خرید تکانشی و انواع آن | تصمیم لحظه‌ای برای خرید

◾به فروشگاه رفته‌اید تا یک پیراهن بخرید. می‌بینید فروشگاه تخفیف ۳۰‌٪ برای پیراهن‌ها اعلام کرده و قیمت‌ها بسیار جذاب شده است. بنابراین تصمیم می‌گیرید به جای یک پیراهن، سه پیراهن بخرید. دو پیراهن دیگر، تا مدت‌ها استفاده‌نشده در کمد لباس‌هایتان باقی می‌مانند. چون رنگ‌شان جوری است که برای هر جایی مناسب نیستند.

◾در یک فروشگاه لوازم تزئینی، جاشمعی‌های قشنگی می‌بینید. هیچ‌وقت اهل شمع نبوده‌اید. اما چند بار در لایو اینستاگرامی یکی از اینفلوئنسرهای مورد علاقه‌تان، مشابه این جاشمعی‌ها را دیده‌اید. همین باعث می‌شود وسوسه شوید و جاشمعی‌ها را بخرید.

◾با یکی از دوستان خود در مسیر رفتن به خانه همراه شده‌اید. او در بین راه توقف می‌کند تا عضویت خود را در باشگاه ورزشی تمدید کند. به شما هم پیشنهاد می‌کند عضو باشگاه شوید. پیشنهاد جذابی است و آن را می‌پذیرید. اما هیچ‌وقت فرصت نمی‌شود از امکانات آن باشگاه استفاده کنید.

◾یکی از رستوران‌های همسایه، عدس‌پلوهایی که طعم آن‌ها را بسیار دوست دارید. به قصد خوردن عدس‌پلو به آن‌جا می‌روید. مسئول ثبت‌سفارش رستوران به شما می‌گوید عدس‌پلو تمام شده و پیشنهاد می‌کند کباب‌تابه‌ای بخورید. بدون لحظه‌ای فکر، پیشنهادش را می‌پذیرید و بدین‌ترتیب بدترین کباب‌تابه‌ای زندگی‌تان را می‌خورید. بعداً با خود فکر می‌کنید که اگر قرار به خوردن کباب بود، این‌جا نمی‌آمدید. شما دنبال عدس‌پلو آمده‌ بودید.

همهٔ این‌ها را می‌توان مثال‌هایی از رفتار خرید تکانشی یا Impulsive Buying Behavior دانست. خریدهایی که از ابتدا قرار نبوده انجام شوند. اما به علت‌های مختلف، از هوس لحظه‌ای تا فشار بیرونی، آن خریدها را انجام داده‌اید. خرید تکانشی یکی از مباحث مهم در روانشناسی پول است و افراد بسیاری به آن پرداخته‌اند.

خرید تکانشی چیست؟

«خرید تکانشی» یا «خرید ناگهانی» خریدی است که از قبل برای آن برنامه‌ریزی نکرده‌‌ بودید. اما ناگهان، در فضایی قرار گرفته‌ و ترغیب شده‌اید آن خرید را انجام دهید.

بیش از هفتاد سال است که روانشناسان و محققان بازاریابی دربارهٔ خریدهای تکانشی مطالعه و تحقیق می‌کنند.

متخصصان روانشناسی پول و مالی درمانی این شکل از خرید را نوعی ناهنجاری می‌دانند و می‌کوشند به مردم کمک کنند تا تسلط بیشتری بر خود داشته و خریدهای تکانشی کمتری انجام دهند (+/+). از سوی دیگر، متخصصان بازاریابی و فروش به کسب‌و‌کارها کمک می‌کنند تا خرید تکانشی مشتریان را افزایش دهند. آن‌ها به کسب‌و‌کارها می‌‌گویند خرید تکانشی بخش بزرگی از اقتصاد جهان را تشکیل می‌دهد و اگر مردم فقط چیزهایی را که واقعاً لازم دارند بخرند، بسیاری از کسب‌و‌کارها ورشکسته خواهند شد.

انواع خریدهای تکانشی

همهٔ خریدهای تکانشی مثل هم نیستند. روانشناسان این خریدها را به شیوه‌های مختلف دسته‌بندی کرده‌اند. یکی از مفیدترین دسته‌بندی‌ها را که هنوز هم بسیار مورد استفاده است، چند دهه قبل، محققی به نام هاوکینز استرن پیشنهاد کرده است (+).

استرن روش جالبی برای تحقیق و دسته‌بندی خریدها داشته است. اعضای تیم تحقیقاتی او جلوی فروشگاه‌ها و مراکز خرید می‌ایستاده‌اند و وقتی کسی می‌خواسته وارد فروشگاه شود از او می‌پرسیده‌اند که قصد دارد چه چیزهایی بخرد. بعد از پایان خرید هم از همان فرد می‌پرسیده‌اند که چه چیزهایی خریده. همهٔ آن چیزهایی که قصد خریدشان را نداشته اما اکنون در سبد خرید او هستند، مصداق خرید تکانشی‌اند. استرن این خریدها را بررسی و دسته‌بندی کرد:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری مبانی روانشناسی پول به شما پیشنهاد می‌کند: