فالگیری | دامی برای مشاوران مدیریت و کوچ‌ها

ری هایمن (Ray Hyman) استاد برجستهٔ روانشناسی، حدود نیم قرن پیش به دانشگاه هاروارد دعوت شد تا دربارهٔ «کاربردهای روانشناسی اجتماعی» صحبت کند.

اجرای چنین دوره‌ای سخت نیست. در آموزش روانشناسی اجتماعی تقریباً همهٔ حرف‌ها و مثال‌ها استاندارد شده‌اند. همان مثال‌هایی که در همهٔ کتابها کم‌و‌بیش می‌بینید. اما هایمن کسی نبود که به یک دورهٔ معمولی راضی شود. او می‌خواست واقعاً به دانشجویانش نشان دهد که اصول روانشناسی اجتماعی چگونه واقعیت‌های زندگی ما را شرح می‌دهند.

ایدهٔ عجیبی به ذهنش رسید.

هر جلسه یکی از آدم‌هایی را که در متقاعدسازی دیگر موفق بودند به کلاس می‌آورد: از فالگیر گرفته تا شعبده‌باز، از مبلغ مذهبی تا متخصص هیپنوتیزم، تا دلال ملک تا فروشندگان محصولات خاص.

از همهٔ آن‌ها می‌خواست تا دربارهٔ اصول و تکنیک‌های کارشان صحبت کنند. او نمی‌خواست همهٔ این کار را نفی یا رد کند. اما ویژگی مشترکی در کار همهٔ متقاعدکنندگان می‌دید: آن‌ها می‌توانستند جوری رفتار کنند که معنا و مفهوم جلسه و گفتگو در ذهن مخاطب، فراتر از آن‌چه واقعاً اتفاق افتاده بود ثبت شود!

خریدار گاهی معتقد بود فروشنده سوال‌هایی را پاسخ داده که اصلاً‌ فروشنده به آن‌ها اشاره نکرده بود. مراجعه‌کننده به فالگیر معتقد بود فالگیر چیزهایی از زندگی‌‌اش می‌داند که اصلاً در مخیلهٔ فالگیر هم نمی‌گنجید. دلال ملک توانسته بود مشتری را قانع کند که از خود مشتری بهتر می‌فهمد او چه می‌خواهد. به همین علت، عملاً مشتری به او به چشم «مشاور» نگاه نمی‌کرد. بلکه می‌گفت: «تو به جای من تصمیم بگیر و برای من بخر.»

کارها و تکنیک‌هایی که این افراد به‌کار می‌برند، لزوماً غیراخلاقی نیست. مثلاً طبیعی است فروشنده‌ای که به حرف مشتری بهتر گوش می‌دهد می‌تواند محصول خود را بهتر بفروشد. حتی می‌شود گفت وظیفهٔ اخلاقی فروشنده هم این است که به حرف‌های مشتری گوش دهد و مطمئن شود محصول مناسبی را می‌فروشد (فروش مشاوره‌ای).

اما دو موضوع نگران‌کننده وجود دارد:

• تکنیک‌های متقاعدسازی به‌سادگی ممکن است از مرزهای اخلاق عبور کنند
• برخی از این تکنیک‌ها به‌گونه‌ای هستند که مخاطب، به‌شکل شگفت‌انگیزی گوینده را «باور» می‌کند

هایمن دوست داشت بر این جنبهٔ نگران‌کننده تأکید کند. همان وجه از موضوع که باعث شده فالگیرها جزو معدود حرفه‌هایی باشند که طی هزاران سال زنده بمانند و با وجود انقراض انواع شغل‌ها و گونه‌ها، هیچ‌وقت در معرض انقراض قرار نگیرند (اگر فالگیری با هوش مصنوعی را جستجو کنید به نتیجه خواهید رسید که شاید روزی تسلا و Open AI و دیپ‌سیک نباشند، اما فالگیرها خواهند بود و سوار بر موج بعدی تکنولوژی به فعالیت خود ادامه خواهند داد).

حرف‌های سال‌هاست که در کتابهای روانشناسی و کتابهایی با موضوع تفکر نقادانه نقل می‌شوند (+/+). اما در دنیای مدیریت، پیش از آدریان فرنهام کسی به این حرف‌ها توجه نکرده بود.

فرنهام، که ما در متمم او را به خاطر آثارش دربارهٔ روانشناسی پول می‌شناسیم، به نکتهٔ ساده‌ای توجه کرد و کار هایمن را دوباره در مرکز توجه قرار داد (+/+/+): در مسیر مشاوره مدیریت هم چنین دامی وجود دارد. یعنی ممکن است مشاور برای کسب درآمد، برای افزایش اعتبار و برای راضی کردن افراطی کارفرما، از مسیر حرفه‌ای مشاوره خارج شده و به فالگیری نزدیک شود.

حدود دو دهه قبل که فرنهام به این دام در مسیر مشاوره مدیریت توجه کرد، هنوز موج جدید کوچینگ راه نیفتاده بود. اما این حرف‌های فرنهام را دربارهٔ کوچینگ و تقریباً همهٔ مشاغلی که زیرمجموعهٔ حرفه‌های یاری‌دهنده (helping professions)‌ قرار می‌گیرند می‌شود گفت.

مشاور مدیریت در نقش فالگیر

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری مشاوره مدیریت به شما پیشنهاد می‌کند: