انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی

پیش از شروع بحث، اجازه بدهید از شما بخواهیم که سعی نکنید واژه‌های تلفیقی و توزیعی را بر تعبیر‌های رایج مثل مذاکره برنده – برنده و مذاکره برنده – بازنده تطبیق دهید.

البته این تأکید ما صرفاً تا پایان همین درس است.

پس از پایان درس، بسته به صلاح‌دید و سلیقه‌ی خود، هر نام یا توصیفی را که مناسب می‌دانستید، انتخاب کنید و به‌کار بگیرید.

روش‌های مختلفی برای طبقه بندی و بررسی انواع مذاکره ها وجود دارد. اما یکی از روش‌های پایه، تقسیم مذاکره‌ها به دو دسته‌ی تلفیقی و توزیعی است.

به سختی می‌توانید در میان کتابهای مطرح فنون مذاکره، مرجعی را بیابید که این شیوه‌ی تقسیم بندی مذاکره را مورد توجه و تأکید قرار ندهد.

در ادامه برای آشنایی بهتر با انواع مذاکره، ابتدا به مذاکره توزیعی می‌پردازیم و سپس مذاکره تلفیقی را تعریف و بررسی خواهیم کرد.

مذاکره توزیعی

در چنین شرایطی، وضعیت مذاکره چیزی شبیه تصویر زیر خواهد بود:

مشتری نمی‌داند آخرین نقطه‌ی قابل قبول برای فروشنده چقدر است. فروشنده هم، آخرین نقطه‌ی رضایت مشتری را نمی‌داند.

اما هر دو می‌دانند چنین نقطه‌ای وجود دارد. بنابراین، می‌توانند حدس بزنند که یک محدود‌ی احتمالی توافق وجود دارد. چیزی که به آن اصطلاحاً ZOPA (مخفف Zone of Possible Agreement) می‌گویند.

ما که اطلاعات هر دو طرف را داریم، می‌دانیم که زمین بازی این مذاکره در واقع به تقسیمِ پنجاه هزار تومان محدود است.

بسته به این‌که طرفین چقدر و چگونه چانه‌زنی کنند، این پنجاه هزار تومان بین‌شان تقسیم خواهد شد (اگر یکی از طرفین تا آخرین نقطه‌ی مقاومت خود عقب‌نشینی کند، تمام پنجاه‌هزارتومان به طرف دیگر خواهد رسید).

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: