Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu
دوره آموزشی هدف گذاری (کلیک کنید)


FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایه‌ی ویژگی/مزیت/منفعت


FAB چیست

یکی از وظایف مهم فروشنده، تحلیل محصول است.

به این معنا که بنشیند، با خود خلوت کند و از خود بپرسد: محصولی که من می‌فروشم، دقیقاً‌ چیست و به چه کاری می‌آید؟

یا به بیان دیگر: چرا مشتری این محصول را می‌خرد؟

این سوالی نیست که در میانه‌ی گفتگوی فروش، به آن فکر کنیم. باید ساعت‌ها و بلکه روزها، برای دانستن پاسخ آن (از زوایای گوناگون و از جنبه‌های مختلف) وقت بگذاریم و مطمئن باشیم بر آن، مسلط هستیم.

پاسخ این پرسش، بارها به کار فروشنده خواهد آمد. از جمله:

  • وقتی می‌خواهد محصول را به مشتری معرفی کند.
  • زمانی که لازم می‌شود به نقدهای مشتری، پاسخ بدهد.
  • موقعی که قرار است محصول خود را با محصول رقبا مقایسه کند.
منظور از FAB چیست؟

یکی از مدل‌های مفیدی که اکنون سالهاست برای تحلیل بهتر نیاز مشتریان و ارتباط بهتر با آنان به کار گرفته می‌شود، مدل FAB است که از حرف اول سه کلمه‌ی Feature / Advantage / Benefit گرفته شده است. بنابراین آن را به صورت مدل ویژگی، مزیت و منعفت ترجمه می‌کنند:

FAB چیست؟ مدل ویژگی و مزیت و منفعت برای فروش و فروشندگی

بر اساس این مدل، گفته می‌شود که هر محصول را می‌توان به سه شکل، یا در سه سطح، یا از سه منظر، توضیح داد و معرفی کرد:

  • مشخصات و ویژگی‌های آن
  • مزیت‌های آن نسبت به رقبا
  • منافعی که برای مشتری دارد

در ادامه هر یک از این سه زاویه‌ی نگاه را شرح می‌دهیم.

منظور از ویژگی یا Feature چیست؟

ویژگی، شامل مشخصات پایه، قابلیت‌های ظاهری و توانمندی‌های اصلی یک محصول (کالا یا خدمت) است. موارد زیر را می‌توان نمونه‌هایی از ویژگی محصول دانست:

 اندازه و ابعاد فیزیکی و نحوه بسته‌بندی
 سرعت عملکرد / میزان مصرف انرژی
 رنگ، حجم و شکل، طعم
 قیمت و زمان و شرایط تحویل
 خدمات پس از فروش
 کیفیت به‌کار گرفته شده در تولید محصول
 تکنولوژی مورد استفاده

اگر محصول شما از جنس خدمات باشد، باز هم ویژگی‌های آن مشخص است:

  شهر مقصد، مدت‌زمان اقدام، شرایط هتل و هزینه‌ی یک تور مسافرتی
  نرخ سود و مقاطع زمانی محاسبه و واریز سود و نیز تسهیلات اعطایی برای یک سپرده‌ی بانکی
  مدت زمان برگزاری، هزینه‌ی دوره‌، روزهای برگزاری و رزومه‌ی مدرس در یک دوره‌ی آموزشی

جمله‌های زیر که از معرفی محصولات متفاوتی اقتباس شده‌اند، نمونه‌هایی از معرفی ویژگی‌های محصول هستند:

  • ماشین هیبریدی ساخت ایران
  • سایت ما علاوه بر نسخه‌ی دسکتاپ، دارای نسخه‌ی موبایل هم هست.
  • آموزش مدیریت زمان
  • به همراه دستگاه ما، یک کاتالوگ کامل ۱۲۰ صفحه‌ای هم ارائه می‌شود.
  • تاسیس ۱۲۱۰ (ویژگی شرکت است که البته به محصول هم مربوط می‌شود).
  • ساخته شده از مواد تجزیه پذیر در طبیعت
  • دارای ۷ گرم هیدروکربن در هر ۱۰۰ گرم
  • کاملاً ارگانیک
  • جوراب نانو

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دسترسی کامل به این درس و ۳۲ درس دیگر دربارهٔ آموزش فروش برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۴۹۰۷ نفر از متممی‌ها مجموعاً ۴۴۸۷ تمرین در درس‌های فروش ثبت کرده‌اند.

با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۳۲ درس به هزاران درس دیگر از جمله درس‌های زیر دسترسی خواهید داشت:

  روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی

  خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل

  مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ

  تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

ثبت نام    تجربه‌ٔ متممی‌ها

تمرین پیشنهادی اول

یک حوزه‌ی فروش و محصول مشخصی در آن حوزه را انتخاب کنید.

حوزه‌ای را که می‌خواهید برای فروش در مورد آن مثال بزنید در یک سطر توضیح دهید.

سپس مثالی از مدل FAB برای معرفی محصول یا خدمت مورد نظرتان را در قالب یک پاراگراف بنویسید.

تمرین پیشنهادی دوم

یکی از محصولات خودتان یا محصولی را که در بازار می‌بینید (و حتی یک محصول فرضی که هنوز تولید نشده) در نظر بگیرید.

ویژگی‌های محصول را در چند جمله بنویسید.

سپس سعی کنید آن‌ها را به فهرست منافع ترجمه کنید.

اگر فرصت داشتید یا علاقمند بودید یک روایت داستانی هم برای این محصول بنویسید.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش

سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم

متمم چیست و چه می‌کند؟

متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.

برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.

فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟

هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه»  دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص می‌‌‌کند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.

هم‌چنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.

هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟

شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.

اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.

آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.

هم‌چنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آن‌ها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.

با متمم همراه شوید

آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟

سرفصل‌ها  ثبت‌نام  تجربهٔ متممی‌ها

۳۳۱ نظر برای FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایه‌ی ویژگی/مزیت/منفعت

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : امین محمدی

    برای حل این تمرین می خواهم تجربه خودم را از گشت و گذار در بازار ماشین لباسشویی نقل کنم:

     

    1- چند جمله ی مشابه که به یک ویژگی خاص در محصول مورد نظر من اشاره کرده اند :

    - این ماشین قابلیتی شبیه hot plug دارد.

    - این ماشین قابلیت add wash دارد.

    - این ماشین قابلیت اضافه کردنِ حینِ فعالیت دارد.

     

    2- منفعت ایجاد شده توسط این ویژگی برای مشتری :

    - دیگر نباید نگران لباس های جامانده از شستشو بود.

    - دیگر نباید برای شستشوی چند تکه لباس نگران هزینه برق و آب بود.

     

    3- روایت داستانی :

    جا انداختن یک تکه لباس یا یک جوراب از شستشو، مشکل همیشگی مادران است. برای خیلی از ماها دست کم یک بار پیش آمده است که بخاطر چند تکه لباس مجبور شده ایم ماشین لباسشویی را با عذاب وجدان ناشی از مصرف بی جهت آب و برق روشن کنیم.

    با قابلیت جدید این ماشین لباسشویی دیگر معضلات فوق را تجربه نخواهید کرد. چرا که از این به بعد می توانید لباس های شسته نشده را در میانه روند شستشو اضافه کنید.

     

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .