مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
بسیاری از مدرسان مذاکره، ترجیح می‌دهند الگویی از مراحل مذاکره ارائه دهند و فرایند مذاکره را به چند مرحله تقسیم کنند.
این کار، جدای از ارائه‌ی یک چارچوب مشخص برای شناخت و تحلیل مذاکره، کاربرد دیگری هم دارد: با تقسیم‌بندی فرایند مذاکره به چند مرحله، و سپس مرور مذاکره‌های موفق و ناموفق خودتان، بهتر می‌توانید تشخیص دهید که در کدام یک از مراحل مذاکره، لازم است برای بهبود مهارتهای خود تلاش کنید.
بدیهی است که مرحله بندی مذاکره یک کار کاملاً سلیقه‌ای است و هرگز نمی‌توان یک الگو را به عنوان تنها الگوی تعریف فرایند مذاکره معرفی کرد.
ما در میان الگوهای مختلف موجود برای تعیین مراحل مذاکره، به سراغ لئونارد گرین‌هالگ (Leonard Greenhalgh) می‌رویم. او مراحل مذاکره را در کتابی که تحت عنوان مدیریت روابط استراتژیک (Managing Strategic Relationships) نوشته، تعریف کرده است و پس از این کتاب، بسیاری از نویسندگان، طبقه‌بندی او را مورد اشاره و استناد قرار داده‌اند.
گرین‌هالگ اهمیت خاصی برای مذاکره قائل است و مذاکره را فراتر از چانه‌زنی می‌داند.
او توضیح می‌دهد که امروز، وقتی می‌خواهند توانایی‌های شما را به عنوان یک مدیر ارزیابی کنند، در کنار برخی مهارتهای کلاسیک مدیریتی (مانند برنامه ریزی، سازمان‌دهی و کنترل) به این نکته توجه می‌کنند که:
تا چه حد می‌توانید روابط خود را با “دیگران”، شکل داده، هدایت کرده، تقویت کرده و تعارض های احتمالی را مدیریت کنید.
این “دیگران” در نگاه گرین‌هالگ، همکاران، کارمندان، مدیران، تأمین‌کنندگان، مشتریان، نهادهای قانون‌گذار، رقبا و ذی‌نفعان را شامل می‌شود.
مراحل مذاکره (تقسیم فرایند مذاکره به هفت مرحله)
گرین‌هالگ مراحل مذاکره را به هفت بخش زیر تقسیم میکند:
او ادعا نمی‌کند که در هر مذاکره‌ای، الزاماً می‌توان مصداق‌های هفت مرحله‌ی بالا را پیدا کرد و تشخیص داد. اما هم‌چنان این شیوه‌ی مرحله‌بندی مذاکره در قالب هفت زیرمجموعه، کمک میکند تا درک بهتری از فرایند مذاکره داشته باشیم.
در ادامه، هر یک از این مراحل را در حد چند جمله شرح می‌دهیم:
دسترسی کامل به این درس و ۹۷ درس دیگر دربارهٔ مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۱۲۰۴۰ نفر از متممی‌ها مجموعاً ۷۸۰۰ تمرین در درسهای مذاکره ثبت کرده‌اند.
با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۹۷ درس به هزاران درس دیگر از جمله درسهای زیر دسترسی خواهید داشت:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)
محصول آموزشی مرتبط
تمرین
قرار نیست پاسخ این تمرین را الزاماً در متمم بنویسید. اما حتماً کمی با خودتان خلوت کنید و چند مورد از مذاکره‌های ناموفق خود را به خاطر بیاورید.
سپس سعی کنید سهم شکست را میان مراحل مختلف مذاکره توزیع کنید (مثلاً اگر شکست را یک اتفاق ۱۰۰ امتیازی در نظر بگیریم، هر یک از این مراحل، به اندازه‌ی چند امتیاز در شکست نهایی نقش داشته‌اند).
مهم است که خودتان بدانید ضعف و نقطه‌ی آسیب‌پذیری شما در مذاکره، بیشتر در کدام مرحله نهفته است.
به عنوان مثال، ممکن است فردی ضعف‌های مذاکره‌ی خود را به صورت زیر در نظر بگیرد:
این شکل از توزیع نقاط ضعف، نشان می‌دهد که فرد مورد نظر ما، در رابطه‌سازی مشکل چندانی ندارد.
اما با مرور تجربیات خود به این نتیجه رسیده که اغلب در گردآوری و تشخیص خواسته‌های طرف مقابل، ضعیف عمل میکند. به همین علت، پیشنهادهایی هم که به طرف مقابل می‌دهد، معمولاً با استقبال چندانی روبرو نمی‌شود.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمی‌کند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره میکنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا می‌توانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت می‌شود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
هم‌چنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
هم‌چنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
نویسنده‌ی دیدگاه : امید وکیل آزاد
موضوع: مذاکره درخواست افزایش حقوق
مرحله 1- آماده‌سازی : تعیین کردم آیا فقط افزایش حقوق میخوام ؟ آیا میتونم بجای افزایش حقوق چیزهای دیگه بخوام ؟ اگر قبول نکردن چه کنم ؟ ( آلترناتیوها)- (سهم شکست از 100 = 55)
.
مرحله 2- رابطه‌سازی : خیلی لازم نبود ولی برای طرح موضوع یه چند هفته ایی خیلی خوب و منظم و پُر بازده شدم - (سهم شکست از 100 = 5)
.
مرحله 3- گردآوری اطلاعات : بررسی کردم که همکارام روی حدود چند درصد حرف زدن و روی چقدر تونستن ببندند- شرایط مالی شرکت چطوره؟ پیش بینی میزان نیازمندی شرکت رو براساس کارهای پیش رو برآورد کردم و ... - (سهم شکست از 100 = 5)
.
مرحله‌ی 4- استفاده از اطلاعات : براساس اطلاعات بدست آمده تعیین کردم چقدر افزایش حقوق قابل استحصال هست و برای بدست آوردن آن با چه درصدی شروع کنم ؟ و دریافت چه میزان امکانات و تسهیلات جایگزین برای من امکان پذیر خواهد بود؟- (سهم شکست از 100 = 15)
.
مرحله 5- تبادل پیشنهادات : درخواست ملاقات کردم و بصورت شفاهی خواست خودم رو مبنی بر افزایش حقوق (مطابق نتایج چهارمرحله قبل) مطرح کردم - (سهم شکست از 100 = 20)
.
مرحله 6- دستیابی به توافق : مدنظر داشتم در صورت توافق ضمنی و شفاهی مسأله را با هماهنگی مدیر بصورت رسمی و کتبی درخواست کنم تا تأئیدیه مدیرم بصورت مکتوب تا زمان مقرر باقی بماند اما
متاسفانه افزایش حقوق 25 درصدی من قبول نشد و اعلام شد مطابق روال وزارت کار ( حدود 10 درصد) افزایش حقوق خواهد داشت
و عملاً توافق مورد نظر من محقق نشد - (سهم شکست از 100 = 0)
.
مرحله 7- اجرای توافق : توافقی حاصل نشد که بخواهیم مرحله 7 رو بررسی کنیم. - (سهم شکست از 100 = 0 )
..
.
پ.ن : به نظر من مذاکره کنندگان غیرآماتور و نیمه حرفه ایی در مذاکره های تجاری و سازمانی بیشتر از همه از مرحله یک ء(Planning)ء و مرحله پنج (تبادل پیشنهادات) ضربه میخورند .