Menu


مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۵۶۹۹
پیش‌نیاز درس مشتری یابی از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
  • مشتری یابی (Prospecting) را تعریف کنند و به خاطر بسپارند که دو تعریف مختلف از مشتری یابی وجود دارد.
  • به خاطر بسپارند که یکی از مهارت‌ها و وظایف فروشنده، مشتری یابی است.
  • بکوشند روش های مشتری یابی رایج در حوزه‌ی خود را بیابند و فهرست کنند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
مشتری یابی در بازاریابی و فروش

مشتری یابی (به انگلیسی: Prospecting) را می‌توان یکی از گلوگاه‌های اصلی فرایند فروش دانست.

البته کمتر پیش می‌آید که یک فروشنده، به مشتری یابی علاقه‌مند باشد. فروشندگان حرفه ای، بیشتر عاشقِ مرحله‌ِ فروختن به مشتریِ یافته‌شده هستند.

برای یک لحظه با خود فکر کنید چقدر خوب می‌شد اگر کسانی که می‌خواهند، می‌توانند یا ممکن است محصول ما را بخرند، خودشان به سراغ‌مان می‌آمدند. ما هم از آن نقطه به بعد، با دقت و حوصله، کمک‌شان می‌کردیم و سعی می‌کردیم محصولات بیشتر و بهتری را به آن‌ها بفروشیم.

اما همین جا صبر کنید.

پیش از این‌که وارد بحث مشتری یابی شویم، لازم است با هم تعریف مشتری یابی را مرور کنیم و ببینیم منظور از Prospecting یا مشتری یابی چیست.

در این‌جا دو شکل از تعریف مشتری یابی را با هم مرور می‌کنیم:

تعریف مشتری یابی (دیدگاه عمومی)

مشتری یابی شامل همه‌ی فعالیت‌ها، روش‌ها و ابزارهایی است که به ما کمک می‌کنند تا مشتریان بالقوه را به مرحله‌ای برسانیم که بتوان آن‌ها را آماده‌ی گفتگوی فروش دانست.

در این تعریف، خروجی مشتری یابی را می‌توان فرصت (Opportunity) نامید.

تعریف مشتری یابی (دیدگاه تخصصی‌‌)

مشتری یابی، یعنی تبدیل سرنخ‌ها به فرصت.

سرنخ‌ها (Leads) ممکن است در کسب و کارهای کوچک‌تر، توسط خود فروشندگان یافته شوند.

اما معمولاً در کسب و کارهای بزرگ و سازمان‌یافته، بخشی از بار مسئولیتِ تولید سرنخ، بر عهده‌ی واحدهای بازاریابی و تبلیغات است و فروشندگان، بیشتر بر تبدیل سرنخ به فرصت متمرکز هستند.

تعریف مشتری یابی در فروش و تعریف مشتری یابی در بازاریابی

دو مثال از مشتری یابی

دو مثال ساده‌ی زیر می‌تواند جایگاه واژه‌ی مشتری یابی را در کنار اصطلاحات فرصت و سرنخ برای شما شفاف‌تر کند:

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که تحت عنوان آموزش فروش مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مذاکره

 کارآفرینی

  تبلیغات

  تصمیم گیری

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: محمد امین طیبی , سجاد بنی اسدی , شهلا صفائی , امین , سعیده ارجمندی

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

8 نکته برای مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .