وقتی زیگموند فروید در سالهای ۱۸۹۴ بحث مکانیزم های دفاعی یا Defense Mechanisms را آغاز کرد و مفهوم پردازی حول و حوش آن را برای نخستین بار در مقاله‌ای تحت عنوان نوروسایکوز دفاع انجام داد، احتمالاً فکر نمی‌کرد که مکانیزم های دفاعی و مباحثی که بعدها در حول و حوش آن شکل گرفت، مورد علاقه فعالان حوزه مذاکره و مذاکره کنندگان قرار بگیرد. (+)

البته ما قبلاً در یکی از درسهای سلسله مباحث مذاکره تحت عنوان رفتار انفعالی تهاجمی، یکی از این مکانیزم های دفاعی را بدون اشاره به عنوان مکانیزم دفاعی مورد بحث قرار داده ایم.

فروید توضیح می‌داد که:

مکانیزم های دفاعی، واکنشهای ناخودآگاهی هستند که انسان با هدف کاهش احساسات منفی (با تاکید خاص روی اضطراب) انجام می‌دهد.

به مثال زیر که مصداقی از یک مکانیزم دفاعی نیست توجه کنید:

شما این رفتار را با هدف کاهش استرس و نگرانی خود انجام داده اید، اما کاملاً آگاهانه این کار را انجام داده‌اید. بنابراین، چنین رفتاری یا رفتارهای مشابه با آن را نمی‌توان در قالب مکانیزم های دفاعی در مذاکره طبقه بندی کرد.

با این توضیحات و مقدمات، می‌خواهیم یکی از مکانیزم های دفاعی در مذاکره که ظاهراً با تجربیات مذاکره کنندگان در جلسات مذاکره تطبیق فراوان داشته و به صورت جدی مورد توجه مذاکره کنندگان قرار گرفته است را با هم مرور کنیم.

مفهوم مطرح شده در ادامه این درس از کتاب Lawyers Guide to Negotiation (راهنمای حقوقدانان برای مذاکره) اقتباس شده و البته به سبک متمم، مثالها با فرهنگ خودمان تطبیق داده شده اند.

از این به بعد در جلسات مذاکره، کمی به الگوی استاندارد رفتاری مذاکره کنندگان توجه کنید و به دنبال مواردی بگردید که از متوسط الگوی رفتاری خود فاصله می‌گیرند. شاید ایده‌های جالبی به ذهن شما خطور کند.

البته احتمالاً درس اول شخصیت شناسی متمم را به خاطر دارید و مراقب هستید که آخرین خوانده یا دانسته ما و شما، معیاری برای تمام قضاوت‌هایمان نشود.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: