مذاکره قرارداد فرنچایز

قبلاً در درس مدل کسب وکار، درباره مدل درآمدی فرنچایز صحبت کرده‌ایم. اما لازم است در مورد نحوه مذاکره قرارداد فرنچایز به شکل جداگانه صحبت کنیم. قبل از اینکه بحث را آغاز کنیم باید به یک اشتباه رایج در مورد عقد قرارداد فرنچایز اشاره کنیم.

متاسفانه برخی از نویسندگان، قرارداد فرنچایز را به «قرارداد بهره برداری از علامت تجاری» ترجمه کرده‌اند که نه تنها ترجمه‌ی غیردقیقی است، بلکه در برخی موارد دقیقاً برعکس معنای واقعی فرنچایز، معنا پیدا می‌کند و با این نگرش، قطعاً مذاکره قرارداد فرنچایز هم به بیراهه خواهد رفت.

قرارداد فرنچایز، شیوه‌ای برای تکثیر یک کسب و کار است و نه کسب درآمد از برند. اگر شرکت مک دونالد با یک شرکت ایرانی قرارداد فرنچایز امضا کند، ما نمی‌توانیم از نام و تابلوی مک دونالد استفاده کنیم و سالاد شیرازی و کباب کوبیده را برای مشتریانمان سرو کنیم.

در حالی که «بهره برداری از علامت تجاری» چنین معنایی را تایید می‌کند. دو نفر به نام داود و کریم شرکتی را در لندن به نام David & Krima ثبت می‌کنند و در ایران قراردادی با دفتر خودشان در لندن می‌بندند و از آن نام تجاری استفاده می‌کنند و هر چه خواستند تولید می‌کنند. چنین قراردادی با وجودی که بهره برداری از نام تجاری است در عرف کسب و کار، قرارداد فرنچایز محسوب نمی‌شود.

اما اگر همین داود و کریم، در لندن یک سوپر مارکت داشته باشند و این سوپرمارکت موفق باشد و برندی قدرتمند شکل دهد و در ایران قراردادی امضا کنند و اجازه دهند یک شرکت ایرانی، همان نام، همان تابلو، همان محصولات، همان چیدمان، همان نرم افزار حسابداری را مورد استفاده قرار دهد، قرارداد فرنچایز منعقد شده است. شاید بهترین تعریف برای فرنچایز این باشد که:

طبیعی است که بخشی از مذاکره قرارداد فرنچایز، این خواهد بود که احتمالاً فرنچایز دهنده تلاش می‌کند حداکثر مشابهت را ایجاد نموده و فرنچایز گیرنده، اصرار دارد که برخی از اصول و قوانین و قواعد، در منطقه جغرافیایی و اقتصادی او، اجرایی نیست.

اگر قرار است به عنوان اعطاکننده فرنچایز یا به عنوان استفاده کننده از این حق، پای میز مذاکره بنشینید، متمم چند توصیه در مورد موضوعات مورد بحث در این نوع مذاکرات برای شما آماده کرده است:

وقتی می‌گوییم مذاکره قرارداد تکثیر کسب و کار، موضوع بحث دقیقاً چیست؟ موضوع قرارداد فرنچایز را نمی‌شود به سادگی محدود کرد. مجموعه‌هایی مانند پدرخوب یا آیس پک، وقتی خودشان را در قالب یک فرنچایز تکثیر می‌کنند اجازه‌‌ی تاسیس یک شعبه‌ی جدید با منوی استاندارد خودشان و تابلوی خودشان و دکوراسیون خودشان و قیمت گذاری خودشان و … را صادر می‌کنند و متعهد می‌شوند که در ازاء دریافت امتیاز مادی، به این شعبه جدید برای توسعه کسب و کارش کمک کنند.

شرکت‌های خودروساز هم، وقتی نمایندگی فروش را اعطا می‌کنند و موارد مختلف از جمله ابعاد فضا و شکل تابلو و شرایط فروش و … را اعطا می‌کنند، در واقع به شکلی در حال اعطای امتیاز فرنچایز هستند. ممکن است در نگاه اول، بگویید که نمایندگی‌های فروش بیمه یا خودرو یا …، تکثیر کامل کسب و کار نیستند. اما می‌توان به شکل دیگری هم نگاه کرد:

ایران خودرو – یا سایپا یا پارس خودرو – شرکت هایی هستند که فرایند اصلی یا Core Process آنها، تولید خودرو است. فروش خودرو، یک کسب و کار مستقل است. درست مانند ناشری که کتاب چاپ می‌کند و شرکت پخش که کتاب را پخش می‌کند. پس ممکن است خودروساز، در تولید خودرو به صورت متمرکز عمل کند، اما به کسب و کار فروش خودرو به عنوان یک مدل فرنچایز نگاه کند.

البته اگر متمم مثلاً بیمه‌ای به عنوان بیمه متمم تاسیس کند و بگوید هر کسی هرجایی بیمه ما را فروخت بیاید و سود خود را بگیرد، اینجا ما با شبکه فروش مواجه هستیم و نه فرنچایز.

بنابراین هر زمان در مذاکره قرارداد، بحث از این باشد که شما بفروشید و پورسانت بگیرید، ما درگیر بحث نمایندگی فروش هستیم. اما اگر گفته شد که تمام بخش‌های کار خود را با استاندارد و شیوه‌ی ما انجام دهید و ما هم شما را شعبه‌ای از خودمان معرفی می‌کنیم و نهایتاً هم بخشی از درآمد شما متعلق به ماست (نه اینکه بخشی از فروش ما، پورسانت شماست) عملاً با بحث فرنچایز روبرو هستیم.

در مورد مدت زمان قرارداد چه نکاتی وجود دارد؟ طبیعی است که نمی‌توان به صورت قطعی حداقل و حداکثر مشخصی را برای یک قرارداد فرنچایز مطرح کرد. اما عموماً طول مدت قراردادهای فرنچایز، از قراردادهای نمایندگی فروش بیشتر است.

بنابراین اگر چه مذاکره‌های قرارداد نمایندگی فروش از یک سال و دو سال آغاز می‌شوند، اما اگر در مذاکره‌ی فرنچایز، بحث از پنج سال هم آغاز شود، چندان غیرمتعارف نیست. البته بدیهی است که شکل صنعت هم در این مدت زمان تاثیر دارد. قرارداد فرنچایز یک هتل، قطعاً می‌تواند با افقی طولانی‌تر از قرارداد فرنچایز یک فست فود، منعقد شود.

به هر حال، مانند بسیاری از قراردادهای دیگر، دریافت کننده‌ی امتیاز فرنچایز، احتمالاً علاقه دارد مدت زمان قرارداد طولانی‌تر باشد و برای طرف مقابل توضیح می‌دهد که وی دارد سرمایه گذاری می‌کند و حق دارد که انتظار داشته باشد که افق زمانی گسترده‌تری پیش روی او باشد. خیلی منطقی نیست که او سرمایه گذاری کند و پس از مدت کوتاهی دوباره به نقطه‌ی مذاکره مجدد برسند.

احتمالاً اعطاکننده‌ی حق فرنچایز هم توضیح می‌دهد که شرایط در دنیای امروز متغیر است و نمی توان از الان، در مورد سالهای دور حرف زد و حتی ممکن است سیاست‌های کلان شرکت برای حضور در این شهر یا استان یا کشور، تغییر کند و …

نهایتاً در این میانه، مدت زمان قرارداد فرنچایز مشخص می‌شود. معمولاً در پایان این نوع بحث، ادامه‌ی مذاکره به اصول تجدید و تمدید قرارداد کشیده می‌شود.

 در پایان، با توجه به برخی نکاتی که دوستان متمم در این زمینه پرسیده‌اند، دوباره یادآوری می‌کنیم که:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: