Menu


تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره


پیش شرط در مذاکره

«ما فقط می‌توانیم در روزهای پایانی هفته (چهارشنبه‌ها و پنج‌شنبه‌ها) با شما جلسه بگذاریم.»

«اگر نمی‌توانید پرداخت نقدی داشته باشید، ما نمی‌توانیم با هم معامله کنیم.»

«من فقط در صورتی با تو گفتگو می‌کنم که آقا/خانم …. هم حضور داشته باشد.»

«پیش شرط ما برای مذاکره با کشور … این است که مذاکره در محل یک کشور بی‌طرف انجام شود.»

همه‌ی مواردی که ذکر شد، نمونه‌هایی از پیش شرط در مذاکره (Precondition) محسوب می‌شوند. پیش شرط، همان‌‌گونه که از نامش پیداست، شرطی است که یکی از طرفین، پیش از شروع مذاکره مطرح می‌کند و می‌گوید که مذاکره را جز با پذیرفتن آن شرط (یا شروط) آغاز نخواهد کرد.

با پیش شرط در مذاکره چه کنیم؟

مطرح کردن پیش‌شرط در مذاکره، بسیار رایج است. از معاملات روزمره (مثل خرید یا اجاره‌ی ملک و املاک) گرفته تا مذاکرات بزرگ بین‌المللی میان کشورهای مختلف، نمونه‌های متعددی از پیش‌شرط‌ها را مشاهده می‌کنید.

به همین علت، یک سوال رایج در میان مذاکره‌کنندگان این است که با پیش‌شرط چه باید کرد؟

آیا باید پیش‌شرط را بپذیریم؟ یا بهتر است آن را نپذیریم و اجازه ندهیم طرف مقابل، شرایط و انتظارات خود را به ما تحمیل کند؟

در ادامه به پاسخ این سوال خواهیم پرداخت. اما ابتدا لازم است بر این نکته تأکید کنیم که مذاکره‌کنندگان با اعلام پیش‌شرط، توازن قوا را به سمت خود تغییر می‌دهند یا این‌که قدرت خود را به طرف مقابل یادآوری می‌کنند.

به عبارت دیگر:

بنابراین، بعید نیست حتی طرف مقابل، بدون این‌که یک پیش‌شرط واقعاً برایش مهم باشد، صرفاً برای یادآوری جایگاه خود، پیش‌شرطی را به شما تحمیل کند (من فقط چهارشنبه عصر وقت آزاد دارم و می‌توانم در خدمت شما باشم).

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین و مشارکت در بحث

به مذاکره‌هایی که شاهد آن‌ها یا درگیر آن‌ها بوده‌اید فکر کنید. این مذاکره‌ها می‌توانند از یک بحث ساده در رابطه‌ی عاطفی تا یک اختلاف‌نظر در مذاکره‌های کلان اقتصادی باشند. ببینید چه پیش‌شرط‌هایی در آن‌ها مطرح شده و طرف مقابل، چگونه با آن برخورد کرده است.

آیا پیش آمده که در مذاکره‌ای، طرف مقابل برای شما پیش‌شرط گذاشته باشد و شما اصلاً متوجه نشده باشید و ساده و سریع، آن را پذیرفته و از روی پیش‌شرط عبور کرده باشید؟

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    محمد حبیبی ، سیدمهدی حسینی ، رضا حاج محمدزاده ، کیوان علیمحمدی ، هادی افخمی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

قوانین کامنت گذاری در متمم

12 نکته برای تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : مژگان پیوندی

    با درود
    یکی از خاطرات تلخ من در این نوع مذاکره بر میگرده به چند سال پیش که برای آزمونهای IELTS خودم رو آماده میکردم . سه چهار ماه مونده تا امتحان ، استادی رو جهت تدریس خصوصی  به پیشنهاد و معرفی یکی از دوستانم که اگر استاد خصوصی بگیری پیشرفتت  بیشتر هست و میتونی نتیجه بهتری بگیری و بنا به تجربه ی شخصی خودش ، در نظر گرفتم.  یادمه  در اولین گفتگوی تلفنی وقتی خودم رو معرفی کردم  و درخواستم رو بابت کلاس خصوصی عنوان کردم  ، بلافاصله گفتند ، آیا می‌دانید من بابت هرجلسه  A تومان می‌گیرم ؟ و نحوه ی پرداخت بدین صورت هست که  برای هر ۱۵ جلسه یکجا باید پرداخت اولیه صورت بگیره ؟ اگر با این مشکلی ندارید ، جلسه حضوری بگذاریم و جزئیات و ساعت کلاس ها رو هماهنگ کنیم.
    با اینکه با شنیدن این جمله احساس ناخوشایندی  بهم دست داد و تعرفه پیشنهادی ایشون بابت هرجلسه بالاتر از حد معمول بود ، سعی کردم پیش‌شرط برام مهم نباشه و با توجه به اینکه چند مدت دیگه امتحان دارم و بهرحال دوستم معرفی کرده و تجربه داره و  شاید حسم اشتباه باشه و این روال طبیعیه کاری ایشون هست ، گفتم مشکلی نیست و پیش شرط اولیه رو  قبول کردم .
    نامنظم بودن برنامه ی کاری ایشون ، عدم حضور به موقع در کلاس ، بد قولی های مکرر جهت برگزاری جلسات ، برگزاری کلاس ها در ساعت های شب که اوج خستگی و کار روزانه بود و در نهایت مفید نبودن کلاس ها جدا از ارزش زمانی از دست رفته ،  باعت شد بعد از چندین جلسه صبوری کردن با احترام  به ایشون اعلام کنم که کلاس ها برای من مفید نیستند و نامنظم بودن برنامه ی کلاسی ایشون باعث شده تمام برنامه ریزی های زندگی من رو تحت الشعاع قرار بگیره و به همین دلیل مایل به ادامه جلسات نیستم . جدا از ضرر مالی که دیدم بیشتر درگیری ذهنی از اینکه زمان های با ارزشم رو از دست دادم اذیتم میکرد .

    به نظر میرسه من با پذیرش اولیه شرط در موضع ضعف قرار گرفتم  و با پذیرفتن اون عملا  اختیار هر گونه امتیازی رو از خودم سلب کردم اگر  روی جزییات پیش شرط از قبیل  نحوه برگزاری و ساعت کلاس ها و تنظیم نمودن یک برنامه ی مشخص ، چانه زنی میکردم و بخش هایی رو به عنوان پیش فرض اولیه برای خودم و طرف مقابل قرار میدادم ، اینقدر متضرر نمیشدم.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .