مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره می‌کنیم؟
◾ آیا پیش آمده که فروشنده قیمتی را به شما اعلام کند و قبل از این که حرفی زده باشید، خودش قیمتش را اصلاح کند و تخفیف دهد؟
◾ آیا این تجربه را داشته‌اید که حس کنید دو نفر در مغز شما در حال گفتگو هستند و دربارهٔ یک تصمیم، اقدام یا معامله، نظر متفاوتی دارند؟ جوری که نتوانید یکی از آن دو صدا را انتخاب کنید و دیگری را کنار بگذارید.
◾ آخرین باری که عبارت «هنوز نتوانسته‌ام خودم را قانع کنم» را به‌کار بردید، کی بود؟
در فضای مذاکره، چنین تجربه‌هایی را مصداق «مذاکره با خود» یا «Self-negotiation» می‌دانند و بسیاری از صاحب‌نظران مذاکره، نکات و توصیه‌هایی را دربارهٔ آن بیان کرده‌اند. در این درس می‌خواهیم دربارهٔ مذاکره با خود حرف بزنیم و ببینیم که این شکل از مذاکره، در چه مواردی مفید است و در چه موقعیت‌هایی میتواند نامناسب و ناکارآمد باشد.
مذاکره با خود یعنی چه؟
اصطلاح «مذاکره با خود» طیف وسیعی از موضوعات و حوزه‌های تخصصی را در بر می‌گیرد.از یک سو، برخی فیلسوفان دربارهٔ آن کتاب نوشته‌اند. مثلاً ژان نین‌کامپ کتابی به نام «رتوریک درون» نوشته و تاریخچه و نظریه‌های متقاعدسازی خویشتن را مرور کرده است (+). از سوی دیگر هم، نویسندگان کتاب‌های مبتدی در زمینهٔ مذاکره و فروش هم، از مذاکره با خود حرف می‌زنند و آن را تحلیل می‌کنند.
از این که – قطعاً – کتاب نین‌کامپ را نخوانده‌اید، متأسف نباشید. حتی علاقه‌مندان فلسفه هم ترجیح می‌دهند به جای خواندن آن کتاب، صرفاً تحسینش کنند. ما هم در این درس، قصد نداریم جنبه‌های پیچیدهٔ مذاکره با خود را بررسی کنیم. بلکه بیشتر دربارهٔ همان نکات ساده‌ای صحبت خواهیم کرد که در مذاکره و فروشندگی به کار می‌آیند (+/+).
در حدی که برای ما در متمم مهم است، مذاکره با خود معمولاً به یکی از دو شکل زیر اتفاق می‌افتد:
ناتوانی در انتخاب یک موضع یا اقدام در مذاکره
گاهی در میانهٔ مذاکره، به نقطه‌ای می‌رسید که دو گزینه پیش روی شماست. اما نمی‌توانید به سادگی یکی از آن دو را انتخاب کنید. مثلاً طرف مقابل به شما می‌گوید: «اگر از این در بیرون رفتی، دیگر انتظار نداشته باش که محصولم را با این قیمتی که گفتم به تو بفروشم.»
در این لحظه مردد می‌شوید. از یک سو، دوست ندارید به این شیوه، خرید را به شما تحمیل کنند. از سوی دیگر، نگران هستید که شاید واقعاً جای دیگری نتوانید این محصول را با قیمت بهتری پیدا کنید و این پیشنهاد از دست‌تان برود.
یا به عنوان نمونه‌ای دیگر، شرکت به شما حق داده که بسته به صلاح‌دید خود، به مشتریان تا ۲۰٪ تخفیف دهید. مشتری در قالب ایمیل از شما تخفیف خواسته و شما با خود فکر می‌کنید: «کدام بهتر است؟ ۱۰٪ تخفیف بدهم یا ۲۰٪؟» طبعاً ترجیح می‌دهید کمتر تخفیف بدهید. اما اگر با تخفیف ده درصدی، مشتری دیگر پیگیری نکرد و رفت، چه می‌شود؟
ناتوانی در انتخاب، میتواند شکل‌های دیگری هم داشته باشد. پول کمی در حساب‌تان است و تا زمان دریافت حقوق هم یک هفته باقی مانده است. لباس زیبایی را در ویترین یک فروشگاه می‌بینید و با خود فکر می‌کنید که اگر آن را نخرید، ممکن است دیگران بخرند و تمام شود. در عین حال، اگر لباس را بخرید، تا آخر ماه باید بسیار مقتصدانه زندگی کنید. ساکت، مقابل ویترین ایستاده‌اید و لباس را نگاه می‌کنید. دیگران متوجه نمی‌شوند. اما مذاکره‌ای جدی در ذهن شما برقرار است: صدایی در ذهن‌تان می‌گوید زودتر این لباس را بخر و صدای دیگری پاسخ می‌دهد: چنین خریدی قطعاً اشتباه است.
اصلاح موضع یا اقدام، پیش از درخواست طرف مقابل
این شکل از مذاکره با خود، در واقع نوعی خطا در استراتژی امتیازدهی است.
مثلاً کارمند از مدیر خود می‌پرسد: «آیا امکان دارد من برای تعطیلات آخر فصل، یک هفته مرخصی بگیرم؟» مدیر هنوز جواب نداده و کمی به فکر فرو رفته است. ظاهراً در ذهنش تراکم کارها را مرور میکند. کارمند، پیش از آن‌که مدیر حتی یک کلمه حرف زده باشد، خواستهٔ خود را تعدیل میکند: «البته اگر نمی‌شود، چهار روز هم کافی است. خودم که اصلاً میل به سفر ندارم. این چهار روز را هم به خاطر خانواده‌ام می‌گویم.»
یا به عنوان نمونه‌ای دیگر، فروشنده به خریدار می‌گوید: آخرین قیمت من سه میلیون تومان است. و بعد از چند ثانیه، پیش از این که خریدار حرفی بزند ادامه می‌دهد: اگر خیلی بخواهم تخفیف بدهم، نهایتاً دومیلیون‌و‌هشتصد هزار تومان. اما یک ریال هم پایین‌تر نمی‌آیم.
حتماً از این مثال‌ها متوجه شده‌اید که «مذاکره با خود» در چنین مواردی، نوعی کنایه هم محسوب می‌شود. وقتی می‌گویند: مراقب باش با خودت مذاکره نکنی. منظورشان این است که مراقب باش خودت به جای هر دو طرف مذاکره حرف نزنی.
چند نکته و توصیه دربارهٔ مذاکره با خود
حتماً تا همین‌جا هم از مثال‌ها متوجه شده‌اید که مصداق‌های مذاکره با خود بسیار متنوعند و طبیعتاً نمی‌توان دربارهٔ همهٔ آنها یک جور حکم صادر کرد. بنابراین در ادامه چند نکته و توصیه دربارهٔ مذاکره با خود مطرح می‌کنیم و قضاوت در مورد این که کدام نکته‌ها و توصیه‌ها به کار شما می‌آیند را به خودتان (و مذاکرهٔ مد نظرتان) واگذار می‌کنیم:
دسترسی کامل به مجموعه درسهای مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درس‌ها: ۹۷ عدد
دانشجویان این درس: ۱۲۰۱۵ نفر
تمرین‌های ثبت‌شده: ۷۷۳۹ مورد
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:
این نکته بسیار واضح است. با این حال ممکن است آن را نادیده بگیریم. برنامه‌ریزی برای مذاکره باعث می‌شود مذاکره با خود کاهش پیدا کند. اگر در جلسهٔ مذاکره، بین گزینه‌های مختلف مردد مانده‌اید و با خود حرف می‌زنید، یا موضعی می‌گیرید و بلافاصله در فکر اصلاح و تعدیل آن هستید، به احتمال زیاد، یا برای مذاکره برنامه‌ریزی نکرده‌اید یا برنامه‌ریزی را به روش درست انجام نداده‌اید. پس بهتر است برای تقویت مهارت برنامه‌ریزی در مذاکره وقت بگذارید.
تمرین درس مذاکره با خود
نخستین گام برای مدیریت مذاکره با خود این است که مصداق‌های آن را در مذاکره‌های خودتان بیابید. می‌توان گفت با پیدا کردن مصداق‌ها، نیمی از راه را رفته‌اید.
به چند هفته و چند ماه اخیر فکر کنید و ببینید در چه مواردی با خودتان وارد مذاکره شده‌اید. آیا می‌توانید یک الگوی مشترک میان آنها ببینید؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
هم‌چنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
هم‌چنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
نویسنده‌ی دیدگاه : بهنام محمدی
آخرین مورد مذاکره با خود برای من در فروش ملک اتفاق افتاد. من یک واحد آپارتمان را در بهمن ماه امسال فروختم و مبلغی از کل پول برای روز تخلیه و تحویل کلید در اردیبهشت ماه باقی ماند. من بعد از آن معامله از بخش اول پولی که گرفتم در سرمایه گذاری دیگری سود خوبی کسب کردم. در مذاکره با خود بدون اینکه تغییری در شرایط با خریدار ایجاد شود تصمیم گرفتم به خریدار از باقی مانده مبلغ نزد او تخفیف دهم. نهایتا این کار را انجام ندادم و تخفیفی ندادم، اما در ذهن خودم برای چند روز مشغول مذاکره با خودم بودم و این مذاکره انرژی زیادی از من گرفت.
بعد از مطالعه این درس و تمرین این درس به این موضوع فکر کردم که آیا در موارد دیگر هم من دچار مذاکره با خود می شوم یا نه؟ و جواب این سوال مثبت بود. من در تمام معادلاتی که نیازمند مذاکره باشد، علاوه بر طرف مقابل با خودم هم مذاکره می کنم(مذاکره و نه گفتگو) . بعد این درس متوجه شدم من غالبا به جای دو نفر مذاکره می کنم. گاهی دیدن خودم در جایگاه طرف مقابل که مشغول مذاکره با او هستم به من کمک می کند تا شرایط را بهتر بسنجم، اما در اکثر اوقات باعث تحمیل هزینه های اضافی بر من می شود.
در جواب تمرین و حین مطالعه درس دریافتم الگوی مشترک این مذاکره ها این است که من سعی می کنم مذاکرات طوری جلو برود که بعد از اتمام مذاکره و اتمام فرآیند دیگر نیازی به مذاکره مجدد بر سر آن موضوع نباشد و موضوع خاتمه یابد. من به نوعی از طولانی شدن مذاکره ترس دارم و این ترس مرا به مذاکره با خود و (معمولا) دادن امتیازهایی که نیاز نیست سوق می دهد.