تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه می‌کنید؟

۶۱ نظر برای تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه می‌کنید؟

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : امید وکیل آزاد



چندتا نکته به ذهنم رسید که شاید بشه به این مبحث اضافه کرد :

 

1- باید حواسمون باشه پیشنهاد تند رو در هر مرحله زمانی از مذاکره ( ابتدا / میانه / انتهای مذاکره ) میشه دریافت کرد که تکنیکهای جداگانه داره و تاکید این درس به پیشنهاداتی هست که همون اول مذاکره طرف مقابل میده . پس شاید این تکنیکها در دیگر زمانها کاربد موثر نداشته باشه

 

2- به پیشنهاد تند اولیه High Initial Demand یا به اختصار HID میگن که محمدرضاخان قبلا در موردش در نکته 28 فایل صوتی آموزشی ۶۰ نکته در مذاکره توضیحاتی داده که برای جلوگیری از تکرار پیشنهاد میکنم با خرید این بسته با این تکنیک آشنا بشین.

 

3- یک قانون کلی وجود داره که میگن : در صورتی که طرف مقابل پیشنهادی رو مطرح میکنه ( چه تند و سرسختانه و چه منطقی ) به سرعت اون رو رد نکنید.

هیشکی دوست نداره که بشنوه نوزادش زشته .بنابراین وقتی پیشنهادی به سرعت رد میشه بدون شک کمی غرور و تکبر این وسط شکل میگیره.

پس شاید بشه اینطوری پاسخ داد : " چیزی که گفتید پیشنهاد جالبیه ، من مایلم درباره اون باشما صحبت کنم اما مطمئن نیستم بتونم کل اون رو بپذیرم"

 

4- یکی از راهکارهای دیگه که میشه در مقابل HID به کار برد سکوت هست. میدونیم که یکی از راههای انتقادی در مذاکره سکوت هست و Cognitive Load ایجاد میکنه. مقدار و زمان این سکوت و نحوه ادامه مذاکره کاملا به شرایط و نوع مذاکره درحال انجام بستگی داره که شاید اینجا توضحیاتش ضروری نباشه.

 

5-  عموما اولین پیشنهاد ، پیشنهادیه که طرف مقابل فکر میکنه شما اونقدر نادان هستین که اون رو بپذیرید. پس بطور مناسب بی اعتنایی کنید. پیشنهاد دوم رو هم محترمانه و زیرکانه قبول نکنید. یعنی :

 

مرحله یک = رد پیشنهاد اول مثلا به این شکل "از پیشنهاد شما متشکرم اما تمایل دارم بهتر از این چیزی که هست را انجام بدید"

 

مرحله دو = رد پیشنهاد دوم مثلا به این شکل " بخاطر پیشنهاد اصلاح شده شما واقعا متشکرم ، من فکر میکنم داریم به جاهایی میرسیم شاید بتونیم توافق کنیم اگر... "

 

پ.ن 1 : به این تکنیکی که در مرحله اول و دوم بند 5 بالا استفاده میشه میگن روش "Thanked and Banked"

پ.ن 2 : من خودم به عنوان قانون مرتبه دو (second order rule) همیشه پیشنهاد اول و دوم را نمی پذیرم و میدونم همه چی از پیشنهاد سوم شروع میشه.

 
تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
.