در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم

آرنولد و اسلاک، کارگران قدیمی معدن بودند. آنها در استخراج برخی از بزرگ‌ترین معادن جواهر زمان خود، همکاری کرده‌ بودند. این کارگران فقیر و ساده، زمانی که در زمستان ۱۸۷۲ با خبر پیدا شدن یک معدن بزرگ الماس به شهر برگشتند، هیچ‌کس باور نمی‌کرد این خبر واقعیت داشته باشد.

هارپندینگ، سرمایه‌دار معروف آمریکایی، بلافاصله از لندن به آمریکا بازگشت. او به سراغ چالرز تیفانی، مهم‌ترین جواهرشناس نیویورک رفت و با شنیدن نظر او مطمئن شد که الماس‌های پیدا شده، اصل و ارزشمند هستند. 

هارپندینگ، یکی از ثروتمندترین مردان آن زمان، آنقدر ساده لوح نبود که به سادگی فریب بخورد. او باید همه چیز را به خوبی آزمایش می‌کرد. به همین دلیل از لویی جانین خواست تا آن معدن را ارزیابی کند. آرنولد و اسلاک به راحتی حاضر نبودند برنامه بازدید را که قبلاً هم انجام شده بود، تکرار کنند. آنها فکر می‌کردند که هارپندینگ در پی پیدا کردن آدرس معدن و تصاحب آن است. هارپندینگ برای اثبات حسن نیت‌اش صدهزار دلار نزد آنها به امانت گذاشت.

لویی جانین از دورترین و پیچیده‌ترین مسیر به معدن برده شد و هشت روز تمام در محل معدن اقامت کرد. فریادهای «این الماس‌ها واقعی هستند» بعد از این هشت روز بلند شد. لویی جانین به سرعت به نیویورک بازگشت و گفت: «اگر کارگر و ماشین‌آلات مناسب در اختیار داشته باشید این معدن ماهیانه یک میلیون‌دلار الماس خواهد داشت». هارپندینگ به سرعت چند تن از بزرگترین سرمایه‌داران وقت را خبر کرد. همگی در نیویورک جمع شدند و منتظر شدند تا با یابندگان معدن به مذاکره بنشینند.

یابندگان که قبلاً به نیویورک نیامده بودند، با لباسهای کهنه و کت‌های تنگ (که شاید از مراسم عروسی به بعد، هیچوقت پوشیدنشان لازم نشده بود!) وارد شهر شدند. با اینکه از ساعت شروع جلسه گذشته بود، با هیجان مغازه‌های نیویورک را بازدید می‌کردند.

اما این تأخیر فرصت خوبی بود تا سرمایه‌دارها، در مورد نحوه مذاکره با این کارگران خوش‌اقبال به توافق برسند. همه به نتیجه رسیدند که شریک کردن آنها در سود اشتباه است. بهتر است امتیاز معدن را از آنها بخرند.

به محض شروع جلسه با هدف کسب امتیازات بیشتر، سعی کردند در کیفیت الماس‌ها شبهه ایجاد کنند. اما این کار اسلاک و آرنولد را عصبانی کرد و نزدیک بود که جلسه را به حالت قهر ترک کنند. به هر زحمتی بود، دوباره آنها را بر سر میز آوردند. پس از بحث‌های طولانی، توانستند آنها را قانع کنند که کل امتیاز معدن را به هفتصدهزار دلار از آنها بخرند. آن موقع هفتصدهزار دلار پول زیادی بود. آن دو کارگر ساده‌لوح، وقتی از جلسه بیرون آمدند از خوشحالی فریاد کشیدند.

پروژه استخراج معدن به سرعت کلید خورد. سرمایه‌گذاران مجهزترین و شیک‌ترین دفترها را در لس‌آنجلس و نیویورک تجهیز کردند. به سرعت بهترین ماشین‌آلات آن‌روز را خریدند و پروژه کلید خورد. اما، هیچ الماسی در معدن پیدا نشد. آخرین دانه‌های الماس، همان‌ها بود که در زمان ارزیابی پیدا کرده بودند.

اسلاک و آرنولد پس از سالها کارگری در معدن، تفاوت معدن واقعی و مصنوعی را به خوبی می‌دانستند. به همین دلیل توانستند با دوازده‌هزار دلاری که حاصل یک عمر تلاششان بود چند قطعه الماس بخرند و درخاک به‌ گونه‌ای جاسازی کنند که یک معدن واقعی به نظر بیاید. دفعه دوم هم، اگر بیعانه یکصدهزار دلاری هارپندینگ نبود، نمی‌توانستند الماس بیشتری بخرند و آبرویشان را حفظ کنند.

آنها وقتی به نیویورک می‌آمدند می‌دانستند که نباید زرنگ و باهوش جلوه کنند. این بود که لباس‌های کهنه پوشیدند، مثل انسانهای شهر ندیده، از دیدن هر صحنه‌ای تعجب‌زده شدند و وقتی روبروی گروه سرمایه‌دارها قرار گرفتند، این اطمینان را در آنها ایجاد کردند که با دو احمق روبرو هستند.

حاصل این رفتار، موفقیت آنها در فریب دادن قانونی طرف مقابل بود. آنها طبق قرارداد هیچ جرمی مرتکب نشده بودند. معدنی پیدا شده بود، کارشناسان آن را ارزیابی کرده و امتیاز معدن به صورت کاملاً قانونی معامله شده بود!

***

 به محض مواجهه با یک انسان برتر، خود به خود شروع به توجیه کردن می‌کنیم: «او فقط چند کتاب را حفظ کرده» یا «من هم اگر در آن همه ثروت غوطه می‌خوردم،‌ این چیزها را آموخته بودم» و یا «موفقیت‌اش حاصل تصادف و شانس است. چیزی که من همیشه کم داشته‌ام».

این پدیده، چیز تازه‌ای نیست و ریشه در روند تکامل انسانها دارد. تنازع برای بقا، میلیون‌ها سال پیش آغاز شد و هنوز نیز ادامه دارد. در گذشته، نزاع و جنگ بر سر قدرت فیزیکی بود و امروز، تنارع برای بقا در میان انسانها بر مدار قدرت و نبوغ فکری می‌گردد.

انسانها، وقتی با کسی مواجه می‌شوند که از نظر توانایی و استعداد فکری بالاتر از آنهاست، او را برای خود یک تهدید می‌بینند. شاید او را  تحسین کنند. شاید از او تعریف کنند. اما این تنها به آن خاطر است که هنوز فرصتی برای انتقام دست نداده. در نخستین فرصت، تمام توان خود را برای زمین زدن او به کار خواهند گرفت. پس بدان که انسان تیزهوش و فهمیده، هیچوقت مورد اعتماد انسانهای متوسط و معمولی قرار نخواهد گرفت.

به نظر می‌رسد که هیچکس دوست ندارد احمق‌تر از ما به نظر برسد. به همین دلیل در بسیاری از مذاکره‌ها، برندگان مذاکره کسانی هستند که طرف مقابلشان، فکر می‌کند بیشتر از آنها می‌داند و می‌فهمد. مهم نیست که بگویند او ساده‌دل است. ما در پی تأیید طرف مقابل نیستیم. ما در پی نتیجه‌ی مذاکره هستیم.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره