Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu


مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۵۶۹۹
پیش‌نیاز درس مشتری یابی از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
  • مشتری یابی (Prospecting) را تعریف کنند و به خاطر بسپارند که دو تعریف مختلف از مشتری یابی وجود دارد.
  • به خاطر بسپارند که یکی از مهارت‌ها و وظایف فروشنده، مشتری یابی است.
  • بکوشند روش های مشتری یابی رایج در حوزه‌ی خود را بیابند و فهرست کنند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
مشتری یابی در بازاریابی و فروش

مشتری یابی (به انگلیسی: Prospecting) را می‌توان یکی از گلوگاه‌های اصلی فرایند فروش دانست.

البته کمتر پیش می‌آید که یک فروشنده، به مشتری یابی علاقه‌مند باشد. فروشندگان حرفه ای، بیشتر عاشقِ مرحله‌ِ فروختن به مشتریِ یافته‌شده هستند.

برای یک لحظه با خود فکر کنید چقدر خوب می‌شد اگر کسانی که می‌خواهند، می‌توانند یا ممکن است محصول ما را بخرند، خودشان به سراغ‌مان می‌آمدند. ما هم از آن نقطه به بعد، با دقت و حوصله، کمک‌شان می‌کردیم و سعی می‌کردیم محصولات بیشتر و بهتری را به آن‌ها بفروشیم.

اما همین جا صبر کنید.

پیش از این‌که وارد بحث مشتری یابی شویم، لازم است با هم تعریف مشتری یابی را مرور کنیم و ببینیم منظور از Prospecting یا مشتری یابی چیست.

در این‌جا دو شکل از تعریف مشتری یابی را با هم مرور می‌کنیم:

تعریف مشتری یابی (دیدگاه عمومی)

مشتری یابی شامل همه‌ی فعالیت‌ها، روش‌ها و ابزارهایی است که به ما کمک می‌کنند تا مشتریان بالقوه را به مرحله‌ای برسانیم که بتوان آن‌ها را آماده‌ی گفتگوی فروش دانست.

در این تعریف، خروجی مشتری یابی را می‌توان فرصت (Opportunity) نامید.

تعریف مشتری یابی (دیدگاه تخصصی‌‌)

مشتری یابی، یعنی تبدیل سرنخ‌ها به فرصت.

سرنخ‌ها (Leads) ممکن است در کسب و کارهای کوچک‌تر، توسط خود فروشندگان یافته شوند.

اما معمولاً در کسب و کارهای بزرگ و سازمان‌یافته، بخشی از بار مسئولیتِ تولید سرنخ، بر عهده‌ی واحدهای بازاریابی و تبلیغات است و فروشندگان، بیشتر بر تبدیل سرنخ به فرصت متمرکز هستند.

تعریف مشتری یابی در فروش و تعریف مشتری یابی در بازاریابی

دو مثال از مشتری یابی

دو مثال ساده‌ی زیر می‌تواند جایگاه واژه‌ی مشتری یابی را در کنار اصطلاحات فرصت و سرنخ برای شما شفاف‌تر کند:

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دسترسی کامل به این درس و ۳۲ درس دیگر دربارهٔ آموزش فروش برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است. تا کنون ۴۷۴۸ نفر از متممی‌ها مجموعاً ۴۲۸۱ تمرین در درس‌های فروش ثبت کرده‌اند.

با عضویت ویژهٔ متمم علاوه بر این ۳۲ درس به هزاران درس دیگر از جمله درس‌های زیر دسترسی خواهید داشت:

  روانشناسی پول | مذاکره | کارآفرینی

  خودشناسی | شخصیت شناسی | تحلیل رفتار متقابل

  مهارت ارتباطی | تبلیغات | دیجیتال مارکتینگ

  تصمیم گیری | استعدادیابی | هوش هیجانی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

ثبت نام    تجربه‌ٔ متممی‌ها

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

۴۵ نظر برای مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : حسین خادمی

    برای ماهی‌گیری، به جایی برو که ماهی‌ها هستند.

    گاهی ما برای پیدا کردن لید به سراغ روش هایی می رویم که خودمان دوست داریم. یاد جمله ای افتادم که می گفت من پیتزا دوست دارم ولی برای ماهی گیری کرم به قلاب آویزان می کنم. باید مراقب باشیم که اشتباهی به ماهی ها پیتزا تعارف نکنیم.

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .