در مشاوره جایگاه خود را نسبت به طرف مقابل مشخص کنید

۸ نظر برای در مشاوره جایگاه خود را نسبت به طرف مقابل مشخص کنید

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : محمدرضا قره‌داغی



سمیر پریخ در کتاب‌راهنمای مشاوران که توسط من ترجمه شده است، به این نکته اشاره می‌کند که بهترین رابطه‌ی بین مشتری و مشاور این است که مشتری، مشاور را شریک خود بداند، نه فردی بیرون از سیستم و مشاور هم خود را فردی نشسته در درون کشتی مشتری بداند که اگر کشتی مشتری غرق شود، وی هم غرق خواهد شد و در این زمینه مثالی می‌زند که در اینجا ذکر می‌کنم:

 

"شرکت کوچکی به‌دلیل وجود یک مشکل و قبل از اینکه کار از روال خارج شود با یک شرکت مشاور تماس گرفت. این شرکت توسط یکی از مدیران شرکت مشتری به آنها توصیه شده بود.

در حین جلسه‌ی اول، مشاوران به صحبت‌ها، نگرانی‌ها و خواسته‌های مشتری گوش داده و راهکارهای ممکن برای این مشکل را هم تشخیص دادند. البته، باوجودی‌که مسایل برای مشتری چالش‌برانگیز بود ولی درکل ماهیت پیچیده‌ای نداشت. ازطرفی، مشتری اصرار بر بستن هرچه سریع‌تر قراداد برای یک دوره سه ماهه داشت.

با اشراف بیشتر، مشاورین دریافتند که مسایل، بدیهی‌تر از آن چیزی هستند که مشتری فکر می‌کند. آیا اگر مشتری می‌فهمید که می‌توانسته با بهره‌گیری اندک از امکانات درون شرکت به خود کمک کند، از آنها بابت سه ماه خرج‌تراشی تشکر می‌کرد؟

درنهایت، مشاوران تصمیم گرفتند که بجای قبول پروژه فقط چند راه‌کار کلی ارایه دهند و به مشتری گفتند:"این لیست فعالیت‌هایی است که باید انجام دهید. اگر بعد از سه یا چهار هفته، به ما نیاز داشتید، خوشحال می‌شویم با فرستادن گروهی از مشاوران به شما کمک کنیم"

مشتری توصیه را پذیرفت و کارمندان وی توانستند در کمتر از یک‌ماه مشکل را حل کنند.

یک‌سال بعد، مشتری برای پروژه‌ای بزرگ‌تر با مشاوران تماس گرفت؛ این‌بار با توجه به اعتماد مشتری، نیازی به واسطه نبود و خود مشتری، مشاوران را دعوت کرد."

 

مثال بالا نشان می‌دهد که اولا باید به کارفرما نشان دهیم که تجربه‌اش را به رسمیت می‌شناسیم؛ ثانیا، نباید در استفاده از اختیارات خود شتاب کنیم. این مثال نشان می‌دهد که اگر در پذیرش پروژه شتاب صورت می‌گرفت، شاید در کوتاه‌مدت به نفع مشاورین می‌شد ولی در درازمدت باعث کاهش اعتماد و سلب پروژه‌های آتی می‌شد.

 
تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
.