مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
ما در متمم در مجموعه درسهای مدل ذهنی، به اندازهی کافی از جنبههای مختلف به بحث ذهنیت و مدل ذهنی پرداختهایم.
اما در کنار مفاهیم زیربنایی و متنوعی که در درس مدل ذهنی مطرح شده، وقتی به موضوعات روزمرهتر - مثل مذاکره - میرسیم، لازم است مصداقهای سادهتر مدل ذهنی را هم بشناسیم و مرور کنیم.
در اینجا نیاز نیست مدل ذهنی به ما کمک کند تا جنبههای مختلف دانش مدیریت را بهتر و عمیقتر بفهمیم؛ بلکه قرار است در حد گفتگوها و تعاملات روزمره، به شناخت بهتر خودمان و طرف مقابل کمک کند.
این شناخت باعث میشود که درک بهتری از دیدگاهها، انگیزهها و نحوهی اندیشیدن و تحلیلکردن طرف مقابل داشته باشیم و مذاکرهی پیش رو را بهتر بفهمیم و مدیریت کنیم.
آنچه در مذاکره، بیش از هر چیز دیگر به چشم میآید، رفتار انسانهاست.
هر یک از ما رفتار طرف مقابل را میبینیم و بر اساس آن، دربارهی رفتارها و پاسخهای خود تصمیم میگیریم.
در زمان مذاکره، معمولاً آنقدر تنشها و دغدغهها زیاد است و بر روی منافع و مواضع متمرکز هستیم که مدل ذهنی مذاکره کننده طرف مقابل و حتی الگوی نگاه خودمان به مذاکره از چشممان دور میماند.
این در حالی است که توجه به مدل ذهنی خودمان و مدل ذهنی طرف مقابل در فضای مذاکره، میتواند تسلط ما را بر مذاکره افزایش داده و کمک کند تا مسیر گفتگو را بهتر و سادهتر هدایت کنیم.
منظورمان از مدل ذهنی مذاکره کننده چیست؟
یک پاسخ ساده اما نهچندان مفید، این است که بگوییم:
مدل ذهنی، عینکی است که بر چشمِ ذهنِ مذاکرهکننده قرار گرفته و تمام مذاکره را از پشت آن و در چارچوب آن میبیند.
این تشبیه درست و البته کمی شاعرانه، نمیتواند به سادگی در مذاکره بهکار ما بیاید. بنابراین، بهتر است به سراغ تعریفی دقیقتر برویم:
مدل ذهنی را در حدی که برای مذاکره و مذاکرهکننده مفید باشد، میتوان به صورت ترکیبی از باورها، ارزشها و قضاوتها تعریف کرد و در نظر گرفت.
در اینجا، تعریف سادهای از سه واژهی باور، ارزش و قضاوت را مرور میکنیم.
البته توصیف و تعریف ما، در حد نیازِ اولیهی درس مذاکره است و برای آشنایی بهتر با هر یک از آنها، درسهای جداگانهای نیز در متمم در نظر گرفته شده است:
دسترسی کامل به مجموعه درسهای مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درسها: ۹۷ عدد
دانشجویان این درس: ۱۱۹۱۷ نفر
تمرینهای ثبتشده: ۷۵۹۳ مورد
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درسها مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
با توجه به آنچه در این درس مطرح شد، بهسادگی میتوانید حدس بزنید که مدل ذهنی تابعِ موضوع مورد بحث هم هست.
بخشهایی از باورها و ارزشها و نگرشهای ما میتوانند فراگیر بوده و به کلِ زندگی مربوط باشند.
اما طبیعتاً وقتی در درس مذاکره از مدل ذهنی حرف میزنیم یا میخواهیم به بررسی مدل ذهنی مذاکرهکنندگان بپردازیم، منظورمان، باورها و ارزشها و نگرشهایی است که به مذاکره و مذاکرهکننده مربوط میشوند.
موضوعی که در درسهای آتی به تدریج به آنها خواهیم پرداخت.
مدل ذهنی شما در مورد مذاکره چیست؟
در مورد مذاکره چه باورهایی دارید (مستقل از اینکه فکر کنید قضاوت دیگران در مورد آن چیست) که به نظر شما قطعیت دارد و بسیار سخت است که در مورد درست بودن آنها تردید کنید؟
چه مترها و معیارهایی دارید که موفقیت و شکست مذاکره را بر اساس آنها میسنجید؟
شاید این سوالها ساده بهنظر بیایند.
اما بخش مهمی از توسعهی مهارت مذاکره به درک مدل ذهنی خودمان و نیز توانایی درک مدل ذهنی طرف مقابل باز میگردد.
بنابراین نباید از اهمیت بحث مدل ذهنی در مذاکره غافل شویم.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره میکنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت میشود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : شیوا صالح نیا
باورهای من در مورد مذاکره (من بر این اساس باورها را نوشتم که فرض کنم چه چیزهایی اگر در مذاکره رعایت نشود، اصلا یا آن را شروع نمی کنم یا در هر مرحله ای رخ دهد، مذاکره را ترک می کنم)
1- فضای مذاکره نباید هیچ وقت احساسی شود وگرنه از کنترل خارج می شود
2- تحت هر شرایطی، باید شان و احترام دو طرف مذاکره حفظ شود حتی اگر نظراتشان از هم خیلی دور باشد.اگر احساس کنم به گفته ها و باورهای من با حرف ها و نگاه تحقیر آمیز و از بالا برخورد می شود، اصلا به مذاکره ادامه نمی دهم حتی اگر نتیجه مذاکره برایم حیاتی باشد
3-شروطی را که قبل از مذاکره برای افزایش اعتماد و راعایت اخلاق تجاری یا ... مطرح می شود را می پذیرم ولی پیش شرط های زیادی را نه
4- هر چه در چنته داریم نباید همان ابتدا رو شود.صداقت این شکلی، با عرض معذرت به نظرم حماقت است. اگر کسی بخواهد مجبورم کند که اطلاعات بیش از حد در همان ابتدای مذاکره در اختیارش قرار دهم، مذاکره را نمی پذیرم
معیارم برای موفقیت یا شکست مذاکره :
- نتیجه دلخواهم را با چشم پوشی از باورهای اساسی زندگیم به دست نیاورده باشم مثلا با ریا کردن در موردی که به آن اعتقاد ندارم
- احساس نکنم به هیچ یک از طرین ظلمی شده است یا عدم صداقتی از جانب من (که شاید نفع بیشتری را برایم داشته باشد) باعث از دست رفتن موقعیت مهمی برای طرف مقابلم شود (که ممکن است همزمان با انتفاع من، طرفم به نابودی کشیده شود)
- بعد از مذاکره چشم باز نکنم و ببینم قصدم چیز دیگه ای بوده ولی تحت تاثیر شرایط مذاکره برای مدت کوتاهی تغییر مقصد دادم و نتیجه بیش از اینکه به نفع من باشد و من را به هدفم برساند، صرفا به نقطه دلخواه طرف مقابل رسیده