مذاکره قرارداد فرنچایز
قبلاً در درس مدل کسب وکار، درباره مدل درآمدی فرنچایز صحبت کردهایم. اما لازم است در مورد نحوه مذاکره قرارداد فرنچایز به شکل جداگانه صحبت کنیم. قبل از اینکه بحث را آغاز کنیم باید به یک اشتباه رایج در مورد عقد قرارداد فرنچایز اشاره کنیم.
متاسفانه برخی از نویسندگان، قرارداد فرنچایز را به «قرارداد بهره برداری از علامت تجاری» ترجمه کردهاند که نه تنها ترجمهی غیردقیقی است، بلکه در برخی موارد دقیقاً برعکس معنای واقعی فرنچایز، معنا پیدا میکند و با این نگرش، قطعاً مذاکره قرارداد فرنچایز هم به بیراهه خواهد رفت.
قرارداد فرنچایز، شیوهای برای تکثیر یک کسب و کار است و نه کسب درآمد از برند. اگر شرکت مک دونالد با یک شرکت ایرانی قرارداد فرنچایز امضا کند، ما نمیتوانیم از نام و تابلوی مک دونالد استفاده کنیم و سالاد شیرازی و کباب کوبیده را برای مشتریانمان سرو کنیم.
در حالی که «بهره برداری از علامت تجاری» چنین معنایی را تایید میکند. دو نفر به نام داود و کریم شرکتی را در لندن به نام David & Krima ثبت میکنند و در ایران قراردادی با دفتر خودشان در لندن میبندند و از آن نام تجاری استفاده میکنند و هر چه خواستند تولید میکنند. چنین قراردادی با وجودی که بهره برداری از نام تجاری است در عرف کسب و کار، قرارداد فرنچایز محسوب نمیشود.
اما اگر همین داود و کریم، در لندن یک سوپر مارکت داشته باشند و این سوپرمارکت موفق باشد و برندی قدرتمند شکل دهد و در ایران قراردادی امضا کنند و اجازه دهند یک شرکت ایرانی، همان نام، همان تابلو، همان محصولات، همان چیدمان، همان نرم افزار حسابداری را مورد استفاده قرار دهد، قرارداد فرنچایز منعقد شده است. شاید بهترین تعریف برای فرنچایز این باشد که:
قرارداد فرنچایز، خرید امتیاز استفاده از یک شیوهی امتحان پس دادهی کسب و کار است.
طبیعی است که بخشی از مذاکره قرارداد فرنچایز، این خواهد بود که احتمالاً فرنچایز دهنده تلاش میکند حداکثر مشابهت را ایجاد نموده و فرنچایز گیرنده، اصرار دارد که برخی از اصول و قوانین و قواعد، در منطقه جغرافیایی و اقتصادی او، اجرایی نیست.
اگر قرار است به عنوان اعطاکننده فرنچایز یا به عنوان استفاده کننده از این حق، پای میز مذاکره بنشینید، متمم چند توصیه در مورد موضوعات مورد بحث در این نوع مذاکرات برای شما آماده کرده است:
وقتی میگوییم مذاکره قرارداد تکثیر کسب و کار، موضوع بحث دقیقاً چیست؟ موضوع قرارداد فرنچایز را نمیشود به سادگی محدود کرد. مجموعههایی مانند پدرخوب یا آیس پک، وقتی خودشان را در قالب یک فرنچایز تکثیر میکنند اجازهی تاسیس یک شعبهی جدید با منوی استاندارد خودشان و تابلوی خودشان و دکوراسیون خودشان و قیمت گذاری خودشان و … را صادر میکنند و متعهد میشوند که در ازاء دریافت امتیاز مادی، به این شعبه جدید برای توسعه کسب و کارش کمک کنند.
شرکتهای خودروساز هم، وقتی نمایندگی فروش را اعطا میکنند و موارد مختلف از جمله ابعاد فضا و شکل تابلو و شرایط فروش و … را اعطا میکنند، در واقع به شکلی در حال اعطای امتیاز فرنچایز هستند. ممکن است در نگاه اول، بگویید که نمایندگیهای فروش بیمه یا خودرو یا …، تکثیر کامل کسب و کار نیستند. اما میتوان به شکل دیگری هم نگاه کرد:
ایران خودرو – یا سایپا یا پارس خودرو – شرکت هایی هستند که فرایند اصلی یا Core Process آنها، تولید خودرو است. فروش خودرو، یک کسب و کار مستقل است. درست مانند ناشری که کتاب چاپ میکند و شرکت پخش که کتاب را پخش میکند. پس ممکن است خودروساز، در تولید خودرو به صورت متمرکز عمل کند، اما به کسب و کار فروش خودرو به عنوان یک مدل فرنچایز نگاه کند.
البته اگر متمم مثلاً بیمهای به عنوان بیمه متمم تاسیس کند و بگوید هر کسی هرجایی بیمه ما را فروخت بیاید و سود خود را بگیرد، اینجا ما با شبکه فروش مواجه هستیم و نه فرنچایز.
بنابراین هر زمان در مذاکره قرارداد، بحث از این باشد که شما بفروشید و پورسانت بگیرید، ما درگیر بحث نمایندگی فروش هستیم. اما اگر گفته شد که تمام بخشهای کار خود را با استاندارد و شیوهی ما انجام دهید و ما هم شما را شعبهای از خودمان معرفی میکنیم و نهایتاً هم بخشی از درآمد شما متعلق به ماست (نه اینکه بخشی از فروش ما، پورسانت شماست) عملاً با بحث فرنچایز روبرو هستیم.
در مورد مدت زمان قرارداد چه نکاتی وجود دارد؟ طبیعی است که نمیتوان به صورت قطعی حداقل و حداکثر مشخصی را برای یک قرارداد فرنچایز مطرح کرد. اما عموماً طول مدت قراردادهای فرنچایز، از قراردادهای نمایندگی فروش بیشتر است.
بنابراین اگر چه مذاکرههای قرارداد نمایندگی فروش از یک سال و دو سال آغاز میشوند، اما اگر در مذاکرهی فرنچایز، بحث از پنج سال هم آغاز شود، چندان غیرمتعارف نیست. البته بدیهی است که شکل صنعت هم در این مدت زمان تاثیر دارد. قرارداد فرنچایز یک هتل، قطعاً میتواند با افقی طولانیتر از قرارداد فرنچایز یک فست فود، منعقد شود.
به هر حال، مانند بسیاری از قراردادهای دیگر، دریافت کنندهی امتیاز فرنچایز، احتمالاً علاقه دارد مدت زمان قرارداد طولانیتر باشد و برای طرف مقابل توضیح میدهد که وی دارد سرمایه گذاری میکند و حق دارد که انتظار داشته باشد که افق زمانی گستردهتری پیش روی او باشد. خیلی منطقی نیست که او سرمایه گذاری کند و پس از مدت کوتاهی دوباره به نقطهی مذاکره مجدد برسند.
احتمالاً اعطاکنندهی حق فرنچایز هم توضیح میدهد که شرایط در دنیای امروز متغیر است و نمی توان از الان، در مورد سالهای دور حرف زد و حتی ممکن است سیاستهای کلان شرکت برای حضور در این شهر یا استان یا کشور، تغییر کند و …
نهایتاً در این میانه، مدت زمان قرارداد فرنچایز مشخص میشود. معمولاً در پایان این نوع بحث، ادامهی مذاکره به اصول تجدید و تمدید قرارداد کشیده میشود.
دسترسی کامل به مجموعه درسهای مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درسها: ۹۷ عدد
دانشجویان این درس: ۱۱۹۱۹ نفر
تمرینهای ثبتشده: ۷۵۹۶ مورد
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درسها مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
در پایان، با توجه به برخی نکاتی که دوستان متمم در این زمینه پرسیدهاند، دوباره یادآوری میکنیم که:
به خاطر داشته باشیم که در قراردادهای فرنچایز، ما کسب و کاری را نمیخریم. بلکه کسب و کار را اجاره میکنیم، پس از تمام شدن مدت قرارداد، نه آن نام به ما تعلق دارد و نه هر آنچه از داراییهای معنوی که در طول مدت قرارداد کسب کرده بودیم. مهمترین تفاوت قراردادهای فرنچایز با قراردادهای انتقال تکنولوژی در این است که در فرنچایز، ما دانش و تجربه و داراییهای معنوی دیگران را اجاره میکنیم و با آن کار میکنیم و در انتقال تکنولوژی، ما دارایی معنوی دیگران را برای همیشه میخریم.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره میکنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت میشود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : محمد رمضانی
با سلام
اولین نکته ای که به چشمم خورد اینکه، املای کلمه "Franchise " در سایت متمم با سایر سایت ها متفاوت است.
تو متمم نوشته شده "فرنچایز"، ولی تو سایر سایت ها و مقالات کلمه ای که بکار برده شده است "فرانشیز" هستش.
و احتمال میدم که استفاده از تلفظ به انگلیسی و فرانسه باعث چنین اختلافی شده باشه، چون سایر مطالب از طریق بچه های رشته حقوق بیشتر ارائه میشن و این امر و تمایل به فرانسه و ... میتونه از عوامل چنین اختلافی باشه.
دومین مطلب، مربوط میشه به تفاوت فرنچایز و حق لایسنس:
تفاوت فرانشیز و حق لیسانس:مهمترین تفاوت بین فرانشیز و واگذاری حق لیسانس در نوع كنترل و نظارتی است كه توسط شركت واگذاركننده اعمال میشود. در واگذاری حق لیسانس شركت واگذار كننده در روش تولید و نوع عملیات اجرایی دخالتی نمیكند و فقط به بررسی كالاهای تولیدی و اطمینان از رعایت استانداردهای كیفیت میپردازد. اما در فرانشیز شركت فرانشیز دهنده كنترل دقیق و كاملی بر عملیات و روشهای تولیدی دارد به عنوان مثال مكان و زمان عملیات، نوع مدیریت و سایر عوامل وابسته به اجرا و تولید محصولات تحت نظر شركت فرانشیز دهنده قرار دارد.
منبع
مطلب سوم، اشاره ای است به تفاوت های فرانچایز و قرارداد نمایندگی:
تمایز فرانشیز ازقرارداد نمایندگی
در قراردادهای واگذاری نمایندگی، واگذار کننده در قبال دریاقت مبلغی معین یا حق امتیازی معین و درصدی از فروش حمایت های خاصی از نماینده به عمل آورده و بر چگونگی فعالیت های وی نظات می کند. به سبب اینکه در میان تعاملات میان آنها آموزش کارکنان نیز وجود دارد، توافق از این مجرا گاه سبب انتقال محدود فناوری می شود.
تفاوت بارز و هویدای میان فرانشیز گیرنده و نماینده دراین است که نماینده اصالتی مستتقل ندارد، در حالی که فرانشیز گیرنده ریسک تجارت را خود بر عهده دارد. در واقع فرانشیز مشکلل نبود انگیزه برای نماینده در قراردادهای نمایندگی را حل کرده استو اشخاص از آنجا که پای منافع خود را مستقیما در میان می بینند، کوشش بیشتری برای تحصیل مزایای افزون تر از خود نشان می دهند. در رای ۲۹ ژوئن ۲۰۱۰ دیوان عالی فرانسه بر تمایز میان نماینده و حق العمل کار که با توجه به بندهای ۱-۱۳۲ و ۱-۱۳۴ قانون تجارت به حساب و نام دیگری عمل می کنند و فرانشیز گیرنده که به نحو مستقل عمل میکند ، تاکید کرده و افزون بر این استقلال عمل فرانشیزگیرنده به عنوان وجه غالب تفاوت آنها پای فشرده است.
منبع
موفق و شادکام باشید.