نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را‌ آغاز کند؟

نخستین دقیقه‌های هر مذاکره‌ای را می‌توان به لحظات اول یک مسابقه‌ی بوکس تشبیه کرد.

به محض این‌که زنگ آغاز مسابقه به صدا در می‌آید، هر یک از طرفین از گوشه‌ی رینگ حرکت می‌کنند و با حرکات خود، دیگری را به مبارزه فرا می‌خوانند.

هر دو طرف، هم‌زمان با حرکتها و جابجایی‌ها در محیط و میانه‌ی رینگ، به این فکر می‌کنند که چه کسی مشت اول را بزند؟

اگر من حس کنم قدرتمند‌تر هستم، ممکن است تصمیم بگیرم که مشت اول را من بزنم؛ به این امید که حریف، فرصت تکان‌خوردن را هم پیدا نکند و کنترل فضای مسابقه در اختیار من قرار بگیرد.

اما روش دیگری هم هست.

ممکن است تصمیم بگیرم منتظرِ مشت اولِ حریف باقی بمانم. شاید هنگام زدن مشت، کمی از حالت تعادل خارج شود و پیش از آن‌که بتواند تعادل خود را بازیابد، فرصتی ایجاد شود تا ضربه‌‌ای کاری بر او وارد کنم.

شروع مذاکره، چیزی شبیه همین بازی است.

منظور از شروع مذاکره، شروع احوال‌پرسی و گفتگو نیست

واضح است که وقتی از شروع مذاکره حرف می‌زنیم، منظورمان تعارفات اولیه و حرف های خوشایند و عمومی در ابتدای گفتگو نیست.

همه‌ی مذاکره‌ها، دارای یک مرحله‌ی اولیه در حد احوال‌پرسی و حرف‌های کلی و اظهارنظرهای عمومی هستند.

در یک مذاکره ساده، این مرحله ممکن است چند دقیقه طول بکشد و در یک مذاکره‌ی بین‌المللی یا گفتگوی پیچیده‌ی سیاسی، همین مرحله‌ی اول ممکن است ساعت‌ها یا روزها به‌طول بیانجامد.

اما بعد از همه‌ی این گفتگوهای اولیه، زمانی می‌رسد که واقعاً قرار است مذاکره‌ی واقعی شروع شود.

چرا معمولاً پیشنهاد می‌کنند شما شروع‌کننده‌ی مذاکره نباشید؟

در بسیاری از کتاب‌ها و دوره‌های آموزشی مذاکره، توصیه می‌کنند که سعی کنید شروع‌کننده‌ی مذاکره نباشید و به عنوان نفر دوم، وارد میدان مذاکره شوید.

به عبارت دیگر، می‌گویند بگذارید طرف مقابل حرف‌های اولیه را مطرح کند و سپس، شما بر اساس آن‌چه او گفته، هدایت مذاکره را در دست بگیرید.

در دفاع از این پیشنهاد، چند نکته – به درستی – مطرح می‌شود:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: