فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته

فروش حضوری (به انگلیسی: Face-to-face selling) که گاهی به آن بازاریابی حضوری هم می‌گویند، یکی از شیوه‌های رایج در بازاریابی و فروش است.

این شیوه بسیار ریشه‌دار و قدیمی است و می‌شود حدس زد که قدمت آن به نخستین روزهایی بازمی‌گردد که تجارت در میان انسان‌ها رواج یافت.

شاید شکل‌گیری ابزارهای نوین مانند بازاریابی تلفنی، تجارت الکترونیک، شبکه های اجتماعی و دیجیتال مارکتینگ بخشی از بار فروش حضوری را سبک کرده باشد، اما بازاریابی حضوری در بسیاری از کسب و کارها هم‌چنان مهم است و نقش مهمی در رشد و افزایش فروش ایفا می‌کند.

ما در درس‌های مذاکره و آموزش فروش نکات بسیاری مطرح کرده‌ایم که می‌توانند برای بازاریابی حضوری مفید باشند. با این حال گردآوری این نکات در یک صفحه و قرار دادن آن‌ها در کنار یکدیگر می‌تواند سرعت یادگیری را افزایش داده و به خاطر سپردن‌شان را تسهیل کند.

بنابراین ابتدا تعریف بازاریابی حضوری را ارائه می‌کنیم و سپس به فهرستی از نکات و توصیه‌ها و تکنیکهای بازاریابی حضوری می‌پردازیم.

تصویر سنتی بازاریاب حضوری

آیا تا به حال دقت کرده‌اید که در آموزش فروش چه تصویری از یک بازاریاب حضوری ترسیم می‌شود؟

معمولاً در این آموزش‌ها فروشنده با چهره‌ای جدی، مصمم و سرسخت ترسیم می‌شود. فردی که اعتماد به نفس بالایی دارد و با لبخندی بزرگ (و احتمالاً مصنوعی) بر لب روبه‌روی خریدار ایستاده و می‌کوشد راه‌های فرار او را ببندد و محصول خود را به هر قیمت به او بفروشد.

احتمالاً تأکید می‌شود که هنگام سلام و احوال‌پرسی باید دست طرف مقابل را محکم فشار دهد و حالت بدنش را مدام به شکلی تغییر دهد که شبیه حالت بدن مشتری باشد.

به طور کلی می‌توان گفت مهارت ارتباطی، زبان بدن و متقاعدسازی سه ستون اصلی دوره‌های آموزش بازاریابی حضوری محسوب می‌شوند.

ما در این‌جا قصد نداریم این نوع توصیه‌ها را رد یا تأیید کنیم. به ویژه این‌که در بخش‌های دیگر متمم به آن‌ها پرداخته‌ایم و مطالعهٔ هر سه درس مذکور در متمم، شما را با جزئیات علمی و توصیه‌های علمی فراوانی آشنا می‌کند.

بنابراین در این‌جا صرفاً چند مورد از نکات ساده و در عین حال کلیدی را در زمینهٔ فروش و بازاریابی حضوری مرور می‌کنیم.

نکتهٔ اول | شناخت مشتری بسیار مهم است

مستقل از این‌که چه محصولی می‌فروشید و مشتریان شما چه کسانی هستند، همواره به خاطر داشته باشید که کوچک‌ترین نکته‌هایی هم که دربارهٔ مشتری می‌دانید، می‌توانند به معرفی و ارائهٔ بهتر محصول کمک کنند و در نهایت احتمال فروش شما را افزایش دهند. بنابراین:

• پیش از شروع گفتگو بکوشید هر نوع اطلاعات در دسترس را در مورد مشتری گردآوری کنید. این کار ممکن است با بازدید از سایت مشتری، تماس گرفتن با دوستان فعال در آن صنعت، چند دقیقه ایستادن کنار مغازه یا پشت در اتاق مشتری، جستجو در وب و نیز بررسی خریدها و تراکنش‌های قبلی مشتری انجام شود.
• در طول گفتگو هم از هر فرصتی که مشتری دربارهٔ خودش و سلیقه‌اش حرف می‌زند یا به خودافشایی می‌پردازد استقبال کنید. اصول گوش دادن فعال را کاملاً رعایت کنید و مراقب باشید با رفتار و گفتارتان، حرف زدن او را متوقف نکنید.
• در صورت امکان، رفتارهای مشتری را قبل از آغاز گفتگو تحت نظر بگیرید. مثلاً اگر در یک نمایشگاه غرفه‌دار هستید، مراقب باشید و ببینید که مشتریان، پیش از سر زدن به غرفهٔ شما به کدام غرفه‌ها سر می‌زنند. آیا به همهٔ غرفه‌ها سر می‌زنند؟ یا به شکل هدفمند از تعدادی از غرفه‌ها بازدید می‌کنند؟ چه بروشورها و کاتالوگ‌هایی در دست دارند؟ فقط مراقب باشید که مشتری را به شکلی زیر نظر نگیرید که سنگینی نگاه شما را حس کند و آزار ببینید.
• اگر برای فروش یک محصول به شرکتی مراجعه می‌کنید، مطمئن شوید که همهٔ اطلاعات عمومی و در دسترس را یافته و بررسی کرده‌اید. در جستجوی اطلاعات، صرفاً به اطلاعات مرتبط با محصول خود محدود نشوید. سعی کنید با کل شرکت و زمینه‌های فعالیت و ساختار آن آشنا شوید و اعضای کلیدی را هم – تا حدی که اطلاعات آن‌ها در دسترس است – بشناسید.
• اگر در طول مدتی که با مشتری حرف می‌زنید، او با افراد دیگری به صورت رو در رو یا تلفنی صحبت کرد، به لطف حرف زدنش توجه کنید و سعی کنید بر همین حرف زدن، شناخت دقیق‌تری از او پیدا کنید. مثلاً وقتی با یک مدیر جلسه دارید، شاید از نحوهٔ برخورد او با همکارانش بتوانید حدس بزنید که تصمیم نهایی را در آن مجموعه چه فرد یا افرادی می‌گیرند. هم‌چنین تا حدی می‌توان حدس زد که چه کسانی برای مدیر تصمیم‌سازی می‌کنند (تفاوت تصمیم‌گیری و تصمیم‌سازی چیست؟).

نکتهٔ دوم | محصول خود را به خوبی بشناسید

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند: