برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره

در چک لیست برنامه ریزی برای مذاکره به تنظیم فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره اشاره کردیم.

اگر چه اکثر ما اهمیت برنامه ریزی برای مذاکره را قبول داریم و تا حدی هم – به هر شکلی که بلدیم و می‌توانیم – این کار را انجام می‌دهیم، اما معمولاً تنظیم فهرست موضوعات جزو کارهایی است که کمتر کسی آن را انجام می‌دهد.

وقتی کارمندی می‌خواهد مذاکره حقوق انجام دهد، معتقد است که موضوع مذاکره مشخص است: مذاکره برای افزایش حقوق است و حرف دیگری هم نداریم! پس چرا باید فهرست موضوعات را تنظیم کنم؟

همچنین وقتی کسی می خواهد برای اخذ قرارداد نمایندگی یا انعقاد #قرارداد فرنچایز مذاکره کند، ممکن است احساس کند که  چرا باید برای مذاکره ای که آن را به خوبی می‌شناسد و احتمالاً در مورد جزییات آن دانش و تجربه کافی دارد، فهرست موضوعات مورد بحث را تهیه و تنظیم کند.

در اینجا لازم است به سه نکته مهم در مورد اهمیت تنظیم فهرست موضوعات در مذاکره اشاره کنیم:

تنش در مذاکره، می‌تواند به فراموش کردن نکات مهم منجر شود

مذاکره واقعی و مهم، همیشه تنش هم دارد و تنش، می‌تواند موجب فراموش کردن بدیهیات شود

 کافی است چند مورد از مذاکره های مهم کاری یا زندگی خود را به خاطر بیاورید.

چقدر پیش آمده که بعد از پایان مذاکره، متوجه شده باشید که به خاطر بحث طولانی بر روی یک موضوع فرعی، یک سرفصل اصلی و کلیدی در مذاکره را فراموش کرده‌اید؟

در هر مذاکره‌ای، علاوه بر موضوعات اصلی، موضوعات فرعی متعدد وجود دارد

به مذاکره ای مانند مذاکره حقوق که اکثر ما آن را به شکلی تجربه کرده‌ایم فکر کنید.

مذاکره حقوق احتمالاً به مذاکره در مورد حقوق ختم نخواهد شد.

مدیر، مشکلات و گلایه‌های ماه‌ها و سال‌های قبل را مطرح خواهد کرد.

تمام پروژه های شکست خورده و در آستانه‌ی شکست را هم مورد بحث قرار خواهد داد.

همه‌ی امتیازهای اعطا شده در گذشته‌های دور را هم، با آب و تاب توضیح خواهد داد.

پس  مذاکره حقوق عملاً یک مذاکره همه جانبه در دفاع از عملکرد گذشته تا امروز و چانه زنی بر روی برنامه های آتی و مکانیزم جبران آنها است.  

ضمن اینکه، خود مذاکره حقوق هم بخش‌های مختلفی دارد:

محتوای تشویقی در نظر گرفته شده برای این درس، چند توصیه‌ی ساده اما کاربردی و بسیار ارزشمند از طرف Roy J. Lewicki (یکی از بزرگترین محققان حوزه مذاکره)‌ در کتاب Negotiation است.

این مطلب برای کسانی که با رعایت قوانین کامنت گذاری، تمرین این درس را انجام داده‌اند، نمایش داده می‌شود.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: