نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر می‌گذارد؟

فرض کنید وارد جزیره‌ای شده‌اید که هیچ‌یک از ساکنان آن را نمی‌شناسید و قرار است با شورای جزیره درباره‌ی یک موضوع (مثلاً خرید یک زمین برای ساخت ویلایی بزرگ) مذاکره کنید.

یکی از ساکنان جزیره – که دلش برای غریبی شما سوخته است – چند دقیقه وقت می‌گذارد و به شما می‌گوید که می‌توانید در حد چند پرسش کوتاه، از اخلاق و رفتار و عادت‌های مذاکره‌ای مردم جزیره سوال کنید. او هم بر اساس تجربه‌ی خود به این پرسش‌ها پاسخ خواهد داد.

چه سوالاتی می‌پرسید؟ در یک زمان کوتاه، دانستن چه نکات و عادت‌ها و نگرش‌هایی می‌تواند شانس موفقیت شما را در مذاکره افزایش دهد؟

در دنیای مذاکره اگر کسی باشد که بتواند به شما در حل چنین معمایی کمک کند، سالاکوز (Jeswald W. Salacue) است.

سالاکوز یکی از محققان مطرح و شناخته‌شده در زمینه مذاکرات بین المللی است که کتاب‌ها و مقالات متعددی هم در این زمینه دارد.

از جمله‌ی تألیفات او می‌توان به کتابهای مذاکره‌کننده بین‌المللی (The Global Negotiator) و سه قانون سرمایه‌گذاری بین‌المللی (The Three Laws of International Investment) اشاره کرد.

هم‌چنین مقاله‌ی ۱۰ روش تأثیرگذاری فرهنگ بر مذاکرات بین المللی نیز از جمله مقالات تأثیرگذار اوست که در کنار کتاب The Global Negotiator، منبع تدوین این درس محسوب می‌شود.

آیا فرهنگ بر مذاکره تأثیر می‌گذارد؟

بسیاری از ما به چنین سوالی پاسخ مثبت می‌دهیم. البته که پاسخ واقعی این سوال هم، مثبت است: فرهنگ روی فرایند مذاکره و سبک مذاکره تأثیر می‌گذارد.

اما این را هم می‌دانیم که از نظر علمی، حتی واضح‌ترین فرضیات هم باید آزموده شوند و کسی که پاسخ این سوال را آزموده، سالاکوز است. او در تحقیقات متعدد به سراغ صدها مذاکره‌کننده از فرهنگ‌ها و ملیت‌های مختلف رفته و سبک مذاکره‌ی آن‌ها را پرسیده و بررسی کرده است.

در نهایت سالاکوز با قطعیت اعلام کرد که فرهنگ حداقل از ده جهت مختلف روی مذاکره تأثیر می‌گذارد.

البته این ده روش تأثیرگذاری فرهنگ، صرفاً پیشنهادهای سالاکوز هستند. در واقع او ابتدا در خلوت خودش و بر اساس تجربیاتش – به عنوان یک متخصص مذاکره – ده مولفه‌ی فرهنگی در مذاکره را فهرست کرد و سپس، به سراغ مذاکره‌کنندگان رفت تا درست بودن مفروضات خود را بیازماید (از این نظر، کار او با هافستد فرق دارد که برای درک فرهنگ ملی و فرهنگ سازمانی، محورها را از پرسشنامه‌ها استخراج کرد).

نمی‌توانیم مذاکره با تک تک فرهنگ‌ها را جداگانه یاد بگیریم

سالاکوز منتقد کسانی است که مذاکره را کشور به کشور آموزش می‌دهند: مذاکره با چینی‌ها، مذاکره با ژاپنی‌ها، مذاکره با آمریکایی‌ها، مذاکره با عرب‌ها و …

او معتقد است که تعداد کشورها و نیز خرده‌فرهنگ‌های داخل کشورها، باعث شده که چنین کاری چندان اثربخش نباشد. به همین علت به تعبیر خودش، سبکِ کتاب‌ها و مقالاتی را که در قالبِ مذاکره با … تألیف و تدوین شده‌اند، نمی‌پسندد.

بر این اساس:

پس از مقدمه‌ای که مطرح شد، هر یک از ده ویژگی فرهنگی تأثیرگذار بر مذاکره را معرفی کرده و شرح می‌دهیم:

• هدف آن‌ها در مذاکره چیست؟
• نگرش آن‌ها در مذاکره چیست؟
• سبک شخصی آن‌ها چیست؟
• سبک ارسال پیام آن‌ها چیست؟
• چقدر به زمان حساس هستند؟
• چقدر عواطف و احساسات را بروز می‌دهند؟
• الگوی توافق‌ آن‌ها چیست؟
• بنای توافق را از کدام سمت می‌چینند و می‌سازند؟
• سازماندهی تیمی آن‌ها چگونه است؟
• چقدر اهل ریسک‌پذیری هستند؟

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: