تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی می‌شوند؟
- مطالعه‌ی درس نقطه شروع مذاکره
- بتوانند امتیاز را در مذاکره تعریف کنند.
- بتوانند تفاوت امتیاز مشهود و نامشهود را شرح دهند.
- بین امتیاز مشروط و امتیاز نامشروط تمایز قائل شوند.
- به خاطر بسپارند که نقش امتیاز افتتاح مذاکره در ادامه‌ی روند مذاکره بسیار مهم و کلیدی است.
اگر از تعارفات و گفتگوها و مقدمه‌چینی‌های نامربوط بگذریم، اصلِ مذاکره با ارائه‌ی یک پیشنهاد توسط یکی از طرفین آغاز می‌شود.
در درس نقطه شروع مذاکره، در مورد این پیشنهادِ نخست صحبت کردیم.
در ادامه یا طرف مقابل پیشنهاد دیگری مطرح میکند یا صرفاً از طرف اول می‌خواهد که در پیشنهاد خود تجدید نظر کند.
مثال از طرح پیشنهاد متقابل
شرکت در نظر دارد عید امسال برای استان شما، پانصد میلیون تومان بودجه‌ی تبلیغات در نظر بگیرد. اگر بخواهیم کمتر از یک میلیارد تومان هزینه کنیم، بهتر است اصلاً وارد کمپین تبلیغات نوروزی نشویم.مثال از درخواست تجدید نظر در پیشنهاد
این برگه‌ی مرخصی را آورده‌ام که شما امضا کنید. برگه را ببر و اصلاحش کن. روی آن چیزی بنویس که من بتوانم امضا کنم.به هر حال، با ارائه‌ی پیشنهاد متقابل یا با درخواست تجدید نظر در پیشنهاد اولیه، مذاکره به صورت جدی آغاز می‌شود.
در این نقطه، وارد مرحله‌ی تبادل امتیاز می‌شویم.
تعریف امتیاز در مذاکره
ساده‌ترین تعریفی که می‌توانیم برای امتیاز دادن و امتیاز گرفتن در مذاکره مطرح کنیم به صورت زیر است:
تعریف امتیاز ( Concession) در مذاکره
هر نوع تغییر، اصلاح یا تعدیل پیشنهادِ اولیه‌ی شما به نفع طرف مقابل، اعطای امتیاز در نظر گرفته می‌شود.
همچنین درخواست هر نوع تغییر، اصلاح یا تعدیل پیشنهاد طرف مقابل نیز، درخواست امتیاز تلقی می‌شود.
همچنین هر نوع، اظهار نظر، توضیح، تحسین یا اقدام مثبتی که طرف مقابل آن را از شما انتظار نداشته باشد نوعی امتیاز تلقی می‌شود.
امتیازها را به شیوه‌های مختلف تقسیم‌بندی می‌کنند.
هیچ یک از این تقسیم‌بندی‌ها کاملاً مطلق نیستند؛ اما باعث شده‌اند مذاکره‌کنندگان به ادبیات و زبان مشترکی دست پیدا کنند.
همچنین نام‌گذاری و طبقه‌بندی امتیازها کمک میکند تا برنامه ریزی برای مذاکره، شفاف‌تر و اثربخش‌تر باشد.
امتیاز مشهود در مقایسه با امتیاز نامشهود
دوست عزیز.
درس تعریف امتیاز در مذاکره و انواع امتیاز در مذاکره برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که تحت عنوان اصول و فنون و تکنیک‌های مذاکره مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.
همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
فهرست درسهای مختص کاربران ویژه متمم
البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم در کنار مذاکره، شاید بهتر باشد مطالعه‌ی مباحث زیر را نیز در اولویت قرار دهید:
آنچه در این درس مورد اشاره قرار گرفت، صرفاً تعریف و نام‌گذاری و طبقه بندی امتیازها بود.
ما در مورد اینکه چه امتیازهایی باید در چه شرایطی و چگونه اعطا شوند، صحبت نکردیم و باید جداگانه به آن بپردازیم.
بنابراین، همان‌طور که در اهداف آموزشی ابتدای این درس اشاره شد، همین که بتوانیم نام هر امتیازی را به درستی تشخیص دهیم و آن را در گروه مربوط به خود طبقه‌بندی کنیم، به هدف این درس خاص، دست پیدا کرده‌ایم.
تمرین:
بسته به میل خود، می‌توانید تمرین‌تان را در اینجا بنویسید یا اینکه صرفاً برای خودتان نگهداری کنید.
اما طی روزهای آتی به مذاکره‌هایی که تجربه می‌کنید (از نوع دوستانه، خانوادگی یا تجاری) توجه کنید و سعی کنید نمونه‌های امتیاز آغاز مذاکره یا Opening concession را در آنها بیابید.
اگر خواستید وقت بیشتری هم برای این تمرین بگذارید – که البته کاملاً ارزش دارد – سعی کنید پیامی را که با هر امتیاز آغاز مذاکره در ذهن شما شکل می‌گیرد، بنویسید و ثبت کنید.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیک‌های مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره می‌کنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی می‌شوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه می‌کنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر می‌کنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا می‌توانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت می‌شود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی می‌کنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
نویسنده‌ی دیدگاه : مهدی بابایی
حدود یک سال پیش در جلسه ای کاری بین من و یکی از همکارانم بخاطر اختلاف عقیده بر سر مسئله ای، بگو مگو و مشاجره ی مختصری پیش آمد.
تا چند روز بعد از آن مشاجره سطح ارتباط من و همکارم به شدت تنزل پیدا کرد بطوری که این موضوع فکر و ذهن هر دوی ما را نه تنها در محیط کار بلکه حتی در محیط خارج از کار هم آشفته کرده بود.
از آنجاییکه برای من ادامه رابطه با او بسیار مهم بود،تصمیم گرفتم هر طور شده به این مسئله خاتمه بدهم.
بنابراین فردای بعد از این تصمیم سراغ همکارم رفتم و بعد از سلام و احوالپرسی به ناهار دعوتش کردم Opening concession ، با کمی اکراه و تعجب پذیرفت.
یک ساعتی که هنگام صرف ناهار با هم بودیم به مذاکره در مورد اختلاف پیش آمده گذشت و هر دو به تقصیر خودمون اعتراف و کمی هم با تمجید از همدیگر سعی کردیم کدورت ها را از بین ببریم.
امتیازاتی که در این مذاکره دادم شامل هزینه ی ناهار (Tangible) و البته مختصری هم تعدیل نظراتم بود (Intangible) ، اما در قبال آن امتیازات فوق العاده ای که گرفتم آرامش ذهنی در محیط کار و حفظ و ارتقای یک رابطه مهم کاری بود.