انواع منافع در مذاکره

در درس گذشته، هنگامی که به تشریح تفاوت منافع و مواضع پرداختیم، به این نکته اشاره کردیم که تشخیص منافع (Interests) به اندازه‌ی تشخیص مواضع (Positions) ساده نیست.

چرا که مواضع رسماً اعلام می‌شوند و منافع ممکن است مستقیماً مورد اشاره قرار نگیرند.

به همین علت، تقریباً تصویر یک کوه یخ شناور در آب به نماد شناخته‌شده‌ی منافع و مواضع تبدیل شده است.

این تصویر به ما یادآوری می‌کند که آن‌چه در نگاه اول (روی سطح آب) می‌بینیم، صرفاً مواضع هستند و برای کشف منافع باید بیشتر تلاش کنیم.

منافع را به شکل‌های مختلفی دسته‌بندی می‌کنند. یکی از این شیوه‌ها، تقسیم منافع به ذاتی و ابزاری است:

مثال زیر می‌تواند تفاوت منافع ذاتی و ابزاری را بهتر نمایش دهد:

البته ممکن است گاهی اوقات بتوانید با کمی تفسیر متفاوت، یک منفعت ذاتی را به عنوان منفعت ابزاری تعریف کرده یا بالعکس، یک ابزار را به عنوان هدف ذاتی تفسیر کنید.

اما اصل ماجرا این است که وقتی می‌گوییم منفعت ذاتی منظورمان این است که در جلسه‌ی مذاکره نمی‌توان به سادگی آن را با امتیاز دیگری معامله کرد.

اما موضوع اصلی این درس ما، تقسیم‌بندی ذاتی و ابزاری نیست.

می‌خواهیم به دسته‌بندی چهارگانه‌ی دیگری بپردازیم که جنبه‌ی کاربردی بیشتری دارد و می‌تواند توانایی شما را در تحلیل مذاکره، افزایش دهد.

این دسته‌بندی، چند دهه قبل توسط دو نفر به نام لَکس و سِبِنیوس (Lax & Sebenius) انجام شد و آن‌قدر مفید و کاربردی بود که هنوز هم، اغلب کتابهای مرجع مذاکره همان را (با عنوان مخفف L&S) به مذاکره‌کنندگان توصیه می‌کنند (+):

در پایان لازم است بر سه نکته‌ی مهم تأکید کنیم:

• فراموش نکنید که قرار نیست طرف مقابل، صرفاً یک نوع منفعت داشته باشد. ممکن است در مذاکره‌ای دو یا سه یا چهار نوع منفعت وجود داشته باشند. نقش شما در این شرایط، تشخیص اولویت‌بندی این منافع در ذهن طرف مقابل است.
• فراموش نکنید که قرار نیست طرف مقابل هم با منافعی مشابه و از جنس منافع شما در مذاکره حاضر شده باشد. پس مراقب باشید که افکار خودتان را بر روی طرف مقابل، برون‌فکنی نکنید.
• به‌خاطر داشته باشید که منافع با وجودی که از مواضع زیربنایی‌تر هستند، باز هم قابل تغییرند. ممکن است در ابتدای یک مذاکره، کسی با هدف کسب سود وارد مذاکره شود. اما آن‌قدر اخلاق، منش و روش طرف مقابل را بپسندد که در میانه‌ی راه، منافع رابطه‌ای را در اولویت بالاتری نسبت به منافع اساسی قرار دهد.

کلام آخر هم این‌که:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: