تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
تفاوت ویزیتور و بازاریاب یکی از بحث‌های همیشگی در کسب و کارها و واحد فروش سازمان‌هاست.
معمولاً کسانی که در حوزه بازاریابی فعالیت میکنند، اصرار دارند که تأکید کنند ویزیتور و بازاریاب یک شغل نیست.
معلمان فروش هم، معمولاً بحث تفاوت ویزیتور و بازاریاب را، درست مثل خرگوش شعبده‌بازان، به عنوان خوراکی جلسات اول آموزش فروش مصرف میکنند.
این چالش‌ها را در انتشار آگهی استخدام هم مشاهده می‌کنیم.
کم نیستند کسانی که معتقدند تیتر آگهی استخدام بازاریاب، برای بسیاری از آگهی‌ها نادرست است و کارفرماها، در واقع به دنبال استخدام ویزیتور بوده‌اند و به اشتباه، از عنوان بازاریاب استفاده کرده‌اند.
این را به خوبی می‌دانیم که در کسب و کار، اصالت با شرح شغل است و مستقل از این‌که چه عنوانی در اختیار شما قرار دهند، مهم است که شرح شغل و حیطه اختیارات شما چه باشد.
بر این اساس، شاید بتوان گفت چنین بحث‌هایی چندان مفید و مولد نیست. با این‌حال، برای این‌که دوستان متممی در درس فروش، کمی با سابقه‌ی این بحث‌ها آشنا باشند، توضیحات کوتاهی را در این زمینه ارائه می‌کنیم.
تفاوت ویزیتور و بازاریاب در چیست؟
پیش از هر چیز، مهم است به خاطر داشته باشیم که اصطلاح ویزیتور در زبان انگلیسی به این معنایی که ما به‌کار می‌بریم وجود ندارد.
همچنین به‌نظر می‌رسد نخستین کسانی که این واژه را به کار بردند، شکل فرانسوی آن (visiteur) را در ذهن داشتند. اگر چه در زبان فرانسوی هم، این اصطلاح به شکلی که ما استفاده می‌کنیم وجود ندارد.
نزدیک‌ترین اصطلاح در انگلیسی که مفهوم ویزیتور را می‌رساند، Sales rep است که در این اصطلاح، rep مخفف representative و به معنای نماینده است و میتوان گفت نماینده فروش ترجمه‌ی تحت‌اللفظی این اصطلاح در فارسی است (در زبان فارسی، کلمه‌ی مدرپ هم جاافتاده و برای نمایندگان فروش شرکتها در حوزه تجهیزات پزشکی به کار می‌رود و به همین خانواده نزدیک است).
بنابراین، اگر در جستجوی مقاله‌ها و نوشته‌ها و توصیههایی برای یک ویزیتور حرفه ای به زبان انگلیسی هستید، پیشنهاد می‌کنیم در گوگل از کلمه کلیدی Sales rep استفاده کنید.
وظیفه ویزیتور چیست؟
ساده‌ترین تعریف برای وظیفه ویزیتور، این است که بگوییم کار ویزیتور، بازدید از محل مشتریان و دریافت سفارش کالا از آنان است.
بنابراین میتوان گفت:
دست ویزیتورها، در قیمت گذاری و نیز شرایط تحویل محصول، چندان باز نیست و بر اساس آن‌چه از طرف واحد فروش شرکت به آنها تکلیف میشود و هدف‌هایی که برای فروش در نظر گرفته میشود نسبت به گرفتن سفارش از مشتریان اقدام میکنند.
البته ترغیب و متقاعدسازی مشتریان به خرید بر اساس ترجیحات شرکت نیز از جمله کارهایی است که معمولاً از ویزیتورها انتظار می‌رود.
با توجه به این‌که حوزه‌‌های بازاریابی و فروش، تفاوت بسیاری با هم دارند، به نظر می‌رسد بهتر است بازاریاب برای کسانی به کار رود که فعالیتی نزدیک‌تر به بازاریابی دارند.
آیا ویزیتورها صرفاً با مراجعه حضوری می‌فروشند؟
از آنجا که کلمه‌ی ویزیت به معنای بازدید است، نخستین فرض بر این است که ویزیتورها، به بازدید مشتریان می‌روند.
چنان‌که بسیاری از ویزیتورها در صنایعی مانند صنایع غذایی، پیوسته به فروشگاه‌های سطح شهر سر می‌زنند و از آنها سفارش می‌گیرند.
اما امروزه، فروش تلفنی و ارتباط ایمیلی و سایر ابزارهای مشابه، در برخی صنایع نیاز به حضور را کمتر کرده است.
بنابراین ممکن است ویزیتورها، الزاماً به بازدید فیزیکی و مراجعه به فروشگاه‌ها بر اساس یک فهرست یا نقشه‌ی شهر، اقدام نکنند و صرفاً با تماس تلفنی یا سایر ابزارها، کارها را پیگیری کنند.
اصل و عصاره‌ی ویزیتور بودن این است که فهرست مشخصی از مشتریان و نیز فهرست ثابتی از محصول‌ها با قیمت و ویژگی‌های مشخص وجود دارد و آنها دائماً بین این مشتریان، می‌چرخند و تلاش میکنند سفارش‌های جدید را دریافت کنند.
معمولاً این واحد فروش در شرکت است که فهرست محصولات را تغییر داده و نیز مشخصات مشتریان را ارائه میکند.
دشواری ویزیتور بودن
کم نیستند کسانی که ویزیتوری را شغلی ساده و دم‌دستی در نظر می‌گیرند.
حتی بسیاری از آنها که بر تفاوت بازاریاب بودن و ویزیتور بودن تأکید دارند، فکر میکنند با این کار، فعالیت و حرفه‌ی خود را از ویزیتورها تفکیک میکنند.
این در حالی است که ویزیتوری، مهارت بسیار می‌خواهد و چالش‌هایی دارد که حتی گاهی اوقات، در موقعیت‌های ظاهراً پیچیده‌تر فروش وجود ندارد.
از آنجا که اختیار ویزیتور در پیشنهاد فروش بسیار محدود است (معمولاً نه در قیمت دست بازی دارد و نه در شرایط پرداخت و مواردی مانند این‌ها) و عملاً از طرف شرکت به او تکلیف شده که محصولات خاصی را بفروشد، ویزیتور بودن به مهارت ارتباطی عالی و توانایی بالا در مذاکره نیاز دارد.
همچنین قدرت رابطه سازی و ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان، بسیار مهم است و نقش تعیین‌کننده‌ای در موفقیت یک ویزیتور دارد.
ویزیتور حرفه ای چه کارهایی انجام می‌دهد؟
دسترسی کامل به این درس و ۳۲ درس دیگر دربارهٔ آموزش فروش برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۴۶۶۹ نفر از متممی‌ها مجموعاً ۴۲۳۰ تمرین در درس‌های فروش ثبت کرده‌اند.
با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۳۲ درس به هزاران درس دیگر از جمله درس‌های زیر دسترسی خواهید داشت:
روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی
خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل
مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ
تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی
تمرین
در صنعتی که شما فعالیت می‌کنید، آیا تفاوتی میان ویزیتور و بازاریاب در نظر گرفته میشود؟ تجربه‌‌های بیشتری دارید که در این زمینه، به دوستان‌تان کمک کند؟
چه ویزیتورهایی میتوانند آینده شغلی بهتری داشته باشند و برای پیشرفت، چه توصیههایی میتوان در این زمینه مطرح کرد؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین
- چالش‌ها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- فروشنده حرفه ای | به خاطر داشته باشید که مسائل مشتریان سه دستهاند
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته
- سه سبک ارتباطی در فروش حضوری
- فروشنده حرفه ای | پاسخگویی به ایرادها و مخالفتهای مشتری
- فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفتها و بهانههای مشتری چگونه برخورد کنیم؟
- اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید
- پشیمانی پس از خرید | چگونه از احساس پشیمانی جلوگیری کنیم؟
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت می‌کنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
- مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش
- شغل فروشندگی | فروشنده برونگرا موفقتر است یا فروشنده درونگرا؟
- کتاب اصول فروش | چارلز فوترل (فیوترل)
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
ثبت‌نام | اطلاعات بیشتر فهرست درس‌های متمم
نویسنده‌ی دیدگاه : محسن لاله
سلام به همه متممی های عزیز
پیش نوشت: همواره به این ظرافت های موجود در مفاهیم علاقه داشته ام و سعی کرده ام آنها را درست بفهمم و از این بابت از تیم عزیز متمم سپاسگزارم.
متن اصلی: ویزیتورها را به نوعی میتوان نوک پیکان فعالیت های یک شرکت فروش محور دانست و البته در درس تفکر سیستمی یاد گرفتیم که آنها از اعضای مرزی سیستم هستند که نقش مهمی را ارتباط با مشتریان ایفا میکنند.
در اینجا میخواهم چند نکته در مورد نقش سایر واحدهای شرکتها در مورد عملکرد ویزیتورها ذکر کنم.
- اولین و مهم ترین وظیفه با واحد منابع انسانی میباشد که می بایست در ابتدا به تفاوت ویزیتور و بازاریاب واقف باشد و شرح شغل متناسب با هر کدام را تهیه نماید. نکته بعدی انتخاب درست بر اساس تیپ شخصیتی و مشخصات روانی و ظاهری افراد است. برای مثال به نظر نمیرسد یک فرد درونگرا بتواند به راحتی در این شغل موفق باشد و یا همچنین احتمالا فردی با تیپ و ظاهری مناسب راحتتر مورد پذیرش مشتریان قرار خواهد گرفت.
- آموزش مسلما بعد از انتخاب درست ویزیتور نقش حیاتی در افزایش بهره وری آنها را ایفا میکند. تا زمانیکه ویزیتور کالای خود و البته رقیب را به درستی نشناسد چگونه میتواند مشتری را وادار به خرید کند.
- یکی از موارد بسیار با اهمیت در ماندگاری ویزیتورها فرمول حقوقی آنها است. نحوه محاسبه حقوق ویزیتورها از آنجا که میتواند شامل موارد بسیاری از قبیل حقوق ثابت، پورسانت، افزایش تعداد مشتری، تور ویزیت، جریمه از دست دادن مشتری، جریمه فروش از دست رفته، سوختی بابت کالاهای برگشتی یا معیوب، نرسیدن به تارگت فروش، اینسنتیو ها، فروش بیش از حد (over target) و موارد دیگر باشد باید چند نکته رعایت شود. اول آنکه فرمول حقوق نباید زیاد پیچیده باشد ثانیا باید در عین حال که از لحاظ ریالی برای ویزیتور جذابیت داشته باشد هزینه زیادی را نیز برای شرکت ایجاد نکند. همچنین باید برای هر ویزیتور به راحتی قابل محاسبه باشد، به نحویکه ویزیتور بعد از اتمام هر ویزیت بداند دقیقا چه مقدار از این ویزیت نصیبش شده است. در این بخش واحد های مالی، برنامه ریزی و آی تی میتوانند لوازم را فراهم کنند.
- ارائه خدمات اطلاعاتی و پشتیبانی ستادی به ویزیتور. برای مثال تمام ویزیتورهای ما دارای آی پد هستند و به راحتی میتوانند مشتریان را ویزیت کنند همچنین با استفاده از تکنیک های داده کاوی مشتریان خوشه بندی (Clustering) شده و همچنین با استفاده از قواعد انجمنی (Association Rule Mining) به ویزیتور اطلاعات کاملی در مورد نوع مشتری و سبد خرید آن داده میشود و او میتواند پیشنهادات بهتری ارائه کند تا در متقاعدسازی مشتریان موفق باشد. برای مثال ویزیتور میداند مشتری در کدام خوشه قرار دارد و مشتریان آن خوشه چگونه رفتار میکنند و وقتی مشتری کالایی را نمیخرد با اعتماد به نفس بالایی میتواند آن کالا را به مشتری پیشنهاد بدهد و البته موارد بسیار دیگری نیز وجود دارد. (این کارها نیز در حیطه مسئولیت واحد برنامه ریزی باید باشد).
- نکته دیگری که باید به آن بصورت کاملا دقیق توجه کرد بحث ارتقای سازمانی وزیتورها است در اکثر شرکت ها ویزیتورهای خوب سریعا به سوپروایزری و پس از آن به پستهای مدیریت فروش میرسند که البته میتواند با اشکال همراه باشد چرا که بارها دیده شده لزوما ویزیتور خوب نمیتواند سوپروایزر یا مدیر خوبی نیز باشد.
پی نوشت: نکات بسیار دیگری در این زمینه وجود دارد که به علت طولانی تر نشدن این مشارکت از آنها صرف نظر میکنم. فقط باید به این نکته توجه کنیم که عدم مدیریت درست ویزیترها میتواند شرکت را کاملا متضرر کند.
با تشکر.
-