Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu
شرایط دریافت هدیه نوروزی متمم: دوره صوتی آموزش هدف‌گذاری (کلیک کنید)


آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین


نقشه راه آموزش مهارت فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای

دوره آموزش فروش و تکنیک های فروشندگی حرفه ای از جمله درس‌های مهارتی متمم محسوب می‌شوند.

به همین علت درسهای دوره فروش و فروشندگی در مقایسه با سایر دروسی که در دوره MBA به آنها پرداخته‌ایم، جنبه‌ی آکادمیک و تئوری کمرنگ‌تری دارند و به فضای کاربردی و نیازهای روزمره‌ی فروشندگان نزدیک‌تر هستند.

این قطعاً به آن معنا نیست که از دقت و وسواس علمی متمم دور شده‌ایم، بلکه تاکید بر این مسئله است که در تدوین این دوره فرض می‌کنیم که دوستان عزیز متممی، به دنبال اصول و تکنیک‌ها و توصیه‌هایی هستند که بتوانند سریع‌تر به کار بگیرند و اثرات آنها را نیز در زمان نسبتاً کوتاه‌تری مشاهده کنند.

وقتی از فروش و فروشنده موفق صحبت می‌کنیم، دقیقاً منظورمان چیست؟

ما فروش و فروشندگی را به معنای بسیار عام و فراگیر آن به کار می‌بریم:

مهارت فروش

بر اساس این نگرش و در این چارچوب، همه‌ی ما به نوعی سرگرم فروش هستیم:

دستفروش جورابش را می‌فروشد.

معلم دانشش را.

پدر و مادر نصیحت‌هایشان را.

شرکت، محصول و برندش را.

کسی که در جلسه مصاحبه شغلی شرکت می‌کند، رزومه‌اش را.

و حتی به تعبیری یک ملت، فرهنگ و تمدنش را می‌فروشد و عرضه می‌کند.

البته طبیعتاً همه‌ی این کارها از لحاظ میزان دشواری در یک سطح نیستند.

شاید بتوان گفت یکی از ساده‌ترین شکل‌های فروش، زمانی است که یک کالا را عرضه می‌کنیم و در مقابلش پول می‌گیریم.

پیچیده‌ترین شکل‌ها زمانی است که اندیشه و تفکر و مدل ذهنی را عرضه می‌کنیم و از دیگران تایید و حمایت می‌طلبیم.

بررسی ویژگی های فروشندگان موفق و مهارت فروش به عنوان یکی از ضرورتهای رشد

شیوه‌ی متمم در آموزش فروش چیست؟ جنبه‌های تئوری یا کاربردی یا انگیزشی؟

در ایران هم مانند بسیاری از نقاط جهان، سبک آموزش مهارت فروش عمدتاً به یکی از دو انتهای طیف میل می‌کند:

  • عموماً به شکل بازاری و غیرعلمی و با محتوایی از جنس انگیزشی آموزش داده می‌شود.
  • گاهی هم چنان علمی و پیچیده که کمتر کسی برای یادگیری آن، رغبت و حوصله پیدا می‌کند.

تلاش ما در متمم این بوده است که با توجه به نیازهای یک فروشنده موفق و مهارتهای پایه‌ای برای فروشندگی موفق، تا حد امکان از دو انتهای طیف فاصله داشته باشیم و بکوشیم تا جایی در میانه‌ی این دو قرار بگیریم.

همچنین در انتخاب منابع هم کوشیده‌ایم به شکلی رفتار کنیم که موضوعات و سرفصل‌ها و چارچوب آموزشی، به شیوه‌ی علمی – کاربردی رایج در مدارس بازرگانی برتر دنیا نزدیک باشد.

متمم دوره مهارت فروش و فروشندگی حرفه ای را به چه کسانی توصیه می‌کند؟

[ پیش نیاز مطالعه‌: بازاریابی مستقیم چیست؟ ]

متمم دوره مهارت فروش را به همه‌ی کسانی که به نوعی با بازاریابی مستقیم سر و کار دارند توصیه می‌کند.

موارد زیر برخی از مخاطبانی هستند که ما در تدوین این درس‌ها مد نظر قرار می‌دهیم:

  • کسانی که در یک فروشگاه یا مغازه کار می‌کنند و برای فروش یا معرفی محصولات با مشتریان در تماس هستند.
  • کسانی که برای معرفی و فروش محصولات، به صورت حضوری به مشتریان مراجعه می‌کنند.
  • کسانی که در بخشی از فرایند بازاریابی تلفنی درگیر و مشغول فعالیت هستند.
  • کسانی که سرپرستی یا آموزش فروشندگان و ویزیتورها را بر عهده دارند.
  • کسانی که محصولات و خدمات خاص را عرضه یا صرفاً معرفی می‌کنند (به عنوان مثال مدرپ‌ها)

توضیح: مخاطبانی که به حوزه‌‌ی مدیریت فروش علاقه دارند و در این حوزه فعال هستند، می‌توانند مباحث مربوط به این حوزه را در قالب مجموعه‌ی مستقل طراحی سیستم فروش پیگیری کنند.

آیا دوره فروش و فروشندگی حرفه ای پیش‌نیاز خاصی دارد؟

اگر منظور شما از پیش نیاز، درس‌هایی باشد که باید حتماً قبل از شروع درس مهارت فروش به صورت کامل بخوانید، این درس چنین پیش‌نیازی ندارد.

اما در طول درس‌ها در بخش‌های مختلف مطالعه‌ی برخی درس‌های دیگر پیشنهاد می‌شود.

همچنین در ابتدای برخی از درس‌ها، توضیح داده‌ایم که بهتر است یک مطلب خاص را بخوانید.

به جز این موارد، پیش‌نیاز دیگری لازم نیست و به عبارت دیگر، می‌توانید مطالعه‌ی درس مهارت فروش را مستقیماً از همین درس و به ترتیب (مطابق فهرست پایین صفحه) آغاز کنید.

برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق چه درس‌های دیگری در متمم را باید بخوانیم؟

مهارت فروشندگی، حوزه‌ی بسیار گسترده‌ای از مهارت‌ها را در برمی‌گیرد. اما نمی‌توان یک فرمول مشخص برای همه‌ی فروشندگان ارائه کرد.

بسته به اینکه شما در چه موقعیتی در حال فعالیت هستید و چه محصولی می‌فروشید و مشتریان شما چه افراد یا شرکت‌هایی هستند، درس‌های زیر هم در متمم می‌تواند برای شما مفید باشد:

  مهارت مذاکره

به سختی می‌توان بین مهارت مذاکره و مهارت فروش، یک مرز شفاف و دقیق ترسیم کرد. اگر چه ما در متمم، بعضی از بحث‌های مربوط به فروش را به خاطر اهمیت آنها به صورت مستقل و در قالب مهارت فروش ارائه می‌کنیم، اما هم‌چنان همه‌ی درس‌هایی که تحت عنوان اصول و فنون مذاکره منتشر شده‌اند، می‌توانند برای شما مفید باشند.

 مهارت ارتباطی

ما در متمم نقشه راه کامل تحت عنوان نقشه راه مهارت ارتباطی برای یادگیری و بهبود مهارت ارتباطی تنظیم و منتشر کرده‌ایم که اگر علاقمند باشید به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید، مطالعه و پیگیری آن می‌تواند مفید باشد.

البته بسته به نیاز خودتان، ممکن است بخش‌هایی از آن نقشه راه را جدی‌تر مطالعه کنید و بخش‌هایی دیگر را کنار بگذارید. اما به هر حال بررسی آن نقشه راه برای علاقمندان به فروشندگی قابل توصیه است.

 بازاریابی و فروش تلفنی

هنوز هم، با وجود توسعه انواع ابزارهای ارتباطی، بازاریابی و فروش تلفنی به عنوان یکی از شیوه های فروش، جایگاه خود را حفظ کرده است. ما مجموعه درس‌های آموزش فروش تلفنی را از درس‌های آموزش فروش جدا کرده‌ایم تا مطالعه و پیگیری آن‌ها را با تمرکز بیشتری انجام دهید.

 هوش هیجانی

اهمیت هوش هیجانی در فروش آن‌قدر پذیرفته شده است که لازم نباشد درباره‌ی آن توضیحات بیشتری بدهیم و شما را به تقویت هوش هیجانی، تشویق کنیم. بنابراین صرفاً به این نکته اشاره می‌کنیم که برای مطالعه‌ی مجموعه درس‌های هوش هیجانی در متمم حتماً وقت بگذارید.

 مهارت اسلایدسازی

اگر فروش‌های سازمانی انجام می‌دهید و گاهی اوقات به جلسات فروش دعوت می‌شوید و لازم است که مشخصات و ویژگی‌های محصول‌تان یا تاریخچه و ساختار شرکت‌تان را برای دیگران شرح دهید، مهارت اسلایدسازی را هم جدی بگیرید. اما طبیعتاً اگر جنس کار شما، نزدیک به کار ویزیتوری است و اصل تمرکز شما بر گفتگوی چهره به چهره یا جلسات یک به یک است، می‌توانید فرصت خود را به مطالعه‌ی درس‌های دیگری که اولویت بالاتری دارند اختصاص دهید.

 مهارت ارائه

بعضی از فروشندگان، باید محصولات بسیار خاص را معرفی کنند و بفروشند. مثلاً فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که راهکارهای نرم افزاری (Software Solution) عرضه می‌کند. یا شرکتی که نرم افزارهای یکپارچه‌سازی یا مدیریت ارتباط با مشتری می‌فروشد. یا شرکتی که خدمات مشاوره مدیریت عرضه می‌کند و می‌فروشد. معمولاً فروشندگانی که وظیفه فروش این نوع محصولات را بر عهده دارند، به چیزی فراتر از مهارت ارتباطی یا مهارت اسلایدسازی نیاز دارند. مهارت ارائه مطلب می‌تواند در این زمینه مفید باشد.

منابع دوره آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی مورد استفاده قرار گرفته‌اند؟

آموزش فروش در سراسر جهان از جمله موضوعات بسیار سلیقه‌ای است. به خاطر جنبه‌های کاربردی فروش، سلیقه مدرسان و دانشگاه‌ها در طراحی دوره فروش نقش مهمی ایفا می‌کند و سرفصل فروش از یک دوره آموزشی تا دوره دیگر بسیار متفاوت است.

از کلاسهایی که در آنها فروش را به مباحثی از زیرمجموعه‌های NLP محدود می‌کنند تا دوره‌هایی که مباحث تئوریک مدیریت فروش را آموزش می‌دهند.

تا جایی که در آموزش‌های تکمیلی مدرسه کسب و کار دانشگاه هاروارد در کنار کتاب بسیار جامع و وزین مارشال و جانستون، کتابهایی از زیگ زیگلر و حتی فروشنده یک دقیقه‌ای اسپنسر جانسون هم به عنوان مرجع معرفی می‌شوند (+).

همچنین انجمن مدیریت آمریکا، در برخی دوره‌های خود، کتابهایی از برایان تریسی را به عنوان مرجع اصلی درس فروش معرفی می‌کند (+).

از سوی دیگر، کسانی هم مانند دیوید وینتر هستند که در دوره‌ آنلاین فروش خود در Coursera، پیشنهاد می‌کنند که دانشجو هیچ مرجع دیگری غیر از آموزش‌های آنها را مطالعه نکند و فقط روی خود محتوای ارائه شده توسط مدرس متمرکز شود (+).

ما به طور خاص در دوره دانش و مهارت فروش حرفه‌‌ای در متمم از کتابهای زیر به عنوان مرجع استفاده می‌کنیم:

آموزش اصول فروش

مبانی اصلی فروش در این مجموعه درس‌ها با استفاده از مباحث مطرح شده توسط آقای فیوترل (فوترل) در کتاب اصول فروش (Fundamentals of Selling) مورد بحث قرار می‌گیرند.

این کتاب دارای چارچوب بسیار مشخص است و فروش را به عنوان یک مسیر شغلی به صورت کامل بررسی می‌کند.

در نگاه فیوترل کسی که وارد این حوزه می‌شود، از فروشندگی ساده تا مدیریت فروش، مسیر مشخصی را طی می‌کند. او معتقد است که اگر به مراحل مختلف این مسیر و نیازهای هر مرحله آگاه نباشیم، ممکن است پیشرفت ما در حرفه فروش، کُند یا غیرممکن شود.

کتاب اصول فروش بر پایه‌ی این اصل نوشته شده که مهم‌ترین نکته در فروش، ایجاد رابطه قوی و عمیق میان فروشنده و مشتری است.

[ مطالعه بیشتر: معرفی کتاب اصول فروش و سرفصلهای آن ]

 رفتارها و برخوردهای مناسب برای یک فروشنده موفق

ما هم مانند بسیاری از مراکز بزرگ آموزشی دنیا، این مباحث را با تکیه بر کتاب فروش وایتز، تحت عنوان Selling / Building Partnership مورد بحث و بررسی قرار می‌دهیم.

این کتاب با وجود وفاداری جدی به ساختار دقیق علمی، مهارت محور نیز هست. تمام کتاب حول محور ایجاد رابطه‌ی ماندگار با مشتری و خریدار، تدوین شده است.

تکنیکهای فروش

در حوزه تکنیک‌های فروش از کتابهای متنوع و آموزش‌های مدرسان متنوعی استفاده می‌کنیم و به تدریج هر یک را در بحث مربوط به خود معرفی خواهیم کرد.

البته لازم به تاکید است که  برای دوستانی که قصد یادگیری مهارت فروش را دارند، مطالعه درس‌ها و انجام تمرین‌های متمم (حتی بدون مراجعه به منابع مورد اشاره) کافی خواهد بود. 

اما منطقی است کسانی که مدرس حوزه‌های فروش هستند و به آموزش این مباحث می‌پردازند، به منابع معرفی شده هم مراجعه کنند تا تصویری بزرگ‌تر و عمیق‌تر و شفاف‌تر از این حوزه در ذهن آنها شکل بگیرد.

ثبت نام در درس فروش

با توجه به اینکه دسترسی به مجموعه درس‌های فروش صرفاً برای اعضای ویژه متمم وجود دارد و نیز اینکه مطالعه‌ی تدریجی آن با تمرین‌ها و حاشیه‌ها و درس‌های جانبی (از جمله مذاکره، برندسازی شخصی و مهارت ارتباطی) حداقل شش ماه از وقت شما را خواهد گرفت، پیشنهاد ما این است که برای استفاده از درس، یک اعتبار شش ماهه (۶۵۰ هزار تومان) یا شش اعتبار یک ماهه (هر ماه ۱۳۰ هزار تومان) خریداری کنید.

در این شش ماه علاوه بر درس فروش به سایر درس‌های ویژه متمم و به طور خاص، دوره MBA متمم نیز دسترسی خواهید داشت.

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

فایل صوتی آموزش مذاکره

در صورتی که علاقه‌مند هستید با نکات مختلف در زمینه‌ی مذاکره آشنا شوید، می‌توانید فایل صوتی آموزشی ۶۰ نکته در مذاکره را خریداری کرده و گوش دهید.

در این فایل صوتی، نکات کاربردی قابل استفاده در مذاکره، به صورت منظم از ساده تا دشوار برای شما توضیح داده می‌شوند.

برای مشاهده‌ی فهرست نکات مطرح شده در این مجموعه‌ی آموزشی می‌توانید روی دکمه‌ی زیر کلیک کنید:

سوالات متداول

مخاطب آموزش فروش متمم چه کسانی هستند؟

آموزش فروش در متمم برای فروشندگان و مدیران فروش در نظر گرفته شده است. بخشی از درس‌ها برای سطح ویزیتور و کارشناس فروش است و بخشی از مطالب هم برای سرپرستان فروش و مدیران فروش در نظر گرفته شده.

سرفصلهای آموزش فروش در متمم چیست؟

مذاکره، تکنیکهای فروش، متقاعدسازی، مهارت ارتباطی، مذاکره و فروش تلفنی، هوش هیجانی، اسلایدسازی، فن بیان و مهارت ارائه از جمله سرفصلهای آموزش فروش در متمم هستند.

آیا متمم فایل صوتی آموزشی فروش دارد؟

بله. متمم مجموعه‌ی متنوعی از دوره های صوتی آموزشی در زمینه مذاکره و فروش دارد که تعداد بسیاری از آن‌ها را می‌توانید به صورت رایگان دانلود کنید. بخش کوچکی از دوره های آموزشی متمم هم به صورت محصولات صوتی فروخته می‌شوند.

هزینه دوره آموزش فروش متمم چقدر است؟

شما می‌توانید برای استفاده از درس‌ها اشتراک ماهانه پرداخت کنید و بسته به مدت زمانی که نیاز دارید، از درس‌ها استفاده کنید. ضمناً در مدت فعال بودن اشتراک، علاوه بر فروش به هزاران درس دیگر هم دسترسی دارید.

منابع مورد استفاده در آموزش فروش متمم چیست؟

متمم از بهترین و شناخته‌شده‌ترین کتابهای فروش و مذاکره که در برترین دانشگاه‌ها و موسسات آموزشی جهان تدریس می‌شوند استفاده می‌کند. نام تمام این منابع و مقالات را هنگام مطالعه درس‌ها خواهید دید.

چند پرسش، و پاسخ آن‌ها

آیا مطالعه درس‌های بازاریابی برای فروش ضروری است؟

اگر در جایگاه مدیر فروش فعالیت می‌کنید یا قصد دارید بعداً به این جایگاه برسید، مطالعه‌ی درس‌های مدیریت بازاریابی می‌تواند برای شما مفید باشد. البته در متمم درس ارزش آفرینی پیش‌نیاز بازاریابی است و ابتدا باید این درس را بخوانید و پروژه‌اش را انجام دهید. اما برای فروش حرفه ای در جایگاه ویزیتور یا کارشناس فروش، درس‌های مهارتی – مثل مذاکره و مهارت ارتباطی – برای شما اولویت بالاتری دارند.

کار من فروش غیرحضوری است. آیا دوره آموزش فروش متمم برای من مناسب است؟

درس‌های فروش متمم می‌توانند برای فروش غیر حضوری هم مفید باشند. مثلاً به شما کمک کنند که متن و نامه معرفی محصول را بهتر بنویسید یا مکاتبه‌های اثربخش‌تری داشته باشید. اما اگر کار فروش غیرحضوری شما بیشتر مبتنی بر تماس تلفنی است، پیشنهادمان این است که پیش از مطالعه‌ی درس‌های فروش،‌ فایل صوتی آموزش مذاکره تلفنی را گوش بدهید.

من مهندس فروش هستم (یا می‌خواهم بشوم). آیا آموزش فروش متمم برای من مفید است؟

بخش مهمی از مهارت مهندسی فروش به دانش تخصصی در حوزه‌ی محصول برمی‌گردد که طبیعتاً متمم در این زمینه نمی‌تواند به شما کمک کند. اما بخش دیگر، آشنایی با اصول فروش و فنون فروش و تکنیک های مذاکره حرفه ای است که درس‌های متمم می‌تواند در این زمینه به شما کمک کند.

آیا متمم می‌تواند یک جزوه فروش علمی در قالب فایل PDF در اختیار ما بگذارد؟

متمم اصرار دارد که درس‌ها را به شکل آنلاین بخوانید و در حل تمرین‌ها نیز مشارکت داشته باشید. با توجه به این‌که درس‌ها به شکل دائمی به‌روزرسانی می‌شوند و انجام تمرین‌ها هم امکان دسترسی شما به درس‌های پیشرفته‌تر را فراهم می‌کند، ارائه‌ی فایل PDF برای دانلود در دوره آموزش فروش و سایر درس‌های متمم در نظر گرفته نشده است.

 

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     تعدادی از دوستان علاقه‌مند به این مطلب:    سید مرتضی شاهرخی ، حامد ، مهدی زرندی ، مرتضی مولائی ، امید

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

۱۲۴ نظر برای آموزش فروش و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای | دوره آنلاین

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : حمید طهماسبی

    هنر فروش، هنری است که در هر لحظه و هر مکان شما به آن نیاز خواهید داشت.

    همیشه لازم نیست شما کالایی یا خدمتی را بفروشید.

    حرف شما خریدار ندارد مگر اینکه شما خوب آن را بفروشید

    زمانی که ساعت 10 شب است و از فرزندتان می خواهید که برود بخوابد.به شما می گوید:دوستام تا 11 شب بیدارن.اگر شما نتوانید حرفتان را به او بفروشید پس او اگر  به رخت خواب هم برود با چیز دیگری خودش را سرگرم می کند.

    به نظر من متقاعد سازی هم یک نوع فروش است، فروش فکر درون ذهن من، فروش حرف من، نظر من

    من خودم فارغ التحصیل از عمران هستم ولی جالبی رشته های علوم انسانی این است که هم در کار هم در زندگی به طور مستقیم مورد استفاده قرار می گیرند.به خصوص زیر شاخه های مدیریت. و به نظر من فروش یکی از مهمترین آن هاست.

    فروش مانند بازیکن نوک حمله می ماند برای تیم فوتبال.شما بهترین باز ی را بکنید بهترین تکنیک ها، بهترین مربی، بهترین پاسورها ولی اگر توپی را داخل دروازه نکنید علنا تیم شکست خورده.

    امیدوارم با سری درس های مهارت فروش متمم هر کدام در زندگیمان و کارمان به میزان لازم بهترین فروشنده باشیم.

    Dimah

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .