Menu
فایل صوتی آموزشی ویژگی‌‌های انسان تحصیل‌کرده

مسیرِ تبدیل شدن به یک انسان فرهیخته چیست و در این راه، باید به چه نکاتی دقت کنیم؟




مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره


فروید و مکانیزمهای دفاعی در مذاکره

وقتی زیگموند فروید در سالهای ۱۸۹۴ بحث مکانیزم های دفاعی یا Defense Mechanisms را آغاز کرد و مفهوم پردازی حول و حوش آن را برای نخستین بار در مقاله‌ای تحت عنوان نوروسایکوز دفاع انجام داد، احتمالاً فکر نمی‌کرد که مکانیزم های دفاعی و مباحثی که بعدها در حول و حوش آن شکل گرفت، مورد علاقه فعالان حوزه مذاکره و مذاکره کنندگان قرار بگیرد. (+)

البته ما قبلاً در یکی از درسهای سلسله مباحث مذاکره تحت عنوان رفتار انفعالی تهاجمی، یکی از این مکانیزم های دفاعی را بدون اشاره به عنوان مکانیزم دفاعی مورد بحث قرار داده ایم.

فروید توضیح می‌داد که:

مکانیزم های دفاعی، واکنشهای ناخودآگاهی هستند که انسان با هدف کاهش احساسات منفی (با تاکید خاص روی اضطراب) انجام می‌دهد.

مکانیزم های دفاعی در مذاکره

اگر ناخودآگاه بودن را از تعریف او حذف کنیم، همه ما رفتارها و مکانیزم های خودآگاه مختلفی را برای کاهش اضطراب و سایر احساسات منفی به کار می‌بریم.

به مثال زیر که مصداقی از یک مکانیزم دفاعی نیست توجه کنید:

فرض کنید شما میخواهید در یک جلسه مذاکره در مورد یک قرارداد حقوقی بین المللی شرکت کنید.

در این جلسه اصطلاحات حقوقی زیادی به کار خواهد رفت و شما این دغدغه را دارید که شاید کلمات و مفاهیمی در این جلسه مذاکره مطرح شود که شما با آن آشنایی ندارید.

به همین دلیل، به همراه خودتان یک کتاب فرهنگ واژه های حقوق بین الملل می برید. حتی در عین اینکه می‌دانید در میانه‌ی یک جلسه نمی‌توانید چنین کتابی را از کیف‌تان بیرون بیاورید و نگاه کنید. اما باز می‌گویید: با این کار احساس بهتری دارم.

شما این رفتار را با هدف کاهش استرس و نگرانی خود انجام داده اید، اما کاملاً آگاهانه این کار را انجام داده‌اید. بنابراین، چنین رفتاری یا رفتارهای مشابه با آن را نمی‌توان در قالب مکانیزم های دفاعی در مذاکره طبقه بندی کرد.

با این توضیحات و مقدمات، می‌خواهیم یکی از مکانیزم های دفاعی در مذاکره که ظاهراً با تجربیات مذاکره کنندگان در جلسات مذاکره تطبیق فراوان داشته و به صورت جدی مورد توجه مذاکره کنندگان قرار گرفته است را با هم مرور کنیم.

مفهوم مطرح شده در ادامه این درس از کتاب Lawyers Guide to Negotiation (راهنمای حقوقدانان برای مذاکره) اقتباس شده و البته به سبک متمم، مثالها با فرهنگ خودمان تطبیق داده شده اند.

دوست عزیز دسترسی کامل به مطالب مربوط به این بخش ، از طریق ثبت نام به عنوان کاربرویژه امکانپذیر هست

از این به بعد در جلسات مذاکره، کمی به الگوی استاندارد رفتاری مذاکره کنندگان توجه کنید و به دنبال مواردی بگردید که از متوسط الگوی رفتاری خود فاصله می‌گیرند. شاید ایده‌های جالبی به ذهن شما خطور کند.

البته احتمالاً درس اول شخصیت شناسی متمم را به خاطر دارید و مراقب هستید که آخرین خوانده یا دانسته ما و شما، معیاری برای تمام قضاوت‌هایمان نشود.

تمرین درس مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره:

۱- در محیط زندگی شخصی و عاطفی، چه مثال دیگری از این مکانیزم دفاعی می‌شناسید یا برای شما تداعی می‌شود؟

۲- در محیط کار، چه تجربه ای داشته اید که به نظرتان، زیر عنوان مکانیزم دفاعی مطرح شده در این درس، قابل طبقه بندی است؟

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: زهرا ضربعلی زاده , مصطفی منبری اسکویی , حمید م , مهدی رضاییان , احسان سعیدی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

67 نکته برای مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : بهروز مطیع

    - پسر و دختری که با همدیگر رابطه عاطفی دارند ، ولی در حضور بقیه همکلاسی ها  با همدیگه سرد و خشک برخورد میکنند . که البته این رفتار انتخابی اونها نیست بلکه در حضور دیگران و در جو کلاس که قرار میگیرند این رفتارها ناخودآگاه بروز میکنند جوری که میزان ارتباط  اونها در حضور همکلاسی ها از ارتباط معمولی دو تا همکلاسی هم کمتره .

    - میخواستم بگم اعضای یک باند توی یک شرکت که علی رقم اینکه بیرون از شرکت هم رفت و آمدهای خانوادگی و دور هم جمع شدن های خیلی دوستانه ای دارند ولی  با همدیگه دعوای زرگری راه می اندازند تا نشون بدند که همچین رابطه خوبی هم با همدیگه ندارند ، ولی یادم افتاد " راه انداختن دعوای زرگری" یک رفتار انتخاب شده و معمولا از قبل برنامه ریزی شده هست.

    یه نقاشی هم به همه دوستان تقدیم میکنم :

    توضیح اینکه وقتی درباره یه درسی طرح میزنم یا نقاشی میکنم بهتر توی ذهنم میمونه

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .