منابع قدرت در مذاکره و سازمان

معمولاً وقتی از قدرت در مذاکره صحبت می‌شود، بسیاری از ما به یاد مدیرانی می‌افتیم که با کارمندهایشان مذاکره می‌کنند.

یا کارفرمایی که از موضع بالا با پیمانکار خود در حال مذاکره است.

به عبارتی، بسیاری از ما موقعیت رسمی یا سازمانی بالا را به عنوان دستِ بالاتر در مذاکره یا قدرت بیشتر در مذاکره در نظر می‌گیریم.

با توجه به اینکه به ندرت می‌توان شرایطی را تصور کرد که دو طرف مذاکره دقیقاً از قدرت یکسان برخوردار باشند، می‌توانیم بگوییم تقریباً همیشه مذاکره در شرایط قدرت نابرابر روی می‌دهد.

بحث منابع قدرت در مذاکره یکی از موضوعات کلیدی است که هر مذاکره‌کننده‌ای باید با آن آشنا باشد.

البته همه‌ی ما به تجربه آموخته‌ایم که قدرت، مولفه‌های متعددی دارد؛ اما وقتی وارد مذاکره‌های جدی و سنگین می‌شویم، ممکن است برخی از مولفه‌های قدرت در مذاکره را نادیده بگیریم و با این‌کار، در برآورد قدرت نسبی خودمان و طرف مقابل گرفتار اشتباه شویم.

قدرت موقعیت (Position Power)

این همان مولفه‌ای از قدرت است که معمولاً قبل از سایر مولفه‌ها در ذهن ما تداعی می‌شود.

اینکه فرد مذاکره کننده در سازمان و کسب‌و‌کار یا از نظر طبقه‌ اجتماعی در چه جایگاهی قرار دارد، معمولاً می‌تواند در قدرت نسبی او موثر باشد.

گاهی اوقات در مذاکره‌های سازمانی به این مولفه‌ی قدرت، Chart Power یا قدرت ناشی از چارت سازمانی می‌گویند.

ما به خوبی می‌دانیم که مدیر فروش یک شرکت بزرگ ممکن است از مدیرعامل یک شرکت متوسط قدرتمند‌تر باشد، اما عنوان مدیر فروش معمولاً این حس را القا می‌کند که باز هم فرد یا افراد دیگری بالاتر از او وجود دارند که ممکن است بر روند مذاکره یا نتیجه‌ی آن تأثیر بگذارند.

قدرت ناشی از آلترناتیو‌ها (BATNA)

ما در درس‌های قبلی در مورد انتخاب‌های جایگزین و BATNA صحبت کرده‌ایم.

هر یک از طرفین، در صورتی که مذاکره‌اش به نتیجه نرسد، قاعدتاً راهکارها و آلترناتیو‌هایی خواهد داشت.

بسته به اینکه این آلترناتیو‌ها تا چه حد مطلوب یا نامطلوب باشند، قدرت مذاکره‌ی هر یک از طرفین متفاوت خواهد بود.

قدرت ناشی از رفتار و شخصیت (Personality & Behavior Power)

یکی از منابع قدرت که بسیاری از ما در مذاکره‌ها تجربه کرده‌ایم، قدرتی است که به واسطه‌ی شخصیت و رفتار مذاکره‌کنندگان، ایجاد یا القا می‌شود.

یکی از علت‌هایی که بسیاری از مذاکره‌کنندگان به بحث کاریزما علاقه دارند و می‌کوشند در این زمینه وضعیت خود را بهبود دهند، باور به این نکته است که کاریزما می‌تواند کفه‌ی قدرت در مذاکره را تا حدی به نفع آنها تغییر دهد.

[ درس مرتبط: کاریزما و ویژگی‌های افراد کاریزماتیک ]

البته الزاماً نمی‌توان همه‌ی مولفه‌های قدرت رفتاری را با چترِ کاریزما پوشش داد.

چون بسیاری از درس‌های مذاکره و زبان بدن عملاً به جنبه‌های رفتاری مذاکره اختصاص داده شده است، در اینجا بیش از این به بحث رفتار و شخصیت در مذاکره نمی‌پردازیم.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: