نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
فرض کنید وارد جزیرهای شدهاید که هیچیک از ساکنان آن را نمیشناسید و قرار است با شورای جزیره دربارهی یک موضوع (مثلاً خرید یک زمین برای ساخت ویلایی بزرگ) مذاکره کنید.
یکی از ساکنان جزیره – که دلش برای غریبی شما سوخته است – چند دقیقه وقت میگذارد و به شما میگوید که میتوانید در حد چند پرسش کوتاه، از اخلاق و رفتار و عادتهای مذاکرهای مردم جزیره سوال کنید. او هم بر اساس تجربهی خود به این پرسشها پاسخ خواهد داد.
چه سوالاتی میپرسید؟ در یک زمان کوتاه، دانستن چه نکات و عادتها و نگرشهایی میتواند شانس موفقیت شما را در مذاکره افزایش دهد؟
در دنیای مذاکره اگر کسی باشد که بتواند به شما در حل چنین معمایی کمک کند، سالاکوز (Jeswald W. Salacue) است.
سالاکوز یکی از محققان مطرح و شناختهشده در زمینه مذاکرات بین المللی است که کتابها و مقالات متعددی هم در این زمینه دارد.
از جملهی تألیفات او میتوان به کتابهای مذاکرهکننده بینالمللی (The Global Negotiator) و سه قانون سرمایهگذاری بینالمللی (The Three Laws of International Investment) اشاره کرد.
همچنین مقالهی ۱۰ روش تأثیرگذاری فرهنگ بر مذاکرات بین المللی نیز از جمله مقالات تأثیرگذار اوست که در کنار کتاب The Global Negotiator، منبع تدوین این درس محسوب میشود.
آیا فرهنگ بر مذاکره تأثیر میگذارد؟
بسیاری از ما به چنین سوالی پاسخ مثبت میدهیم. البته که پاسخ واقعی این سوال هم، مثبت است: فرهنگ روی فرایند مذاکره و سبک مذاکره تأثیر میگذارد.
اما این را هم میدانیم که از نظر علمی، حتی واضحترین فرضیات هم باید آزموده شوند و کسی که پاسخ این سوال را آزموده، سالاکوز است. او در تحقیقات متعدد به سراغ صدها مذاکرهکننده از فرهنگها و ملیتهای مختلف رفته و سبک مذاکرهی آنها را پرسیده و بررسی کرده است.
در نهایت سالاکوز با قطعیت اعلام کرد که فرهنگ حداقل از ده جهت مختلف روی مذاکره تأثیر میگذارد.
البته این ده روش تأثیرگذاری فرهنگ، صرفاً پیشنهادهای سالاکوز هستند. در واقع او ابتدا در خلوت خودش و بر اساس تجربیاتش – به عنوان یک متخصص مذاکره – ده مولفهی فرهنگی در مذاکره را فهرست کرد و سپس، به سراغ مذاکرهکنندگان رفت تا درست بودن مفروضات خود را بیازماید (از این نظر، کار او با هافستد فرق دارد که برای درک فرهنگ ملی و فرهنگ سازمانی، محورها را از پرسشنامهها استخراج کرد).
نمیتوانیم مذاکره با تک تک فرهنگها را جداگانه یاد بگیریم
سالاکوز منتقد کسانی است که مذاکره را کشور به کشور آموزش میدهند: مذاکره با چینیها، مذاکره با ژاپنیها، مذاکره با آمریکاییها، مذاکره با عربها و …
او معتقد است که تعداد کشورها و نیز خردهفرهنگهای داخل کشورها، باعث شده که چنین کاری چندان اثربخش نباشد. به همین علت به تعبیر خودش، سبکِ کتابها و مقالاتی را که در قالبِ مذاکره با … تألیف و تدوین شدهاند، نمیپسندد.
بر این اساس:
سالاکوز ترجیح میدهد ده مولفه تاثیرگذار بر فرهنگ را آموزش دهد و بگوید هر جا رفتید و خواستید با گروه و صنف و جامعهای متفاوت از گروه و صنف و جامعهی خودتان مذاکره کنید، سعی کنید با تحقیق قبل از مذاکره یا در بخشهای نخست مذاکره، این مولفهها را تشخیص دهید و سپس، مذاکره را بر همین اساس مدیریت کنید.
همچنین اگر در مذاکره با یک صنف یا گروه یا جامعه، تجربهی فراوانی دارید و میخواهید این تجربه را در اختیار دوست یا همکار کمتجربهتر خود قرار دهید، میتوانید از این چارچوب برای بیان ویژگیهای فرهنگی گروه مقابل در مذاکره استفاده کنید.
پس از مقدمهای که مطرح شد، هر یک از ده ویژگی فرهنگی تأثیرگذار بر مذاکره را معرفی کرده و شرح میدهیم:
- هدف آنها در مذاکره چیست؟
- نگرش آنها در مذاکره چیست؟
- سبک شخصی آنها چیست؟
- سبک ارسال پیام آنها چیست؟
- چقدر به زمان حساس هستند؟
- چقدر عواطف و احساسات را بروز میدهند؟
- الگوی توافق آنها چیست؟
- بنای توافق را از کدام سمت میچینند و میسازند؟
- سازماندهی تیمی آنها چگونه است؟
- چقدر اهل ریسکپذیری هستند؟
دسترسی کامل به مجموعه درسهای مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درسها: ۹۷ عدد
دانشجویان این درس: ۱۱۸۴۳ نفر
تمرینهای ثبتشده: ۷۵۶۳ مورد
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درسها مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
تمرین و مشارکت در بحث
سالاکوز در بحثهای خود بارها تأکید کرده که مولفههای فرهنگی را علاوه بر فرهنگ ملی میتوان برای انواع فرهنگها از جمله فرهنگ قومی، فرهنگ شهرها، فرهنگ مشاغل و فرهنگ سازمانها بهکار برد.
آیا در شغل یا شهر یا سازمان یا هر گروه اجتماعی دیگری که خودتان عضو آن هستید، برخی از این مولفهها را در شکل محسوس خود مشاهده کردهاید؟ (یعنی جایی که در میانهی طیف نباشد و بتوانید با قطعیت بگویید آن گروه به یکی از دو طیف نزدیک است).
عمداً خواستهایم تا دربارهی گروههای اجتماعی خودتان صحبت کنید تا خطر تکیه بر استریوتایپ، به حداقل ممکن کاهش پیدا کند.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره میکنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت میشود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : محمدرضا شعبانعلی
من طی سالهایی که در کار فروش ماشینآلات ریلی و همینطور فروش خط تولید کارخانجات فعالیت میکردم شکل حدیِ مولفهی هشتم یعنی بنای توافق (از کلی به جزئی یا از جزئی به کلی) رو تجربه کردم.
استعلام و قیمت گرفتن صوری در این نوع معاملات بسیار رواج داره.
گاهی از سر کنجکاوی، گاهی از طرف شرکتهای رقیب، گاهی از طرف یک مدیر یا تصمیمگیر در شرکت خریدار (که تمایل داره این اطلاعات رو به یک دوست یا آشنا بده تا با در تنظیم پیشنهاد برای مناقصه، قیمت بهتری ارائه کنه).
به خاطر همین این فرهنگ کاملاً جا افتاده که مذاکره از «کلیات به جزئیات» باشه. مشتری اول باید ثابت کنه که واقعاً مشتریه؛ بعد اعلام کنه که اگر شرایط خوب باشه، واقعاً از فروشنده خرید میکنه. بعد به تدریج وارد جزئیات بشه.
برخلاف خریدهای خُرد که مشتری در حال گذر از کنار مغازه یا ویترین، به سادگی در اولین جمله میپرسه: آقا / خانم اینها چنده؟
(چنین سوالی در خریدهای بزرگ صنعتی خیلی دیر پرسیده میشه و در مذاکرات تنظیم قرارداد، تقریباً جزو آخرین گامهاست).
جالبه که الان با وجودی که مستقیماً درگیر چنین خریدها و فروشهایی نیستم، این ویژگی فرهنگی هنوز کاملاً بر رفتارم سایه انداخته.
مثلاً وقت لباس خریدن، همون اول به فروشنده تأکید میکنم که: «من واقعاً قصدم خریده. اگر الان دارم قیمت چند تا لباس میپرسم یا میخوام که برام نمونه بیارین، مطمئن باشید در نهایت میخوام خرید کنم.»
در معاملات کمی جدیتر هم (فرض کنید لوازم خانگی یا اجارهی ملک) هم همینکار رو میکنم. یعنی از همون اول بعد از سلام، میگم که من این ملک رو قطعاً میخوام. فقط جزئیاتش رو با هم صحبت کنیم.
این سبک، در موارد متعددی مذاکرات خوبی رو برام رقم زده. مواردی هم بوده که طرف مقابل فرض کرده با یک آدم ساده و ناشی در مذاکره طرفه و در ارائهی پیشنهاد خیلی حریصانه عمل کرده و در نهایت، توافقی انجام نشده.