Menu


بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟


بیش فروشی چیست؟ فروش مکمل چیست؟

بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) دو مورد از اصطلاحات رایج در بازاریابی و فروش هستند که هر فروشنده‌ای باید با مفهوم آن‌ها آشنا باشد.

در درس حاضر، ابتدا به تعریف بیش فروشی و فروش مکمل می‌پردازیم و سپس پاره‌ای از نکات و توصیه‌ها در این زمینه را با هم مرور می‌کنیم.

تعریف بیش فروشی چیست؟

بیش فروشی یا Up-selling به این معناست که شما به جای محصولی که مشتری درخواست می‌کند، محصول بهتر و قاعدتاً گران‌تری را به او بفروشید.

فرض کنید مشتری یک کافی‌شاپ، می‌خواهد یک فنجان کاپوچینوی کوچک سفارش دهد و کسی که سفارش می‌گیرد به او می‌گوید: «در این سرما، بهتر نیست یک لیوان بزرگ کاپوچینو بنوشید؟»

اگر مشتری قانع شود که از خرید محصول قبلی (فنجان کاپوچینو) صرف‌نظر کرده و محصول بهتر و گرانتر (لیوان کاپوچینو) را سفارش دهد، می‌گوییم که بیش فروشی انجام شده است.

به عنوان یک مثال دیگر از بیش فروشی معمولاً به خرید خودرو اشاره می‌کنند:

بسیاری از خودروسازها، خودروهای خود را در تیپ‌های مختلف ارائه می‌کنند که تیپ‌های بالاتر معمولاً از امکانات رفاهی و گاه از پیشرانه‌ (موتور – گیربکس – قوای محرکه) بهتر برخوردارند.

اگر فروشنده‌ی خودرو بتواند مشتری را قانع کند که از خرید تیپ پایین صرف‌نظر کرده و تیپ بالاتر را خریداری کند، می‌توانیم بگوییم که بیش‌فروشی انجام شده است.

پس به خاطر داشته باشید که در Up-selling همیشه شما را از خرید یک محصول منصرف کرده و به جای آن، قانع می‌کنند که یک محصول جایگزین را خریداری کنند.

تعریف فروش مکمل چیست؟

در فروش مکمل (Cross-selling) شما همان محصولی را که مشتری خواسته به او می‌فروشید (و نه محصولی بالاتر و بهتر). اما هم‌زمان او را قانع می‌کنید محصولات دیگری را هم – که معمولاً با محصول اصلی در ارتباط هستند – خریداری کند.

در مثال بیش‌فروشی، گفتیم که فروختن لیوان بزرگ‌تر کاپوچینو، مصداق بیش‌فروشی است. اما حالا فرض کنید که شما، همان فنجان کوچک کاپوچینو را می‌فروشید، اما به مشتری پیشنهاد می‌کنید کیک یا کلوچه‌های شما را هم بخرد و همراه با کاپوچینو امتحان کند. در این حالت می‌توان گفت فروش مکمل انجام شده است.

به عنوان یک مثال دیگر از فروش مکمل، می‌توان به فروش خدمات طراحی وب‌سایت اشاره کرد:

فرض کنید یک مشتری به یک شرکت طراحی وب‌سایت مراجعه می‌کند و از این شرکت می‌خواهد که برایشان یک وب‌سایت حرفه‌ای طراحی کند.

ممکن است شرکت طراحی وب‌سایت، خدمات بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو (سئو) را هم ارائه دهد و بتواند مشتری را قانع کند که علاوه بر طراحی وب‌سایت، بهینه‌‌سازی سایت را هم به آن‌ها بسپارد.

در این حالت می‌توان گفت فروش مکمل اتفاق افتاده است: طراحی وب‌سایت + خدمات سئو.

اهمیت بیش فروشی و فروش مکمل در چیست؟

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که تحت عنوان آموزش فروش مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مذاکره

 کارآفرینی

  تبلیغات

  تصمیم گیری

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین و مشارکت در بحث

یکی از نمونه‌هایی که فروشنده سعی کرده Up-selling یا Cross-selling را در مورد شما انجام دهد ذکر کنید و بگویید فروشنده موفق بود یا نه؟

آیا می‌توانید علت موفقیت یا شکست او را توضیح دهید؟

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    علیرضا نخجوانی ، شیرین یحیایی ، پیمان اکبرنیا ، آریا بنگلی ، نورا

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش

قوانین کامنت گذاری در متمم

16 نکته برای بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : گروه متمم

    فقط زمانی می‌توانیم بگوییم از Up-selling استفاده شده که شما را از خرید اولیه‌ی خودتان منصرف کنند و محصولی را به عنوان جایگزین به شما معرفی کنند.

    بنابراین اگر هم‌چنان محصول اولیه را خریده‌اید و محصول دیگری هم به سبد خرید شما بیفزایند، به Cross-selling نزدیک‌تر خواهد بود.

    در مثال‌های کلاسیک از Cross-selling، معمولاً ارتباط میان محصولات وجود دارد (مثلاً نمی‌گویند یک فروشنده‌ی روغن موتور، روغن نباتی هم به شما می‌فروشد).

    اما طی سال‌های اخیر، خصوصاً با گسترش فروش دیجیتال، این قید «مربوط بودن» کمرنگ‌تر شده است.

    خصوصاً با به وجود آمدن موتورهای توصیه‌گر که باعث شده پیشنهادهایی برای اساس «رفتار مصرف‌کنندگان» و نه الزاماً «ارتباط منطقی» برای مشتریان مطرح شوند (مثلاً دیجی‌کالا هنگام خرید دریل، گاهی سنگ برش آهن را هم که ظاهراً بی‌ربط است به شما پیشنهاد می‌دهد).

    بنابراین می‌توان گفت معنای گسترده‌تر و عام‌ Cross-selling، به ویژه پس از توسعه‌ی فروشگاه‌های آنلاین، هر نوع فروش جانبی (مستقل از مربوط بودن یا نبودن) را پوشش می‌دهد.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .