تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها

۳۱ نظر برای تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : امید محمدی



سامان عزیز، برداشت من از استراتژی کالباسی اینه که ما موقع امتیاز دادن، خرد خرد امتیاز بدیم نه اینکه موقع امتیاز گرفتن خرد خرد امتیاز بگیریم. اجازه بده تجربه خودم در این مورد رو باهات به اشتراک بذارم.

چند سال پیش برای بستن قراردادی به یه شرکت مبل سازی رفتم. مشتری از من می خواست قطعات خام مبل براش بسازم. نشستم حساب کردم ، دیدم هر دست کار برای خودم یک و پونصد تموم میشه. منم به مشتری یک و هشتصد قیمت دادم. با توجه به اینکه هزینه های اجاره کارگاه و دستمزد کارگر ماهر در تهران بالاتر از شهرستانه، من می دونستم که ساختن این کار برای خود مشتری بیشتر از این رقم هزینه بر میداره. در نتیجه از همون اول تصمیم گرفتم که قیمت رو مقطوع اعلام کنم و تخفیف ندم. وقتی قیمت رو گفتم، مشتری خندید و گفت ؛ خیلی بالاست، یه نفر دیگه کار رو دیده و یک و دویست بهم قیمت داده. این مشتری به اندازه سن من سابقه کار داشت و خیلی بهتر از من می دونست که این رقم چقدر غیر معقولانه ست. همین مساله اعصاب من رو بهم ریخت. با ناراحتی و دلخوری گفتم؛ حاج آقا ، این چه حرفیه که می زنید، شما که بهتر از من میدونید. این کار فقط یک و دویست چوب میبره. حدود یه ربع بیست دقیقه، منِ پخمه و ساده واسه حاج آقا توضیح میدادم که این کار چقدر چوب میبره، چقدر هزینه کارگر و اجاره کارگاه و چسب و کرایه روش میاد، و هیچکس نمیتونه با این قیمت کار رو انجام بده. ایشون هم خیلی خونسرد و مسلط حرفش رو توجیه میکرد؛ شاید اون طرف چوب رو ارزون میخره، شاید کارگراش تیزدستن سریع تر کار میکنن.

بهم راهکار میداد؛ از شمال چوب بخر ارزون تره. کار رو تقسیم کن بین کارگرا تا کار زودتر پیش بره. بار رو با خاور بفرست کرایه کمتر بخوره بهش. تو کار ما این توصیه ها جزو بدیهیاته.

بعد از یه ربع بیست دقیقه اولین امتیاز رو داد. گفت پایه جلو ها مغزدار و ضخیمن، اونا رو با چوب چنار بزن. ولی بقیه قطعات رو حتمن چوب راش بزن.

یه کم دلم آروم شد و انرژی گرفتم، گفتم پس میشه باهاش معامله کرد  و ازش امتیاز گرفت. بعد از یه ربع دیگه چانه زدن و بحث کردن امتیاز دوم رو هم داد. گفت قید بغل و عقب رو راش نزن. چنارم نمیخواد بزنی، چوب سفید بزن،اینا یه سانتشون بیرونه، بقیه ش میره زیر پارچه. بعد از یه راند دیگه چانه زنی و مذاکره امتیاز سوم رو هم داد. گفت پایه عقبا رو هم نمیخواد بگیری، چه خبره هر کدوم یه سانت چوب میبره ، من خودم سی ساله نجارم.خودم اینجا پایه عقبا رو میگیرم. یه حرفی میزنم نه نگو. نه یک و دویست من نه یک و هشتصد تو. هر دست کار رو یک و پونصد برامون بزن، بدون پایه عقب، پایه جلوها رو چناز بزن، قید بغلا رو هم چوب سفید. حلّه؟

یه لبخند زدم و گفتم ؛ چی بگم والا، خودتون میدونین با این قیمت نمی صرفه، ولی چون میخوام باهاتون کار کنم باشه، با این قیمت میزنم.

قرارداد رو بستم و اومدم بیرون. خوشحال بودم. با خودم میگفتم ؛ فرق امثال من با این کاسبای سنتی ، اینجور جاها مشخص میشه. دیدی چطور ازش امتیاز گرفتم. نتیجه سالها مطالعه و دانش اندوزی اینجاها خودش رو نشون میده.{ حالا کل مطالعه و دانش اندوزی من خلاصه میشد تو ورق زدن چند تا کتاب و مجله اقتصادی و مدیریتی}

دو ماه بعدش که نشستم دوباره با دقت حساب کردم فهمیدم چه کلاهی سرم رفته. اون سه تا امتیاز سر جمع صد تومن هزینه من رو کمتر کرده بود، ولی من بخاطرش سیصد تومن تخفیف دادم. چرا؟

چون حاج آقای رند و باتجربه اون امتیازا رو مفت و مجانی بهم نداد. اجازه داد برای گرفتنشون تلاش کنم و جون بکنم و احساس کنم که با تدبیر و زرنگی خودم بوده که امتیاز گرفتم. من تا چند هفته بعد از اون قرارداد ، شارژِ شارژ بودم. مثل تراکتور کار میکردم. به خودم میگفتم؛ امید، ترکیبِ مهارت فنی و دانش نظری از تو یه آدم خاص ساخته. تو فرق میکنی با اون کاسبای بیسواد و نا آگاه. دیدی چطوری با درایت از اون مشتری پر ادعا و کارکشته امتیاز گرفتی؟ تو باید چند سال دیگه بازار مبل ایران رو قبضه کنی. بعدش خاورمیانه و آسیا و به امید خدا پونزده بیست سال دیگه آیکیا رو هم ورشکست میکنی.

به جون سامان، به جون خودم ، اینا شوخی نیست. این فکرا قشنگ تو سرم اومده بود. انقدر سرم داغ بود یه بار ننشستم حساب کنم ببینم این امتیازا چقدر هزینه هام رو کم کرده. وقتی یادم افتاد که دیگه کار از کار گذشته بود. حالا فکر کن اگه حاج آقا همون اول کار این امتیازا رو یه جا بهم میداد من چه عکس العملی نشون میدادم؟ محال بود بیشتر از صد تومن تخفیف بدم.

یه چیز دیگه ای هم که به ذهنم میرسه اینه که ما آدما واسه مذاکره و چانه زنی، یه زمان خاصی رو بعنوان پیش فرض در نظر میگیریم. بعضی مواقع کاملن ناخوداگاهه. مثلن وقتی من میرم کفش بخرم، بیشتر از سه چهار دقیقه چانه نمیزنم. ولی اگه بخوام مثلن یه ماشین بخرم، حداقل باید یه ساعت چانه بزنم، والا فکر میکنم که کم کاری کردم و اگه بیشتر چانه میزدم با قیمت بهتری میخریدم. حالا تو مذاکره های مهم ، اگه همه امتیازات رو همون اول کار بدی، طرف این زمانبندی ذهنیش بهم میریزه، باید اجازه بدی بازی روال عادی خودش رو طی کنه.

 
تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
.