Menu


چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۳۸۶۴

از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:

  • مفهوم رقیق کردن موضع را شرح دهند و برای آن مثال بزنند.
  • چهار مرحله کلیدی در پاسخ منفی دادن به طرف مقابل را فهرست کنند و برای هر مرحله مثال بزنند.
  • مفهوم فرهنگ ارسال غیرمستقیم پیامها را تشریح کنند.
  • فهرست توصیه‌ها و خطاهای مربوط به نه گفتن در مذاکره را به خاطر بسپارند و بتوانند با تحلیل رفتار خود، بگویند که کدام خطا را بیشتر از سایر موارد در هنگام نه گفتن مرتکب می‌شوند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
هنر نه گفتن در مذاکره - مذاکره تجاری - مذاکره عاطفی

نه گفتن ساده نیست. آن هم وقتی خود ما و دیگران، تمام زندگی‌مان را صرف بهبود مهارت بله گرفتن کرده‌ایم و می‌کنیم.

ما در ارتباطات و مذاکره‌ها، معمولاً در پی آن هستیم که از طرف مقابل پاسخ مثبت دریافت کنیم.

بخش قابل توجهی از کتابهای مذاکره هم بر اساس این هدف تدوین شده و شکل گرفته‌اند.

راجر فیشر هم کتاب معروف خود در مورد مذاکره را Getting to Yes نامگذاری کرده است.

اما کسانی که تجربه زیادی در مذاکره‌ دارند، می‌دانند که  دست‌یابی به پاسخ مثبت طرف مقابل، تنها یک رو از سکه مذاکره‌ است. روی دیگر سکه، توانایی نه گفتن و به عبارتی پاسخ مثبت ندادن به خواسته‌های طرف مقابل است. 

خواسته‌هایی که ممکن است منطقی یا اخلاقی نباشند و یا اینکه منطقی و اخلاقی هستند، اما برآورده کردن آنها از عهده ما خارج است.

مهارت نه گفتن در مذاکره - قرار نیست به همه خواسته های یک مذاکره کننده پاسخ مثبت بدهیم

 کسانی که پاسخ منفی ما را می‌شنوند، به ندرت از شنیدن این پاسخ خوشحال می‌شوند و این البته طبیعی است. 

پاسخ منفی، به معنی رد کردن خواسته‌های طرف مقابل، رد کردن ایده‌ها، آرزوها و نیز عدم برآورده کردن اولویت‌های طرف مقابل است.

به همین دلیل، در اکثر گفتگوها و مذاکره‌ها، «نه» گفتن، پایان یک گفتگو نیست. بلکه آغاز یک مذاکره است.

negative-answer-negotiation

کسی که پاسخ منفی را شنیده است از تمام تواناییها، دانش و ابزارهای هیجانی خود استفاده می‌کند تا این پاسخ منفی را به پاسخی مثبت (یا لا‌اقل یک پاسخ منفی در کنار حداقلی از امیدواری) تبدیل کند.

کسی هم که پاسخ «نه» را مطرح کرده است، با توجه به تمایل عمومی ما انسانها در خوشحال کردن و راضی نگاه داشتن دیگران، معمولاً لحظات بسیار سختی را تجربه می‌کند.

حتماً برای شما هم پیش آمده است که بلافاصله پس از پاسخ منفی به طرف مقابل، حتی قبل از آغاز اعتراض وی، به حدی احساس معذب بودن کرده‌اید که به رقیق کردن موضع خود اقدام نموده‌اید.

position-dilution

کسی که پاسخ منفی می‌دهد، دو چالش مهم پیش رو دارد:

  • نخست اینکه باید از عهده مذاکره و قانع کردن طرف مقابل برآید.
  • چالش دوم (و گاه دشوارتر) مذاکره با خود است، تا بتواند عذاب و احساس بدی را که در انسان، پس از دست رد زدن به خواسته‌های طرف مقابل به وجود می‌آید، مهار کند.

در این درس، به بررسی بیشتر پاسخ‌های منفی می‌پردازیم و شیوه مواجهه با تبعات این نوع پاسخ‌ها را بررسی خواهیم کرد.

آیا مطمئن هستید طرف مقابل متوجه شده است که پاسخ شما منفی است؟

ملاحظه‌کاری و توجه به دیگران از ویژگیهای مثبت و ارزشمند در فرهنگ ماست که البته موجب شده تا حد زیادی از صراحت کلام در برخوردهای روزمره و تعاملات اجتماعی ما کاسته شود.

در فرهنگ ما، معمولاً گوینده وضعیت شنونده را در نظر می گیرد و جمله‌بندی سخنان خود را به گونه‌ای انتخاب می‌کند که به عواطف و احساسات طرف مقابل کمترین آسیب وارد شود.

این عادت فرهنگی، باعث شده است که در مذاکره‌های روزمره (با سایر هموطنان و خصوصاً در سطح بین‌المللی) از گفتن پاسخ‌های صریح پرهیز کنیم.

indirect-communication-style

گاه می‌خواهیم درخواست کسی را رد کنیم، اما آنقدر این رد کردن را در لفافه و پنهان در جمله‌های تو در تو و مبهم بیان می‌کنیم که تا مدتها بعد هم، هنوز طرف مقابل نمی‌فهمد که درخواست وی رد شده است.

امیدواری دادن بیهوده و بی‌پشتوانه نیز از تبعات دیگر این فرهنگ است.

علی امروز از رضا درخواست وام می‌کند و رضا می‌گوید که باید برود و وضعیت حساب بانکی‌اش را بررسی کند.

این در حالی است که رضا از هم‌اکنون می‌داند که در نهایت پاسخ منفی خواهد داد.

قسمت قابل توجهی از وقت مذاکره در کشور ما، به دلیل همین ملاحظات، عملاً تلف می‌شود و در نهایت هم ملاحظه‌کاریهای اولیه نمی‌تواند اثر خبر اصلی را (که به هر حال مخاطب خواهد شنید) از بین ببرد.

سایر توصیه‌هایی که در ادامه می‌آید، به نوعی برای کمرنگ کردن اثر این عادت فرهنگی است.

در نه گفتن روی خود موضوع متمرکز شوید و مسئله را شخصی فرض نکنید

no-in-negotiation

مدام در ذهن خود، تکرار کنید که بحث بر سر یک «درخواست» و «پاسخ آن درخواست» است.

بحثی بین شما و طرف مقابل وجود ندارد.

با این نوع فکر کردن، هم می‌توانید راحت‌تر «نه» بگویید و هم در مذاکره خود، به سمت حمله به طرف مقابل، متمایل نخواهید شد.

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به مجموعه درس‌های مذاکره هم دسترسی خواهید داشت که می‌توانند به شما بیشتر کمک کنند.

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته، از میان درس‌های مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به موضوع مهارت نه گفتن، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

 مدیریت تعارض

 مدیریت استرس

 افزایش عزت نفس

هنگام نه گفتن، به طرف مقابل امید بیهوده ندهید

متأسفانه شاید بتوان گفت، این هم یکی دیگر از ویژگیهای فرهنگی ماست که به دلیل ملاحظه‌کاری بیش از حد، پس از اینکه پاسخ منفی به طرف مقابل دادیم، با جملاتی امید بخش می‌کوشیم روحیه وی را بهبود بخشیم.

مسئول  شعبه در مثال قبل، ممکن است بگوید: «البته شما دو سه هفته دیگر به من سر بزنید. شاید تا آن موقع شرایط تغییر کند». احتمالاً مسئول شعبه نیز می‌داند که شرایط تغییری نخواهد کرد، اما با استفاده از این ترفند می‌خواهد از تلخی پاسخ بکاهد.

اما امید بیهوده دادن، ضمن اینکه دور از معیارهای اخلاقی است و باعث می‌شود طرف مقابل وقت بیهوده‌ای را صرف پیگیری آن کند، تلخی خود را در مرحله بعدی – زمانی که طرف مقابل، به هر حال، پاسخ منفی قطعی را می‌شنود – حفظ خواهد کرد.

ما در یکی از درس‌های مربوط به تجربه های زندگی تحت عنوان آیا نه گفتن را بلدید، از دوستان متممی خواسته‌ایم که تجربیات خود را در این زمینه با سایر دوستان‌شان به اشتراک بگذارند و تا این لحظه 79 نفر از دوستان در آن مشارکت داشته‌اند.

خوشحال می‌شویم اگر بحث و تجربه‌ای در این زمینه داشتید که در متمم مطرح نکرده‌اید و صلاح می‌دانید که دیگران آن را بدانند و بیاموزند، به آنجا سری بزنید و آن تجربه را مطرح کنید.

 
 

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

48 نکته برای چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن

    تمرین برتر به انتخاب متممی ها در این درس (تا این لحظه)

    نویسنده تمرین : نیلوفر کشاورز

    متن تمرین :

    سلام

    در چند ماه اخیر فردی از آشنایان درخواستی مالی از من کرد که به نظر من درخواست بسیار متوقعانه و زیادی بود و وقت مطرح کردن آن طوری بدیهی صحبت میکرد که احساس کردم این واقعا " پررویی" است. ولی تقریبا تمام اشتباهات گفته شده در این درس رو من مرتکب شدم و باعث شدم که خودم احساس بسیار بدتری پیدا کنم نسبت به طرف مقابل  که خواسته ای به اون بزرگی از من داشت.

    فرد مورد نظر مرا واسطه خواستن قرض با مبلغ بالا از پدرم کرده بود، در حالیکه من برای شخص خودم هم اینکار را بندرت انجام میدهم و بجای طرح این دلیل که بنظر من دلیل محکمی بود به شرایط کاری سخت پدرم اشاره کردم و اینکه در حال حاضر امکان آن وجود ندارد، در حالیکه امکانش وجود داشت و من اصلااااا قصد طرح این موضوع را با ایشون نداشتم. وقتی حس کردم ناراحت شده تلاش کردم با بی دقتی همدردی کنم که با جوابهای سرد و طلبکارانه فرد مقابل روبه رو شدم. بعد تازه بعد از تمام مدت بحث که اون اصرار میکرد و من مقاومت میکردم، از اون یک هفته وقت خواستم! که ببینم چه کاری میتوانم برایش انجام دهم!!!!!( و هیچ کاری قصد نداشتم انجام بدهم!)

    این درس بسیار برای من آموزنده ، کاربردی و قابل تفکر بود ، و الان دارم با تکنیک های گفته شده درخواست این فرد را در ذهنم جواب میدم و می بینم چقدر جوابهای بهتر ، مستدل تر و صریح تری می تونستم بدم اگر و فقط اگر این درس رو زودتر خونده بودم.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .