خطای تمرکز بر آخرین اطلاعات

فرض کنید که تصمیم گرفته‌اید یک خودرو جدید بخرید. تمام بازار را بررسی می‌کنید و از میان گزینه‌های موجود، یکی را انتخاب می‌کنید. این خودرو در ایران هم حدود بیست هزار دستگاه فروش داشته و به نظر می‌رسد که مشتریان راضی هستند. در قدم بعدی، با دوستان و آشنایان مشورت می کنید. آنها هم نظرات مختلفی در این مورد می‌دهند که برایند آن خیلی مثبت است و به نظر می‌رسد دلیل خاصی برای نخریدن این خودرو وجود ندارد. از چند نفر از دارندگان خودرو هم می‌پرسید. آنها هم رضایت دارند.

حالا باید کمی جستجوی اینترنتی انجام دهید. سایت‌های مختلف را می‌بینید. به تالارهای گفتگو سر می‌زنید. می‌بینید که اوضاع در اینجا هم خوب است. سایت شرکت سازنده را هم با دقت بررسی می‌کنید و می‌بینید که اوضاع خوب است.

به شرکت عرضه کننده‌ی خودرو مراجعه می‌کنید و در لحظه‌ی ورود با یک مشتری عصبانی مواجه می‌شوید. مشتری به شما میگوید: از این مدل ماشین می‌خواهید خرید کنید؟ اصلاً این کار را نکنید. من دو ماه پیش ماشینم را گرفتم. الان یک ماه است که اینجا در نمایندگی مانده. یک بار خاموش شد و دیگر روشن نشد. دلیلش را هنوز نفهمیده‌اند! هر روز می‌گویند صبر کن فلان قطعه خراب است. آن را عوض کنیم. اما نتیجه‌ای حاصل نمی‌شود!

حالا خودتان را در این شرایط تصور کنید. آیا هنوز هم به تصمیم خود اصرار دارید؟اکثر انسانها در چنین شرایطی در تصمیم خود تردید می‌کنند. کم نیستند کسانی که در چنین شرایطی، حتی تصمیم خود را تغییر می‌دهند.

بیایید کمی دقت کنیم.

همینکه بیست هزار دستگاه از این خودرو فروخته شده، می تواند نشانه این باشد که اوضاع چندان هم بد نیست. اینکه بستگان و دوستان شما از این خودرو بد نشنیده‌اند و حتی تعریف هم می‌کنند خبر خوبی است. اینکه در سایت ها و فضای مجازی که به سادگی همگی می‌توانند اعتراض خود را اعلام کنند، اعتراضی در این زمینه  مشاهده نمی‌شود، خبر مثبت دیگری است. به نظر می‌رسد که شما، طی چند ماه تحقیق، مجموعه‌ای از اطلاعات را در اختیار داشته‌اید، اما این یک نفر، عملاً محاسبات شما را به شدت تغییر داده است.

حالا حالت برعکس را تصور کنید.

اولین روز، قبل از اینکه به خرید این خودرو فکر کنید، همین فرد را می‌بینید. او همین حرف ها را می‌زند. احتمالاً شما  تصمیم می‌گیرید که خودرو مربوطه را از میان گزینه های خود خارج کنید. بعد از مدتی از دوستان و آشنایان، نکات مثبتی می‌شنوید. کمی جستجوی اینترنتی می‌کنید. کم کم به این باور می‌رسید که آنچه نفر اول به شما گفته بود، یک استثناء بوده و نه یک قاعده.

حالا به سراغ خرید همان خودرو می‌روید و …

احتمالاً خرید را انجام می‌دهید.

اگر از لحاظ علمی و آماری نگاه کنیم، ما مجموعه‌ای از اطلاعات را برای تصمیم‌گیری گردآوری می‌کنیم و بعد به آنها ارزش می‌دهیم و آنها را با هم ترکیب می‌کنیم و به نتیجه می‌رسیم.

اگر بحث در مورد موضوعاتی نظیر قیمت سهام در بورس یا قیمت طلا در بازار باشد، احتمالاً قبول دارید که هر چه اطلاعات جدید‌تر باشند، باید وزن و اهمیت بیشتری داشته باشند. اما وقتی به مثال بالا یا ده‌ها مثال مشابه می‌رسیم، اطلاعات امروز از لحاظ ارزش تفاوتی با اطلاعات هفته قبل یا حتی ماه قبل ندارند. اما مغز ما، به اطلاعات جدید‌تر وزن بیشتری می‌دهد.

این خطای شناختی مغز را می‌توان به نام‌های مختلف معرفی کرد و در گروه‌بندی‌های مختلف خطاهای ذهنی جا داد. ما فعلاً در این مرحله، آن را مصداقی از «خطای تمرکز» در نظر می‌گیریم. خطایی که در آن بخشی از اطلاعات ما، به دلیلی، بیشتر از سایر اطلاعات مورد توجه قرار می گیرند.

در مثال فوق، این دلیل، جدیدتر بودن اطلاعات بود. دلایل دیگری هم وجود دارد که به صورت مستقل به آنها می‌پردازیم.

هر چند این خطا، بسیار کلیدی و ریشه دار است و ما همگی، مصداق‌هایی از آن را تجربه کرده‌ایم. اما راهکار مواجهه با آن هم، چندان دشوار نیست.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری تصمیم گیری به شما پیشنهاد می‌کند: