تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟

طفره رفتن از پاسخ به یک سوال

فرض کنید در مذاکره‌ای با سوالی مواجه می‌شوید که نمی‌خواهید به آن سوال جواب بدهید.

گاهی اوقات شرایط مذاکره به گونه‌ای است که می‌توانید مستقیماً این نکته را بگویید. مثلاً برخی مصاحبه‌شوندگان در مصاحبه، صریحاً می‌گویند که نمی‌خواهند به یک سوال پاسخ دهند.

اما موارد بسیاری هم پیش می‌آید که نمی‌توانید به صراحت به طرف مقابل بگویید که نمی‌خواهید جوابش را بدهید. در چنین شرایطی، تاتولوژی می‌تواند به کمک‌تان بیاید.

شما با گفتن گزاره‌های بی‌خاصیت یا تکرار مکرر یک جمله، از پاسخ گفتن به اصل جمله طفره می‌روید و در ادامه، یا سوال تازه‌ای را طرح می‌کنید یا موضوع بحث را تغییر می‌دهید.

کاهش تنش و فشار روانی در مذاکره

همیشه در تعریف «احساسات» می‌گویند که «احساسات، گذرا و موقتی هستند.» این مسئله در حدی جدی است که اگر شما احساسی را تجربه کنید و آن احساس برای مدت طولانی در وجود شما بماند، شما را بیمار تلقی می‌کنند.

پس وقتی که در جلسه‌ی مذاکره، احساس خشم و عصبانیت یا جو منفی پدید می‌آید، شما می‌توانید امیدوار باشید که با گذر زمان، این احساسات فرو می‌نشینند و کم‌رنگ‌تر می‌شوند.

اما زمان را چگونه باید گذراند؟ تاتولوژی در این‌جا می‌تواند به کمک شما بیاید.

وقتی طرف مقابل شما خشمگین است یا از روی عصبانیت شما را تهدید می‌کند و یا شما را در مقابل یک دوراهی قرار می‌دهد و فشار وارد می‌کند تا یکی را انتخاب کنید، می‌توانید به تاتولوژی متوسل شوید.

البته تاتولوژی مسئله را حل نمی‌کند؛ بلکه فقط برای شما زمان می‌خرد تا احساسات منفی کمی فروکش کند.

فرض کنید یک مشتری عصبانی به واحد خدمات پس از فروش می‌آید و می‌گوید: «من از محصولی که خریده‌ام ناراضی‌ام. ساعت‌ها وقت من را گرفته و الان هم مرخصی گرفته‌ام که این‌جا بیایم و به شما اعتراض کنم. حق‌تان است که دفترتان را آتش بزنم.»

شما نمی‌توانید بلافاصله به این فرد بگویید: «آرام باش. بر اعصاب خودت مسلط باش. نفس عمیق بکش و بعد بگو مشکل چیست.»

این طرز حرف زدن، ممکن است از نظر او حتی یک توهین محسوب می‌شود و می‌تواند فضا را ملتهب‌تر کند (دقت کرده‌اید که معمولاً وقتی به کسی می‌گویید «به اعصابت مسلط باش» اعصابش بیشتر به هم می‌ریزد؟).

شاید سه دقیقه‌ی بعد – که عصبانیت او کمی فرونشست – بتوانید به او بگویید که آرام باشد و خواسته‌ی خود را به شکل شفاف بگوید. اما به هر حال، الان نمی‌توانید چنین حرفی بزنید و باید این سه دقیقه را پر کنید.

تاتولوژی برای پر کردن این سه دقیقه است (حرف‌هایی از جنس همراهی با مشتری و تأکید بر این‌که خشمگین شدن او را درک می‌کنید و …).

پُر کردنِ خلاء ناشی از سکوت

می‌دانیم که سکوت در مذاکره یک تاکتیک رایج است که معمولاً نتایج و دستاوردهای ارزشمندی هم به همراه دارد.

وقتی به طرف مقابل امتیازی می‌دهید و او در مقابل سکوت می‌کند، ممکن است شما حس کنید امتیازتان بسیار کوچک بوده و ترغیب شوید که امتیاز دیگری بدهید.

یا وقتی در رابطه‌ی عاطفی، طرف مقابل سکوت می‌کند، ممکن است آن‌قدر فشار روانی سنگینی به شما وارد شود که حاضر شوید به همه‌ی گناهانِ کرده و نکرده‌ی خود اعتراف کنید اما سکوت را بشکنید.

از طرف دیگر نمی‌توان سکوت را با سکوت جواب داد. چون هر چقدر سکوت طولانی‌تر شود، شکستن آن سخت‌تر می‌شود.

به همین علت، می‌توانید تاتولوژی را به عنوان یک راهکار میانه در نظر بگیرید: حرف زدن، بدون این‌که حرف خاصی زده باشید.