خطر بزرگ قراردادهای بلندمدت | داستان توافق برای اجاره پارکینگهای شهری
«به موجب این توافق برای مدت بیست‌و‌هفت سال …»
پیش از اینکه جلوتر بروید، همین‌جا صبر کنید. برای مدت بیست‌و‌هفت سال؟ با عددهایی مانند بیست سال، سی سال، هفتادوپنج سال و مانند این‌ها در قراردادها و توافق‌ها چگونه برخورد کنیم؟ آیا واقعاً عقد چنین قراردادهای بلندمدتی منطقی است؟
پاسخ کوتاه این است که توافق‌ها و قراردادهای بلندمدت معمولاً یا در آغاز فربیکارانه‌اند و یا به تدریج به توافقی غیرمنصفانه تبدیل خواهند شد (البته باید دربارهٔ معنی و مصداق «بلندمدت» بیشتر صحبت کنیم).
ممکن است مواردی استثنائی پیدا کنید که قراردادهای بلندمدت مناسب و قابل‌دفاع باشند. اما چنین مواردی آن‌قدر نادرند که بهتر است از وجودشان چشم‌پوشی کرده یا حتی فرض کنید «شما نتوانسته‌اید جنبهٔ غیرمنصفانهٔ قرارداد را تشخیص داده و کشف کنید.»
برای اینکه موضوع شفاف‌تر شود، ابتدا با هم داستان پارکینگهای شهر شیکاگو را مرور می‌کنیم.
مردم شیکاگو برای پارک خودرو به چه کسی پول می‌دهند؟ اماراتی‌ها!
شاید به نظر عجیب بیاید، اما واقعاً این‌طور است. البته نه اینکه تمام پولی که برای پارک خودرو پرداخت می‌شود به دست امارات برسد. اما سهم امارات در هزینه‌ای که برای پارکینگهای شیکاگو پرداخت می‌شود واقعاً چشمگیر است. به نظرتان تا چه سالی اماراتی‌ها از شیکاگویی‌ها برای پارک خودروهایشان پول خواهند گرفت؟ ۲۰۳۰؟ ۲۰۴۰؟ ۲۰۵۰؟ نه اشتباه می‌کنید. تا سال ۲۰۸۳.
این وضعیت جدید در چه اتفاقی ریشه دارد؟ رکود سال‌های ۲۰۰۸ و ۲۰۰۹.
دسترسی کامل به این درس و ۹۸ درس دیگر دربارهٔ مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۱۲۲۸۶ نفر از متممی‌ها مجموعاً ۸۱۳۳ تمرین در درسهای مذاکره ثبت کرده‌اند.
با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۹۸ درس به هزاران درس دیگر از جمله درسهای زیر دسترسی خواهید داشت:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)
محصول آموزشی مرتبط
در کنار همهٔ این حرف‌ها، یک نکتهٔ دیگر هم وجود دارد که می‌شود آن را مثل یک قانون مرتبه دو در مذاکره جدی گرفت: قرارداد بلندمدت، یا همین امروز فریبکارانه است یا بعداً به قراردادی غیرمنصفانه تبدیل خواهد شد. علت هم واضح است: تعداد مفروضاتی که به شکل آشکار و پنهان در این نوع قراردادها وجود دارد بسیار زیاد است.
البته در این گزاره هنوز یک عبارت مبهم وجود دارد: بلندمدت.
این نهایتاً قضاوت شماست که چه افقی را بلندمدت می‌بینید. مثلاً شاید برای یک قرارداد نفتی یک دهه بلندمدت محسوب نشود. اما برای قرارداد پارکینگ، چهار سال را هم می‌شود بلندمدت محسوب کرد. برای طراحی و راه‌اندازی یک وب‌سایت، شاید دو سال هم بلندمدت به حساب بیاید.
مهم‌ترین معیار در این‌جا این است که: «چشم‌تان تا چه فاصله‌ای را می‌بیند و مفروضات ذهن‌تان تا کجا قابل‌اتکا خواهند بود؟» اگر از افق مفروضات خود فراتر روید، عملاً وارد قماری شده‌اید که یک بازندهٔ جدی خواهد داشت.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره می‌کنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی می‌شوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه می‌کنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که می‌توانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر می‌کنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا می‌توانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- خطر بزرگ قراردادهای بلندمدت | داستان توافق برای اجاره پارکینگهای شهری
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت می‌شود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی می‌کنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای آشنا شدن بیشتر با متمم به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کنید و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
هم‌چنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید.
توجه داشته باشید که خرید شش‌ماهه و یکساله به‌ترتیب معادل ۲۰٪ و ۳۸٪ تخفیف (نسبت به خرید یک‌ماهه) محسوب می‌شوند.برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
هم‌چنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
نویسنده‌ی دیدگاه : عرفان رجبی خراسانی
تجربه کارم در روابط عمومی شرکت ملی صنایع مس ایران، مصداقی عینی از خطرات قراردادهای بلندمدت را برایم روشن کرد.
سالها پیش، این شرکت قراردادی بلندمدت با یک شرکت خارجی برای تأمین فناوری استخراج مس امضا کرده بود. در آن زمان، قیمت جهانی مس بالا بود و شرایط اقتصادی پایدار به نظر می‌رسید. اما این قرارداد به گونه‌ای تنظیم شده بود که نوسانات بازار، تغییرات فناوری، و حتی تحریم‌های احتمالی را در نظر نمی‌گرفت.
با گذشت زمان، قیمت مس کاهش یافت، فناوری‌های جدیدی ظهور کردند، و تحریم‌ها نیز هزینه‌های اجرایی را افزایش دادند. حالا شرکت مس متوجه شد که طبق قرارداد، موظف به پرداخت حق امتیاز ثابت به طرف خارجی است، حتی زمانی که سودآوری پروژه به شدت کاهش یافته بود.
از سوی دیگر، به دلیل محدودیت‌های قرارداد، امکان به روزرسانی فناوری یا تغییر شرکا بدون پرداخت جریمه‌های سنگین وجود نداشت. این موضوع نه تنها به ضرر مالی شرکت منجر شد، بلکه اعتبار سازمان را نیز در مذاکرات بعدی تحت تأثیر قرار داد.
درس امروز درباره پارکینگهای شیکاگو یادآور این واقعیت است که قراردادهای بلندمدت، اگر انعطاف‌پذیری لازم برای مواجهه با عدم قطعیت‌های آینده را نداشته باشند، می‌توانند به دامی تبدیل شوند که یک طرف را برای دهه ها درگیر ضررهای غیرقابل پیش‌بینی کند.
در شرکت مس ایران، اگر clauses مربوط به بازبینی دوره ای، سازوکار تعدیل قیمت، یا خروج مشروط در قرارداد گنجانده می‌شد، بسیاری از مشکلات قابل مدیریت بودند.
این تجربه در کنار مطالعه این درس به من یاد داد که در مذاکره‌های بلندمدت، حتی اگر شرایط فعلی مطلوب به نظر برسد، باید همیشه افق پیش بینی پذیر را در نظر گرفت و برای سناریوهای مختلف، از جمله بدترین حالت ها، چارچوبی انعطاف‌پذیر طراحی کرد.