فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته
فروش حضوری (به انگلیسی: Face-to-face selling) که گاهی به آن بازاریابی حضوری هم میگویند، یکی از شیوههای رایج در بازاریابی و فروش است.
این شیوه بسیار ریشهدار و قدیمی است و میشود حدس زد که قدمت آن به نخستین روزهایی بازمیگردد که تجارت در میان انسانها رواج یافت.
شاید شکلگیری ابزارهای نوین مانند بازاریابی تلفنی، تجارت الکترونیک، شبکه های اجتماعی و دیجیتال مارکتینگ بخشی از بار فروش حضوری را سبک کرده باشد، اما بازاریابی حضوری در بسیاری از کسب و کارها همچنان مهم است و نقش مهمی در رشد و افزایش فروش ایفا میکند.
ما در درسهای مذاکره و آموزش فروش نکات بسیاری مطرح کردهایم که میتوانند برای بازاریابی حضوری مفید باشند. با این حال گردآوری این نکات در یک صفحه و قرار دادن آنها در کنار یکدیگر میتواند سرعت یادگیری را افزایش داده و به خاطر سپردنشان را تسهیل کند.
بنابراین ابتدا تعریف بازاریابی حضوری را ارائه میکنیم و سپس به فهرستی از نکات و توصیهها و تکنیکهای بازاریابی حضوری میپردازیم.
فروش حضوری یا بازاریابی حضوری شکلی از فروش و بازاریابی است که در آن فروشنده یا ویزیتور با مشتری دیدار میکند و گفتگوهای فروش به شکل رو در رو انجام میشود.
در فروش حضوری ممکن است فروشنده به سراغ مشتری برود (مثل مدرپها) و یا اینکه مشتری به سراغ فروشنده بیاید (مثل زمانهایی که به یک مغازه یا دفتر فروش یک شرکت مراجعه میکنید).
پس همهٔ موارد زیر نمونههایی از بازاریابی حضوری هستند:
- گفتگوی مشتری با فروشنده لوازم خانگی در داخل فروشگاه
- گفتگوی نماینده فروش یک برند مکمل غذایی با مسئولان داروخانهها
- حضور کارشناس فروش یک شرکت عرضهکنندهٔ نرمافزارهای حسابداری در دفتر مشتری
- گفتگوی یک مشاور مدیریت با مدیران یک شرکت به منظور متقاعد کردن آنها برای استفاده از خدمات آن مشاور
- گفتگوی پیشخدمت یا ویتر در رستوران با مشتریان با هدف سفارشگیری از آنها
توضیح: طی سالهای اخیر بخشی از جلسات فروش به شکل ویدئو کنفرانس انجام میشوند. ویدئو کنفرانس از بعضی جهات، با فروش حضوری تفاوت دارد. اما شباهتهای آن هم با فروش حضوری کم نیست. از جمله اینکه در ویدئو کنفرانس امکان ارتباط چهره به چهره وجود دارد. بنابراین بخشی از توصیهها و پیشنهادهای این درس میتواند برای فروشندگانی که از ویدئوکنفرانس استفاده میکنند هم مفید باشد.
تصویر سنتی بازاریاب حضوری
آیا تا به حال دقت کردهاید که در آموزش فروش چه تصویری از یک بازاریاب حضوری ترسیم میشود؟
معمولاً در این آموزشها فروشنده با چهرهای جدی، مصمم و سرسخت ترسیم میشود. فردی که اعتماد به نفس بالایی دارد و با لبخندی بزرگ (و احتمالاً مصنوعی) بر لب روبهروی خریدار ایستاده و میکوشد راههای فرار او را ببندد و محصول خود را به هر قیمت به او بفروشد.
احتمالاً تأکید میشود که هنگام سلام و احوالپرسی باید دست طرف مقابل را محکم فشار دهد و حالت بدنش را مدام به شکلی تغییر دهد که شبیه حالت بدن مشتری باشد.
به طور کلی میتوان گفت مهارت ارتباطی، زبان بدن و متقاعدسازی سه ستون اصلی دورههای آموزش بازاریابی حضوری محسوب میشوند.
ما در اینجا قصد نداریم این نوع توصیهها را رد یا تأیید کنیم. به ویژه اینکه در بخشهای دیگر متمم به آنها پرداختهایم و مطالعهٔ هر سه درس مذکور در متمم، شما را با جزئیات علمی و توصیههای علمی فراوانی آشنا میکند.
بنابراین در اینجا صرفاً چند مورد از نکات ساده و در عین حال کلیدی را در زمینهٔ فروش و بازاریابی حضوری مرور میکنیم.
نکتهٔ اول | شناخت مشتری بسیار مهم است
مستقل از اینکه چه محصولی میفروشید و مشتریان شما چه کسانی هستند، همواره به خاطر داشته باشید که کوچکترین نکتههایی هم که دربارهٔ مشتری میدانید، میتوانند به معرفی و ارائهٔ بهتر محصول کمک کنند و در نهایت احتمال فروش شما را افزایش دهند. بنابراین:
- پیش از شروع گفتگو بکوشید هر نوع اطلاعات در دسترس را در مورد مشتری گردآوری کنید. این کار ممکن است با بازدید از سایت مشتری، تماس گرفتن با دوستان فعال در آن صنعت، چند دقیقه ایستادن کنار مغازه یا پشت در اتاق مشتری، جستجو در وب و نیز بررسی خریدها و تراکنشهای قبلی مشتری انجام شود.
- در طول گفتگو هم از هر فرصتی که مشتری دربارهٔ خودش و سلیقهاش حرف میزند یا به خودافشایی میپردازد استقبال کنید. اصول گوش دادن فعال را کاملاً رعایت کنید و مراقب باشید با رفتار و گفتارتان، حرف زدن او را متوقف نکنید.
- در صورت امکان، رفتارهای مشتری را قبل از آغاز گفتگو تحت نظر بگیرید. مثلاً اگر در یک نمایشگاه غرفهدار هستید، مراقب باشید و ببینید که مشتریان، پیش از سر زدن به غرفهٔ شما به کدام غرفهها سر میزنند. آیا به همهٔ غرفهها سر میزنند؟ یا به شکل هدفمند از تعدادی از غرفهها بازدید میکنند؟ چه بروشورها و کاتالوگهایی در دست دارند؟ فقط مراقب باشید که مشتری را به شکلی زیر نظر نگیرید که سنگینی نگاه شما را حس کند و آزار ببینید.
- اگر برای فروش یک محصول به شرکتی مراجعه میکنید، مطمئن شوید که همهٔ اطلاعات عمومی و در دسترس را یافته و بررسی کردهاید. در جستجوی اطلاعات، صرفاً به اطلاعات مرتبط با محصول خود محدود نشوید. سعی کنید با کل شرکت و زمینههای فعالیت و ساختار آن آشنا شوید و اعضای کلیدی را هم – تا حدی که اطلاعات آنها در دسترس است – بشناسید.
- اگر در طول مدتی که با مشتری حرف میزنید، او با افراد دیگری به صورت رو در رو یا تلفنی صحبت کرد، به لطف حرف زدنش توجه کنید و سعی کنید بر همین حرف زدن، شناخت دقیقتری از او پیدا کنید. مثلاً وقتی با یک مدیر جلسه دارید، شاید از نحوهٔ برخورد او با همکارانش بتوانید حدس بزنید که تصمیم نهایی را در آن مجموعه چه فرد یا افرادی میگیرند. همچنین تا حدی میتوان حدس زد که چه کسانی برای مدیر تصمیمسازی میکنند (تفاوت تصمیمگیری و تصمیمسازی چیست؟).
نکتهٔ دوم | محصول خود را به خوبی بشناسید
دسترسی کامل به این درس و ۳۲ درس دیگر دربارهٔ آموزش فروش برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۴۹۲۹ نفر از متممیها مجموعاً ۴۵۲۴ تمرین در درسهای فروش ثبت کردهاند.
با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۳۲ درس به هزاران درس دیگر از جمله درسهای زیر دسترسی خواهید داشت:
روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی
خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل
مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ
تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی
تمرین اول
به یک خاطره از فروش حضوری فکر کنید. این تجربه ممکن است الزاماً از جنس معامله نباشد. یک پزشک، مشاور یا معلم هم تجربهٔ یک جلسهٔ مفید و اثربخش را به مخاطب یا مراجع خود عرضه میکند و میفروشد.
چه مصداقهایی را از نکات فوق دیدهاید و در ذهنتان باقی مانده است؟
تمرین دوم
چه تجربیات دیگری دارید که فکر میکنید باید به فهرست بالا افزوده شود؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- فروشنده حرفه ای | به خاطر داشته باشید که مسائل مشتریان سه دستهاند
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته
- سه سبک ارتباطی در فروش حضوری
- فروشنده حرفه ای | پاسخگویی به ایرادها و مخالفتهای مشتری
- فروشنده حرفه ای | با هر یک از مخالفتها و بهانههای مشتری چگونه برخورد کنیم؟
- اصول فروش موفق | یک جزوه راهنمای فروش محصول درست کنید
- پشیمانی پس از خرید | چگونه از احساس پشیمانی جلوگیری کنیم؟
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت میکنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
- مصاحبه شغلی | سوالات مصاحبه استخدام فروشنده و کارشناس فروش
- شغل فروشندگی | فروشنده برونگرا موفقتر است یا فروشنده درونگرا؟
- کتاب اصول فروش | چارلز فوترل (فیوترل)
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
۸۵ نظر برای فروش حضوری | آموزش بازاریابی حضوری در قالب چند نکته