Menu


کتاب سقلمه (تلنگر) | طراحی محیط برای تأثیرگذاری روی انتخاب‌ها


کتاب سقلمه یا کتاب تلنگر - نوشته ریچارد تیلر و سانستین درباره اقتصاد رفتاری و بهبود تصمیم گیری

بخشی از دانش تصمیم گیری به این موضوع می‌پردازد که چگونه بهتر تصمیم بگیریم یا به عبارت دقیق‌تر: چگونه از میان گزینه‌های موجود، مناسب‌ترین را انتخاب کنیم؟ (پیدا کردن گزینه‌های موجود، موضوعِ مهارت حل مسئله است).

اما بخش دیگری هم وجود دارد که ما در آن‌جا نقش تصمیم گیر را بر عهده نداریم؛ بلکه باید به عنوان تصمیم ساز عمل کنیم.

تصمیم سازی در مقیاس‌های متفاوتی قابل تصور است:

  • کارشناسی که گزینه‌های مختلف را به مدیر خود ارائه می‌کند.
  • طراح یک سایت که با انتخاب چیدمان گزینه‌های مختلف، سعی می‌کند بازدیدکننده را به کلیک کردن روی گزینه یا لینک مورد نظر خود، ترغیب کند.
  • فروشنده یا مذاکره‌کننده‌‌ای که می‌خواهد طرف مقابل را به سمت تصمیم مطلوب خود، سوق دهد.
  • سیاست‌گذاران (Policy-makers) که در سطح کلان، می‌خواهند روی تصمیم‌ها و انتخاب‌های گروه‌های بزرگی از مردم یک جامعه تأثیر بگذارند.

بسته به این‌که در کدام‌یک از جایگاه‌های بالا قرار گرفته باشید، ابزارهای متفاوتی برای تأثیرگذاری روی انتخاب‌ها و تصمیم‌های دیگران در اختیار دارید.

غالبِ این ابزارها را می‌توان در یکی از دسته‌های زیر قرار داد:

اجبار و ممنوعیت

اجبار و ممنوعیت، ابزار خوشایندی نیست. اما بسیاری از تصمیم‌سازان – جایی که در توان‌ و اختیارشان باشد – به سراغ آن می‌روند.

بیمه‌های شخص ثالث و کسب مجوز برای نشر کتاب، دو نمونه‌ از اجبارهایی هستند که ما در کشورمان با آن‌ها آشنایی داریم.

در مقیاس‌های کوچک‌تر هم، اجبارهای مختلف را تجربه کرده‌ایم.

مثلاً کسب و کارهای مختلفی که بر پایه‌ی ارتباط موبایلی شکل گرفته‌اند، معمولاً با ارسال پیامک تأیید در هنگام ثبت‌نام، کاربران را وادار می‌کنند که شماره‌ی تلفن درست و واقعی اعلام کنند (این گزینه را که یک عدد تصادفی را به عنوان شماره تلفن اعلام کنید یا اصلاً هیچ شماره تلفنی را اعلام نکنید، از میان گزینه‌های شما حذف می‌کنند).

مشوق‌ها (یا تنبیه‌ها)ی مالی

روش دومی که به کار گرفته می‌شود، استفاده از مشوق‌ها و تنبیه‌های مالی است.

در این روش شما به شکل مطلق، وادار به انجام یک کار نمی‌شوید؛ هم‌چنین به شکل مطلق، انجام یک کار یا انتخاب یک گزینه برای شما ممنوع نمی‌شود.

اما با تعیین پاداش‌ها (یا حذف برخی پاداش‌ها)، تلاش می‌کنند تا ترجیحات شما را در انتخاب گزینه‌ها تغییر دهند.

کاری که دولت‌ها با وضع مالیات و عوارض روی کالاها انجام می‌دهند از این جنس است. دولت‌ها با افزایش قیمتِ تمام‌شده‌ی یک کالا می‌کوشند ترجیح مردم را اصلاح کرده و تغییر دهند.

عوارض روی خودروهای خارجی نمونه‌ای از این سیاست‌هاست که در کشور ما به شکل‌های مختلف تجربه شده است.

البته ممنوعیت واردات خودروهایی که حجم موتورشان از میزان مشخصی بیشتر است، مصداق دسته‌ی اول (ممنوعیت / اجبار) محسوب می‌شود.

ترغیب با سقلمه / تلنگر / Nudge

وقتی در فروشگاه پوشاک یا یخچال سوپرمارکت، کالاها را به شکل خاصی می‌چینید و امیدوارید که به خاطر چیدمان، الگوی تصمیم‌گیری و خرید مشتریان تغییر کند، به سراغ سقلمه یا تلنگر یا Nudge رفته‌اید.

هم‌چنین وقتی دولت‌ها دستور می‌دهند که شرکت‌های دخانیات، روی پاکت‌های سیگار، عکس اسکلت و ریه‌های آسیب‌دیده و اخطارهای مربوط به سرطان را بنویسند، به سراغ این شیوه رفته‌اند.

اصول و نکات و حاشیه‌های مربوط به دسته‌ی سوم، محتوای کتاب Nudge را تشکیل می‌دهد. کتابی که در سال ۲۰۰۸ توسط ریچارد تیلر (Richard Thaler) و کَس سان‌ستین (Cass Sunstein) منتشر شد و به سرعت در جایگاه یکی از کتابهای کلاسیک اقتصاد رفتاری قرار گرفت.

کتاب سقلمه یا کتاب تلنگر - نوشته ریچارد تیلر و کس ساینستین

معماری انتخاب – عبارت کلیدی در کتاب Nudge

اگر بخواهید غیر از کلمه‌ی Nudge یا همان تلنگر / سقلمه که در عنوان کتاب آمده، محتوای کتاب را در عبارت دیگری خلاصه کنید، معماری انتخاب یا Choice Architecture می‌تواند عبارت مناسبی باشد.

مسائل کلان و بحث‌های اخلاقی

با وجودی که مثال‌های ساده‌ و روزمره‌ی فراوانی در کتاب سقلمه وجود دارد، اما سرفصل‌ها و نوع موضوعات انتخاب شده نشان می‌دهد که دغدغه‌ی اصلی مولفان،‌ سیاست‌گذاری کلان در سطح دولت‌ها بوده است (مثال‌هایی مثل بیمه و بازنشستگی و اهداء عضو از همین جنس هستند).

به همین علت، بخش‌هایی از کتاب هم به جنبه‌های اخلاقی و تبعات سیاسی این نگرش اختصاص پیدا کرده است. مثلاً این‌که از کجا می‌توان گفت وقتی دولت‌ها یک گزینه را درست می‌دانند، واقعاً آن گزینه درست است و یا این‌که این شیوه‌ی هدایت مردم به سمت انتخاب‌های مختلف، آیا نوعی برخورد قیم‌مآبانه (Paternalistic) محسوب نمی‌شود؟

اما با وجود نوع نگاه مولفان، امروز این کتاب از مخاطبان محدود آن (در سطح سیاست‌گذاری) بسیار فراتر رفته و در زمینه‌ی کارها و فعالیت‌های روزمره (مثلاً طراحی یک وب‌سایت یا گزینه‌های یک فرم بیمه) هم مورد استفاده و استناد قرار می‌گیرد.

بنابراین ممکن است هنگام مطالعه‌ی کتاب، بخشی از بحث‌های فلسفی و اخلاقی مطرح شده، برای شما چندان جذاب نباشد و از روی آن بخش‌ها، سریع‌تر بگذرید و عبور کنید.

محدودیت در دسترسی کامل به این مجموعه درس

دسترسی کامل به این مجموعه درس‌های تصمیم گیری و حل مسئله برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته با توجه به علاقه‌ی شما به مباحث تصمیم گیری و حل مسئله، مناسب‌تر به نظر می‌رسد که مطالعه‌ی درس‌های زیر را در اولویت قرار دهید:

  تفکر سیستمی | تفکر استراتژیک

  مهارت یادگیری | مدل ذهنی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

با توجه به این‌که ما در درس‌های مختلف متمم، با جزئیات بیشتر به محتوای این کتاب پرداخته‌ایم و می‌پردازیم، در این‌جا از توضیحات بیشتر درباره‌ی آن خودداری می‌کنیم و صرفاً به این نکته بسنده می‌کنیم که کتاب Nudge در کشور ما با ترجمه‌های مختلفی به بازار عرضه شده که از جمله‌ی آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • سقلمه؛ ترجمه مهری مدآبادی؛ نشر هورمزد
  • تلنگر؛ ترجمه مرتضی رستمی؛ انتشارات علمی و فرهنگی
  • تلنگر؛ ترجمه علی پارساییان؛ نشر ادبستان

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: ندا محمدی , داود , ابراهیم صیادی , سعیده احمدزاده , سارا حق بین

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری تصمیم گیری پیشرفته به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه تصمیم گیری پیشرفته
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری در متمم

11 نکته برای کتاب سقلمه (تلنگر) | طراحی محیط برای تأثیرگذاری روی انتخاب‌ها

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : احمد عباسی

    کتاب رو پارسال از نمایشگاه کتاب خریدم و خواندم. به نظرم بهترین بخش های کتاب یک ( چه زمانی به سقلمه نیاز داریم) و فصل ( معماری انتخاب ) است.

    پاراگراف منتخب:

    مردم در موارد زیر به سقلمه ای مناسب نیاز دارند:

    در انتخاب هایی که آثار مشهود آنا به تاخیر می افتد، انتخاب هایی که دشوار و غیر معمول هستند و بازخوردهای ضعیفی دارند. انتخاب هایی که در آنها رابطه میان انتخاب و تجربه مبهم است. یا انتخاب هایی که آثار آن ها در زندگی آینده قابل پیش بینی نیست.

    در یک دنیا تمام مصرف کنندگان انسان اقتصادی هستند. آنها هیچ مشکلی با انتخاب های دشوار ندارند و تمام تصمیماتشان کمی است. مثل خرید انواع بیمه نامه. اما دنیای دیگر دنیای انسانی است. در این دنیا بیشتر مصرف کنندگان انسان های عادی هستند. افراد این گروه تمام ویژگی هایی را دارند که معمولا معرف نژاد انسان است.

    وقتی به مردم گفته می شود تا زمانی می توانید به رفتارتان ادامه دهید که هزینه آسیب اجتماعی ناشی از آن را بپردازید، ازادی خیلی ارزشمندتر میشود.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .