مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش

استخدام فروشنده و کارشناس فروش کار ساده‌ای نیست. حتی به فرض این‌که به شکل گسترده اطلاع‌رسانی کنید یا به مخازن و پلتفرم‌های کاریابی و دریافت رزومه دسترسی داشته باشید و داوطلبان بسیاری به شما مراجعه کنند، باز هم یک چالش کلیدی پیش روی شما خواهد بود: از کجا می‌توانید متوجه شوید فرد داوطلب می‌تواند گزینه‌ی مناسبی برای شما باشد؟

مدیران و صاحبان کسب و کارها معمولاً برای یافتن پاسخ این سوال به سراغ یک یا چند مورد از گزینه‌های زیر می‌روند:

• جلسه مصاحبه شغلی تشکیل می‌دهند و به شکل شفاهی و رو در رو با داوطلب مصاحبه می‌کنند
• از داوطلب می‌خواهند که پرسشنامه مشخصی را تکمیل کند (کارفرما معمولاً پرسشنامه را بر اساس تجربیات و دغدغه‌های خود طراحی می‌کند)
• به سراغ تست‌های شخصیت شناسی می‌روند (از NEO یا همان مدل پنج عاملی تا تست DISC و آزمون MBTI)
• مراکز ارزیابی ایجاد می‌کنند و می‌کوشند داوطلب را در شرایطی شبیه دنیای واقعی بسنجند (این روش معمولاً در سازمان‌های بزرگ به کار گرفته می‌شود)

درباره‌ی مناسب بودن یا نبودن هر یک از این روش‌ها یا میزان اثربخشی آن‌ها می‌توان جداگانه صحبت کرد. اما فعلاً ما می‌خواهیم روی مصاحبه استخدامی (اولین گزینه) متمرکز شویم. چون می‌توان آن را فراگیرترین گزینه دانست.

بعید است بخواهید کسی را به عنوان فروشنده یا کارشناس فروش استخدام کنید اما فرصتی را به مصاحبه با او اختصاص ندهید.

این درس برای چه کسی است؟ فروشنده یا کارفرما؟

ما متن درس را خطاب به کارآفرین، مدیر، کارفرما، مدیر منابع انسانی و به‌طور کلی استخدام کننده نوشته‌ایم. اما این به آن معنا نیست که داوطلب شغل فروشندگی یا کارشناسی فروش نمی‌تواند از این درس استفاده کند.

اگر قصد دارید به عنوان فروشنده یا کارشناس فروش در یک شرکت استخدام شوید، با مطالعه‌ی دقیق این درس می‌توانید متوجه شوید که که طرف مقابل درباره‌ی شما چگونه فکر می‌کند و احتمالاً چه سوالاتی را مطرح خواهد کرد. طبیعی است این کار آمادگی شما را برای شرکت در مصاحبه استخدامی افزایش خواهد داد.

بالاخره استخدام فروشنده یا کارشناس فروش؟

متأسفانه درباره‌ی عنوان‌های شغلی در حوزه‌ی فروش اتفاق‌نظر وجود ندارد. گاهی اوقات در یک شرکت کوچک برای جایگاه یک فروشنده کاملاً ساده، از اصطلاح کارشناس فروش استفاده می‌شود.

گاهی هم یک شرکت برای فروش محصولات و خدماتی که واقعاً تخصص و دانش کارشناسی لازم است، از اصطلاح فروشنده استفاده می‌کند.

آن‌چه در ادامه به عنوان سوالات مصاحبه استخدامی فروش می‌آید، مجموعه‌ای از پرسش‌های مرتبط با جایگاه شغلی فروشنده است که از منابع معتبر گردآوری شده‌اند (+/+/+).

پیشنهاد ما این است که خودتان بر اساس شناختی که از موقعیت شغلی فروشنده دارید، از این فهرست الهام بگیرید و سوالات مناسب موقعیت شغلی مد نظرتان را تهیه کنید. قاعدتاً ممکن است تعدادی از این پرسش‌ها را حذف کرده یا پرسش‌های تازه‌ای را به این فهرست اضافه کنید.

در مصاحبه استخدام فروشنده دنبال چه هستیم؟

طبیعی است که در استخدام فروشنده یا کارشناس فروش در پی این هستید که به دو پرسش پاسخ دهید:

• آیا او مهارت و تخصص لازم برای کار در بخش فروش را دارد؟
• آیا او برای مجموعه‌ی ما، تیم ما و فرهنگ ما مناسب است؟

سوال دوم هم به اندازه‌ی سوال اول مهم است. چه‌بسا با کسانی مصاحبه کنید که فروشندگانی قوی و مسلط هستند، اما نوع نگاه و اصول و ارزش‌هایشان با فرهنگ سازمانی شما جور نیست و ممکن است نتوانند به عنوان عضوی از تیم فروش‌تان موفق باشند.

پس می‌توان حدس زد که در مصاحبه‌ی شغلی در پی تشخیص میزان تجربه، تسلط بر مهارت ارتباطی، روحیه کار تیمی، قدرت حل مسئله، منش و پختگی در رفتار، سوابق قبلی، توانایی مدیریت موقعیت‌های دشوار و پرتنش، میزان حس همدلی، انگیزه، بلوغ در رفتار و نگرش، مسئولیت پذیری و مانند این‌ها هستید.

اما بسیاری از این سوالات را نمی‌توان به شکل مستقیم پرسید. شاید بتوانید بپرسید که «چند سال سابقه فروش داری؟» اما قطعاً نمی‌توانید بگویید «چقدر فرد بالغ و پخته‌ای هستی؟» یا «چقدر به اخلاق و رفتار حرفه ای در کار اعتقاد داری؟»

پس فراموش نکنید که:

سوالات مصاحبه استخدام فروشنده

بعد از این مقدمات می‌توانیم به سراغ اصل بحث برویم و فهرستی از سوالات مناسب برای مصاحبه استخدام فروشنده را با هم مرور کنیم. واضح است که مصاحبه استخدام الزاماً قرار نیست تک‌مرحله‌ای باشد و ممکن است تصمیم بگیرید آن را به شکل دو مرحله‌ای انجام دهید.

یعنی ابتدا در مصاحبه اولیه تعدادی را کنار بگذارید و در مصاحبه دوم، افراد مناسب را انتخاب کنید. بنابراین هم‌زمان با انتخاب سوالات مناسب از فهرست زیر باید در این باره هم تصمیم بگیرید که سوال را در کدام مرحله خواهید پرسید؛ اولین مصاحبه یا مصاحبه نهایی.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند: