معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
پیشنیاز مطالعهٔ این درس:
- مطالعه معرفی کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر (ضروری نیست؛ اما پیشنهاد میشود)
- مطالعه معرفی کتاب سقلمه (ضروری نیست؛ اما پیشنهاد میشود)
از دوستان عزیز متممی انتظار میرود پس از مطالعهٔ این درس
- بتوانند مفهوم پیشنهاد انحرافی یا پیشنهاد زائد (Decoy Option) را شرح دهند.
- نمونههای پیشنهاد انحرافی را در فضاهای دیجیتال و فیزیکی تشخیص دهند.
- بهخاطر بسپارند که حذف «گزینهای که هرگز انتخاب نشده» از «فهرست انتخابهای مختلف مشتری» لزوماً کار درستی نیست.
فرض کنید میخواهید یک هدفون بخرید و بودجهای حدود پانصدهزارتومان هم به این کار اختصاص دادهاید.
چون لمس کردن فیزیکی و دیدن هدفون را به سفارش آنلاین آن ترجیح میدهید. به یکی از مراکز خرید در نزدیکی خود مراجعه میکنید و فروشگاهی را میبینید که تنها یک مدل هدفون دارد.
اتفاقاً این هدفون را پیش از این در وب دیدهاید و از قیمت تقریبیاش هم اطلاع دارید و میدانید که نزدیک به بودجهی شماست.
از فروشنده میپرسید که مدلهای دیگری ندارد؟ و او پاسخ میدهد که این تنها مدلی است که برایش باقی مانده است.
فروشگاه دیگری هم در آن مرکز خرید، هدفون نمیفروشد.
اغلب ما در چنین شرایطی، احساس خوبی از خرید هدفون نداریم. چون دستمان در انتخاب، آنچنانکه انتظار داشتهایم باز نبوده است.
تا اینجای بحث، به نکتهٔ عجیبی نرسیدهایم.
همه به تجربه میدانیم که داشتن گزینه بهتر از نداشتن گزینه است.
همچنین کسانی مانند بری شوارتز (Barry Schwartz) در کتاب دشواری انتخاب به ما گفتهاند که:
تحقیقات نشان میدهند تعداد گزینهها نباید چندان هم زیاد باشد که خریدار یا مخاطب، از عهدهی پردازش و مقایسهی آنها برنیاید.
به عبارت دیگر، شاید دو یا سه یا چهار گزینه، بهتر از یک گزینه باشد؛ اما نباید بر این اساس نتیجه بگیریم که چهل گزینه هم الزاماً بهتر از چهار گزینه است و خریدار با افزایش بیرویهی گزینهها، لذت و رضایت بیشتری را تجربه خواهد کرد.
اما در موضعِ فروشنده یا پیشنهاددهنده یا طراح سایت یا مذاکرهکننده، چگونه میتوانیم این گزینههای محدود را به شکلی طراحی و پیشنهاد کنیم که مخاطب، به اختیار خود و بر اساس تحلیل خودش، گزینهی مطلوب ما را انتخاب کند؟
میدانیم که بخشی از پاسخ این سوال را میتوان در اقتصاد رفتاری و نوشتههای کسانی مانند ریچارد تیلر، دنیل کانمن و دن اریلی یافت.
بحثی که از آن با عنوان معماری انتخاب (Choice Architecture) یاد میشود و در این درس میخواهیم با یکی از ابزارهای آن به نام Decoy Option یا گزینهی انحرافی آشنا شویم.
دسترسی کامل به این درس و ۳۲ درس دیگر دربارهٔ آموزش فروش برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۴۹۷۱ نفر از متممیها مجموعاً ۴۵۵۳ تمرین در درسهای فروش ثبت کردهاند.
با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۳۲ درس به هزاران درس دیگر از جمله درسهای زیر دسترسی خواهید داشت:
روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی
خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل
مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ
تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی
تمرین و مشارکت در بحث
آیا در موقعی فروشنده یا خریدار، تجربهای از گزینههای انحرافی یا Decoy دارید؟
گزینههایی که مشتری ندارند (یا مشتری کمی دارند) اما وجودشان مهم است و روی ارزیابی و تصمیمگیری خریدار تأثیر میگذارند.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- فروشنده حرفه ای | به خاطر داشته باشید که مسائل مشتریان سه دستهاند
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته
- سه سبک ارتباطی در فروش حضوری
- فروشنده حرفه ای | پاسخگویی به ایرادها و مخالفتهای مشتری
- فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفتها و بهانههای مشتری چگونه برخورد کنیم؟
- اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید
- پشیمانی پس از خرید | چگونه از احساس پشیمانی جلوگیری کنیم؟
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت میکنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
- مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش
- شغل فروشندگی | فروشنده برونگرا موفقتر است یا فروشنده درونگرا؟
- کتاب اصول فروش | چارلز فوترل (فیوترل)
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : روح الله یعسوبی
من زمانی فروشنده سیستم های تصفیه آب بودم.
چون محصول من از تایوان وارد می شد، هم کیفیت بسیار بالایی به نسبت رقبا داشت و هم ۵۰% گرانتر بود. اکثر مشتریان به خاطر قیمت بالا خرید نمیکردند و اعتراض داشتند که قیمت رقیب شما بسیار مناسب تر است. و تا مدتها ما صرفا با کلام قصد داشتیم تا مشتری را قانع کنیم که تفاوت ما و محصول چینی در چیست.
تا اینکه یک محصول چینی از رقیب خریدیم و آن را در کنار محصول خودمان ارائه کردیم، حالا هم محصول ارزان و متوسط داشتیم و هم محصول گران و با کیفیت بالا، تلاش برای قانع کردن تمام شد.
جالب این است که تا آخرین لحظه آن محصول چینی را نفروختیم و همچنان در انبار مانده است.