کتاب اصول فروش | چارلز فوترل (فیوترل)

اگر بخواهیم دو یا سه کتاب مرجع جهانی در حوزه‌ی آموزش فروش معرفی کنیم، بی‌تردید کتاب اصول فروش (Fundamentals of Selling) نوشته‌ی چارلز فیوترل (Futrell) یکی از آن‌ها خواهد بود (فیوترل را در ایران معمولاً با تلفظ فوترل می‌شناسند). متمم هم از این کتاب به عنوان یکی از منابع تدوین درس آموزش فروش استفاده کرده است.

جایگاه کتاب اصول فروش فوترل را در حوزه‌ی فروش می‌توان به کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر  در حوزه‌ی بازاریابی تشبیه کرد. فوترل هم مانند کاتلر چند دهه است که این کتاب را نوشته و با به‌روزرسانی مکرر، ویرایش‌های تازه‌ای را به بازار ارائه کرده است.

تا این لحظه ۱۳ ویرایش از این کتاب به بازار عرضه شده که آخرین آن مربوط به سال ۲۰۱۳ است.

چه کسانی مخاطب کتاب اصول فروش هستند؟

ظاهر و چارچوب کتاب اصول فروش تا حدی شبیه کتاب‌های درسی دانشگاهی (تسکت‌بوک‌ها) است. بنابراین می‌توان حدس زد که مخاطبان اصلی مد نظر فوترل، کسانی هستند که درس‌های رسمی مدیریت و بازاریابی (مثلاً دوره MBA) می‌خوانند و می‌خواهند یک درس هم در زمینه‌ی فروش بگذرانند.

هم‌چنین شاید بتوان گفت مدرسان فروش می‌توانند از کتاب اصول فروش بیشترین بهره را ببرند. چون با توجه به تنوع موضوعات مطرح شده می‌توانند بسته به مخاطب خود، بخش‌هایی از کتاب را انتخاب کرده و سرفصل‌های دوره فروش خود را بر اساس آن تدوین کنند.

اما جدای از مدرسان و مخاطبان دانشگاهی، فعالان حوزه‌ی فروش هم می‌توانند از این کتاب بهره ببرند.

فوترل در کتاب اصول فروش بیشتر به سراغ فروش مستقیم در سطح فروشنده و کارشناس رفته است. موارد زیر نمونه‌هایی از محصولاتی هستند که فوترل به فروش آن‌ها پرداخته و در مثال‌ها به آن‌ها توجه داشته است:

• فروش اتومبیل
• فروش و معامله مسکن
• فروش ماشین‌آلات و تجهیزات اداری و فروشگاهی (مثلاً دستگاه زیراکس و دستگاه POS)
• فروش قطعات و تجهیزات (مثلا‌ً فن سقفی تهویه‌ی هوا و جاروبرقی)

با توجه به این جنس از مثال‌ها شاید کتاب اصول فروش چندان به کار مدیران فروش نیاید. هم‌چنین احتمالاً این کتاب برای آن دسته از ویزیتورها که کارشان ثابت و تکراری و در حد سفارش‌‌ گرفتن است، یا درگیر چانه‌زنی‌های روزمره‌ دریافت مطالبات با گروه ثابتی از مشتریان هستند، چندان جذاب نخواهد بود.

نگاه بلندمدت در فروش به مشتری

پیش از هر چیز باید تأکید کنیم که فوترل فردی کاملاً مذهبی است و دغدغه‌های اخلاقی و مذهبی برای او بسیار جدی است. حتی شاید برایتان جالب باشد که او چند سال اخیر را روی «تأثیر ایمان فروشنده بر موفقیت فروش» متمرکز شده و در این زمینه تحقیق می‌کند.

بنابراین حال و هوای عمومی کتاب، تقریباً شبیه فضای صدا و سیمای خودمان است.

اما این دغدغه اتفاقاً توانسته کتاب فروش او را در مقایسه با بسیاری از کتاب‌های رایج فروش متمایز کند. او – بر خلاف بسیاری از آموزش‌های انگیزشی در زمینه فروش – دنبال فروش به هر قیمت نیست. بارها در کتاب خود تأکید می‌کند که فروشنده واقعی کسی است که در جایگاه مشاور معتمد قرار بگیرد و خود را نماینده‌ی مشتری (و نه فروشنده به مشتری) بداند.

به یک نمونه از چالش‌هایی که او در کتابش مطرح می‌کند (نقل به مضمون) توجه کنید:

در کتاب فوترل این نوع مثال‌ها و چالش‌ها کم نیست. او در کنار تکنیک‌های فروش مدام بر این نکته تأکید می‌کند که شما باید نگاهی عمیق‌تر، بلندمدت‌تر و اخلاقی‌تر به فروش داشته باشید.

با توجه به این‌که در سال‌های اخیر بحث فروش مشاوره ای رواج یافته و فضای کلی حاکم بر فروش هم در دنیا به سمت نگاه بلندمدت و رابطه‌محور رفته است، عملاً می‌توان گفت کتاب اصول فروش فوترل از دو یا سه دهه‌ی قبل، همسو با روندی بوده که امروز بیش از هر زمان دیگری در دنیا غالب است.

سرفصل‌های کتاب اصول فروش

مهم‌ترین سرفصل‌های مطرح شده در کتاب اصول فروش را در ادامه می‌آوریم. از آن‌جا که بسیاری از این موضوعات در متمم مطرح شده یا مطرح خواهد شد، در این‌جا صرفاً به یک توضیح مختصر برای آشنایی با فضای عمومی کتاب اکتفا می‌کنیم.

ترجمه کتاب اصول فروش

کتاب اصول فروش در ایران توسط آقایان کامبیز حیدرزاده و مجید میرویسی ترجمه شده و به همت نشر تمدن علمی به بازار عرضه شده است.

متأسفانه متمم در لحظه‌ی انتشار این مطلب صرفاً به نسخه‌ی انگلیسی کتاب دسترسی داشته و ترجمه را بررسی نکرده است. بنابراین در صورتی که قصد دارید نسخه‌ی فارسی را تهیه کنید، حتماً ابتدا ترجمه را بررسی کنید و مطمئن شوید با آن راحت هستید و می‌توانید در حدود ۱۰۰۰ صفحه کتاب، با نویسنده و مترجمان همراه شوید.

چند تذکر دربارهٔ بخش معرفی کتاب متمم

متمم سایت فروش کتاب نیست. و جز کتاب «از کتاب» محمدرضا شعبانعلی - که خود متمم آن را منتشر کرده - صرفاً به معرفی، بررسی و نقد کتاب می‌پردازد.

صِرف معرفی کتاب در متمم لزوماً به معنای تأیید محتوای آن کتاب نیست. پس حتماً متن معرفی را کامل بخوانید. ممکن است نقاط ضعف برخی کتابها پررنگ‌تر از نقاط قوت‌شان باشد. ضمن این که معرفی کتاب در متمم لزوماً به این معنا نیست که آن کتاب جزو منابع تدوین درس‌ها بوده است. جز در مواردی که صریحاً به این نکته اشاره، در باقی موارد صرفاً ممکن است با هدف آشنایی کلی با موضوع یا نویسنده و یا نقد کتاب به آن پرداخته شده باشد.

متمم برای معرفی کتابها هیچ نوع هزینه‌ای دریافت نمی‌کند و صرفاً اهداف آموزشی خود را مد نظر قرار می‌دهد.

دسته‌بندی کتاب های مدیریت

دسته‌بندی کتاب های روانشناسی و توسعه فردی

مطالب، فایل‌ها و کتابهای مربوط به کتابخوانی

پاراگراف فارسی | جملات منتخب کتابها

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند: