تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
پیش‌نیاز مطالعه این درس:
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
- بتوانند برخی از مهارتها و تکنیکهای فروش مشاوره ای را فهرست کنند.
- به خاطر داشته باشند که بسیاری از جزئیات فرایند فروش مشاوره ای با فروش سنتی (محصول محور) متفاوت است. حتی گاهی تضاد کامل بین دو شیوه وجود دارد.
در درس قبلی، فروش مشاوره ای را تعریف کردیم و توضیح دادیم که این نوع فروش، بیش از آنکه یکی از تکنیکهای فروش باشد، نوعی نگرش متفاوت به فروش است و عملاً مدل ذهنی و نگاه کاملاً متفاوتی را می‌طلبد.
در این درس قصد داریم برخی از رفتارها، نگرش‌ها و الگوهای برخورد با مشتری در شیوه‌ی فروش مشاوره ای را با شما مرور کنیم.
البته پیشنهاد جدی ما این است که قبل از مطالعه‌ی این درس، تمرین درس فروش مشاوره‌ای را انجام دهید تا فضای ذهنی شما بیشتر برای این بحث آماده شود.
فرض کنید یک فروشنده با سبک سنتی، در یک فروشگاه لوازم خانگی ایستاده است.
مشتری می‌آید و قیمت یک دستگاه غذاساز را می‌پرسد.
فروشنده با تفکر سنتی، به این فکر می‌کند که چگونه می‌تواند این دستگاه غذاساز را به او بفروشد.
اگر کمی متعهدتر باشد، به این فکر می‌کند که بهترین دستگاه غذاسازی که می‌تواند به مشتری ارائه کند چیست.
اما مدل ذهنی در فروش مشاوره‌ای این است که: آیا اصلاً مشتری من به دستگاه غذاساز نیاز دارد؟
آیا دقیقاً می‌داند به دنبال چه چیزی آمده؟ آیا این دستگاه، نیازهای او را تامین می‌کند؟ یا اینکه پس از پرداخت مبلغ نسبتاً بالایی، فقط یک دستگاه اضافی به وسایل آشپزخانه‌اش اضافه می‌شود؟
دوست عزیز.
دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که تحت عنوان آموزش فروش مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.
همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم
البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
اگر درباره‌ی هر یک از موارد فوق، مثالی در ذهن دارید که می‌تواند به درک بهتر مطلب کمک کند، ممنون می‌شویم آن را برای دوستان خود مطرح کنید.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:
- آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمانها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- توصیه هایی برای جلسه فروش حضوری
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت می‌کنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
نویسنده‌ی دیدگاه : مریم هومن
یادمه یک بار سر خرید یخچال بود که فروشنده داشت مواردی که خط قرمز من بود لیست میکرد.
مثلا یخساز
اندازه
مدل چراغ ها که به اصطلاح خودشون اتوبوسی و جاگیر نباشه و...
بعد یک مدت گپ و گفت رفت سریع یک کاغذ خودکار آورد و کشید که توی یخچال از دید من باید چه شکلی باشه و LCD روی درب فریزر چطوری UI ساده ای داشته باشه.
من کامل احساس کردم نیازمو فهمیده و داره بین مدل های مختلف GE و white house و mabe دنبال مدل های دلخواه من میگرده حتی اگه موجودی الان فروشگاه شون نیس
این خیلی برای من ایجاد اعتماد کرد. به طوری که بعد که گشت و مدلی رو آورد پیشنهاد کرد من به راحتی پذیرفتم حرفشو و خریدم انجام شد.