تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره

کمتر مذاکره‌ای را می‌توانید بیابید که تک‌موضوعی باشد. مثلاً فقط درباره‌ی قیمت، یا فقط درباره‌ی زمان تحویل یک پروژه، مذاکره شود.

ضمن این‌که بسیاری از صاحب‌نظران، ترجیح می‌دهند مذاکره‌های تک‌موضوعی را به جای مذاکره (Negotiation)، چانه‌زنی (Bargaining) بنامند.

با این توضیحات می‌توان گفت: در بیشتر مذاکره‌ها، ما «چند» موضوع اصلی داریم.

به همین علت، در برنامه ریزی برای مذاکره هم گفتیم که یکی از مهم‌ترین کارها هنگام برنامه ریزی، تنظیم فهرست موضوعات مذاکره است.

امتیازها، خواسته‌ها و پرسش‌های خود را فهرست کرده‌اید؟

تنظیم فهرست موضوعات، یک فایده‌ی مهم دارد. می‌توانید مورد به مورد، ببینید که روی هر یک از موضوعات مذاکره، شما چه امتیازها، خواسته‌ها و یا پرسش‌هایی دارید.

مثلاً در مذاکره‌ی استخدامی، روی موضوع حقوق، ممکن است چنین نکاتی در ذهن‌تان باشد:

• برای این موقعیت شغلی، چه حقوقی در نظر گرفته شده است؟
• سایر مزایای مالی در این موقعیت شغلی چیست؟ (اضافه‌کاری؟ پاداش؟ پورسانت فروش؟ …)
• افزایش حقوق سالانه‌ی شما چگونه است؟ آیا به عملکرد من بستگی دارد یا صرفاً حداقل‌های حقوقی را لحاظ می‌کنید؟

یا در مذاکره‌ی خرید ماشین‌آلات برای کارخانه، روی موضوع لوازم یدکی، ممکن است چنین مواردی در ذهن‌تان باشد:

• لیست قیمت لوازم یدکی را به صورت سالانه در اختیار ما قرار دهید.
• فهرست قطعات پرمصرف را به ما تحویل دهید.
• فهرست قطعات مورد نیاز برای تعمیرات اساسی دستگاه را به ما ارائه دهید تا برآوردی از هزینه‌ی تعمیرات اساسی داشته باشیم.

یا در مذاکره‌ی خرید یک آپارتمان، درباره‌ی قیمت و شرایط پرداخت، ممکن است چنین موضوعاتی مد نظرتان باشد:

• قیمت کل آپارتمان چقدر است؟
• آیا می‌توانم ۴۰٪ را همین ابتدا پرداخت کنم و ۶۰٪ باقی‌مانده را در قالب دو چک، سه ماه بعد و پنج ماه بعد بدهم؟
• آیا می‌توانم سه ماه بعد، پس از نقد شدن اولین چک، کلید آپارتمان را بگیرم و در واحد مستقر شوم؟

تکنیک پرش از روی درخواست چگونه اجرا می‌شود؟

تکنیک پرش از روی درخواست (Leapfrog)، یکی از تکنیک‌های بسیار ساده است که به شکل گسترده و فراگیر به کار گرفته می‌شود. با وجود ساده بودن این تکنیک، اگر از قبل برای رویارویی با آن آماده نباشیم، ممکن است در دام این تکنیک گرفتار شویم:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: