اثر لنگر انداختن چیست؟ چگونه می‌توان این سوگیری شناختی را کاهش داد؟

مثال اول | برآورد قیمت پروژه

یک تیم مشاوره مدیریت طی جلسات متوالی که با شرکت شما و مدیران ارشد شرکت داشته، مدیران را قانع کرده که شرکت به یک برنامه‌ی شش ماهه‌ی مهندسی مجدد فرایندها نیاز دارد.

شما هیچ برآوردی از قیمت چنین پروژه‌ای ندارید و از خود تیم می‌پرسید که پیشنهادشان چقدر است.

آن‌ها توضیح می‌دهند که چنین پروژه‌ای را پیش از این در یک شرکت دولتی بزرگ با قیمت پانصد میلیون تومان انجام داده‌اند، اما انتظار ندارند شرکت شما – که یک مجموعه‌ی خصوصی متوسط است، چنین پولی را پرداخت کند.

مثال دوم | فروش محصول ما در سال نخست چقدر خواهد بود؟

طی یک مذاکره تجاری در حال اخذ قرارداد نمایندگی فروش یک شرکت بزرگ تولیدی هستید.

این شرکت از شما می‌پرسد که «در سال اول چقدر می‌توانید بفروشید؟»

می‌دانید که پاسخ این سوال بر روی سایر شرایط قرارداد نیز تأثیر دارد و اگر نتوانید فروش بالایی را برای سال اول اعلام کنید، حتی ممکن است قرارداد را به‌کلی از دست بدهید.

با وجود اهمیت بحث، شما هیچ برآورد اولیه‌ای ندارید که در سال اول چقدر می‌توان فروخت. در این میان، طرف مقابل می‌گوید که در دو قرارداد مشابه در همین شهر، یک شرکت فروش دو میلیاردی سال اول و شرکت دیگر فروش دو میلیارد و دویست میلیون تومانی را متقبل شده‌اند.

پانصد میلیون تومان خیلی زیاد است. آن شرکت ۴۰۰۰ نفر پرسنل دارد و ما فقط یک شرکت ۱۰۰ نفری هستیم. البته درست است که فرایندها تابع تعداد افراد نیستند، اما حداقل باید آن پول نصف شود (۲۵۰ میلیون تومان).

ضمناً آن شرکت دولتی را می‌شناسم و می‌دانم که در پرداخت پول به بعضی مشاوران، دست‌ودل‌بازانه برخورد می‌کنند. همین ۵۰۰ میلیون را اگر شرکت دولتی دیگری بود، شاید ۴۰۰ میلیون می‌داد. پس من هم باید باز پایین‌تر بیایم (۲۵۰ را مثلاً به ۲۰۰ میلیون تومان کاهش می‌دهید).

ضمناً اگر من از ابتدا بگویم ۲۰۰ میلیون را قبول دارم، قرارداد با عددی بالاتر از ۲۰۰ بسته می‌شود. پس بهتر است من پیشنهاد اولیه‌ام را ۱۰۰ میلیون اعلام کنم.

چگونه می‌توانم مطالعات و مقالات دانشگاهی مربوط به اثر لنگر انداختن را پیدا کنم؟

آدریان فرنهام که ما او در متمم را به روانشناسی پول می‌شناسیم، مقاله‌ای دارد که در آن به مرور ادبیات مرتبط با اثر لنگر انداختن پرداخته است. از طریق آن مقاله می‌توانید با مقاله‌های دیگر آشنا شوید و مطالعه‌ی دقیق‌تر را ادامه دهید (دانلود مقاله فرنهام درباره اثر لنگر انداختن).