از سال ۱۹۸۲ که ورنر گوث و همکارانش مقالهی An Experimental Analysis of Ultimatum Bargaining را منتشر کردند، حدود چهار دهه گذشته و چندین هزار مقاله در رابطه با بازی اولتیماتوم منتشر شده است: انواع چیدمانها و مولفههای مختلف (از جنسیت گرفته تا ارزش کل مبلغ و سابقهی روابط قبلی) در بازی اولتیماتوم مطالعه و بررسی شدهاند (+/+).
اما چرا اولتیماتوم تا این حد مورد توجه و بررسی قرار گرفته است؟
یکی از علتهای اهمیت بازی اولتیماتوم این است که همهی ما مصداقهای آن را بارها در زندگی خود تجربه کردهایم. اما آنچه به اهمیت اولتیماتوم میافزاید این است که پاسخ بسیاری از ما به شرایط اولتیماتوم، با پاسخی که اقتصاددانهای کلاسیک انتظار دارند تفاوت دارد:
پاسخ کاملاً مکانیکی به بازی اولتیماتوم چیست؟
اقتصاددانهای کلاسیک که انسان را موجودی Rational و عقلانی (با تعریف خودشان) میدانند، فرض را بر این میگذارند که انسانها در تصمیم گیریهای خود، ارزش گزینهها را به صورت معادل ریالی محاسبه کرده و از میان گزینههای پیش روی خود، موردی را انتخاب میکنند که بیشترین سود اقتصادی را به همراه داشته باشد.
بر این اساس مستقل از اینکه طرف مقابل چه سهمی از پول را برای خود برمیدارد، همینکه بخش کوچکی از آن را – هر چقدر هم ناچیز – به شما بدهد، عقلانی (Rational) به نظر میرسد که شما پیشنهاد را بپذیرید.
بازی که تمام میشود، هر کس به خانهی خود میرود و نباید برای شما مهم باشد که برای طرف مقابل چه روی میدهد. همین که شما در لحظهی تمام شدن بازی، حتی یک ریال بیشتر از لحظهی شروع بازی داشته باشید، یعنی نتیجهی بازی برایتان مطلوب بوده است.
اما در عمل چنین اتفاقی نمیافتد. اگر درصد پیشنهادی از میزان مشخصی کمتر باشد (در تحقیقات معمولاً ۲۰٪ تا ۳۵٪ گزارش شده)، کسی که پیشنهاد را دریافت میکند، ترجیح میدهد آن را نپذیرد.
ظاهراً پذیرفتن پیشنهادی که آن را غیرمنصفانه میدانیم، حتی اگر منفعت اقتصادی هم برایمان داشته باشد، کار سادهای نیست.
به زبان خودمانیتر، در این مواقع میگوییم که من از پول خودم صرفنظر میکنم، اما با این کار، طرف مقابلم را تربیت خواهم کرد و آموزش خواهم داد [تا در آینده چنین رفتاری را تکرار نکند].
جالب اینجاست که در بسیاری از مطالعات گزارش شده، انسانها حتی اگر فرد پیشنهاددهنده را نبینند و نشناسند و بعداً هم مطمئن باشند که او را نخواهند دید و معامله یا تعامل دیگر با او نخواهند داشت، باز هم حاضر نیستند پیشنهادی را که به شدت غیرمنصفانه میدانند، بپذیرند (تا حدی از بیانصافی، قابل تحمل است وگرنه باید همهی پیشنهادهای زیر ۵۰٪ رد میشد).
بازی اولتیماتوم، مدافعان اقتصاد رفتاری (کسانی مانند دنیل کانمن، ریچارد تیلر و دن اریلی) را خوشحال میکند.
چون با استناد به این بازی، میتوانند نشان دهند که انسانها حتی در سادهترین تعاملات اقتصادی خود هم، فراتر از یک حیوان اقتصادی عمل میکنند و نمیتوان رفتارها و تصمیمهای انسانها را به چند معادلهی ساده بر اساس سود مستقیم اقتصادی، تقلیل داد.
طبیعتاً هر چقدر سناریوها پیچیدهتر شود، فاصلهی انسانها در دنیای واقعی از انسانهایی که اقتصاددانهای کلاسیک میشناسند بیشتر خواهد شد.
دسترسی کامل به مجموعه درسهای مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درسها: ۹۷ عدد
دانشجویان این درس: ۱۱۷۶۲ نفر
تمرینهای ثبتشده: ۷۵۲۰ مورد
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درسها مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
تمرین و مشارکت در بحث
شما چه تجربههایی از بازی اولتیماتوم دارید؟ در مقابل اولتیماتومهای دیگران چه واکنشهایی نشان دادهاید؟
آیا نمونهای را به خاطر دارید که امروز فکر کنید پاسختان هیجانی بوده و حتی با وجود غیرمنصفانه بودن، بهتر بود پیشنهاد طرف مقابل را میپذیرفتید؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره میکنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت میشود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : محمدامین نجفی
مثالی که من و خیلی از دوستانم با اون درگیر بودیم و هنوزم هستیم مذاکره با سرمایه گذاران برای مشارکت در یک طرح است. عموما صاحبان طرح و ایده و فناوری معتقدند پیشنهادات سرمایه گذاران برای مشارکت، ترکمانچای گونه است و در مقابل آورده بسیار کم و ریسک بسیار پایینی که به عهده می گیرند سهم کاملا غیر منصفانه ای را طلب می کنند.
خود من هم در جرگه این دوستان هستم و با وجود اینکه بسیار دیده ام که بسیاری از این دوستان صاحب طرح و ایده و فناوری به تدریج محو شده اند اما بازهم حاضر به تسلیم در برابر سرمایه گذاران نیستم(می بیند که ناخودآگاه از لفظ تسلیم استفاده کرده ام). هنوز در تلاشم طرح هایم را با کمترین سرمایه و بسیار آهسته جلو ببرم که حقیقتا بسیار طاقت فرساست. اما از آنجایی که مقداری Ideaphoria هستم و روز به روز ایده های بیشتری به ذهنم می رسد، به تدریج در مسیر پذیرفتن این حقیقت هستم که شاید برای من، داشتن تعداد زیادی سهم کوچک از پروژه های بزرگ ارزش مالی بسیار بیشتری نسبت به داشتن سهم عمده از تنها یک پروژه بزرگ، داشته باشد. به عبارتی دیگر هرچند که نه پدرم و نه دختر دارم اما این روزها حس پدری را دارم که یواش یواش باید بپذیرد که دختر یکی یکدانه اش را باید به خانه شوهر بفرستد.