Menu


FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایه‌ی ویژگی/مزیت/منفعت


FAB چیست

یکی از وظایف مهم فروشنده، تحلیل محصول است.

به این معنا که بنشیند، با خود خلوت کند و از خود بپرسد: محصولی که من می‌فروشم، دقیقاً‌ چیست و به چه کاری می‌آید؟

یا به بیان دیگر: چرا مشتری این محصول را می‌خرد؟

این سوالی نیست که در میانه‌ی گفتگوی فروش، به آن فکر کنیم. باید ساعت‌ها و بلکه روزها، برای دانستن پاسخ آن (از زوایای گوناگون و از جنبه‌های مختلف) وقت بگذاریم و مطمئن باشیم بر آن، مسلط هستیم.

پاسخ این پرسش، بارها به کار فروشنده خواهد آمد. از جمله:

  • وقتی می‌خواهد محصول را به مشتری معرفی کند.
  • زمانی که لازم می‌شود به نقدهای مشتری، پاسخ بدهد.
  • موقعی که قرار است محصول خود را با محصول رقبا مقایسه کند.
منظور از FAB چیست؟

یکی از مدل‌های مفیدی که اکنون سالهاست برای تحلیل بهتر نیاز مشتریان و ارتباط بهتر با آنان به کار گرفته می‌شود، مدل FAB است که از حرف اول سه کلمه‌ی Feature / Advantage / Benefit گرفته شده است. بنابراین آن را به صورت مدل ویژگی، مزیت و منعفت ترجمه می‌کنند:

FAB چیست؟ مدل ویژگی و مزیت و منفعت برای فروش و فروشندگی

بر اساس این مدل، گفته می‌شود که هر محصول را می‌توان به سه شکل، یا در سه سطح، یا از سه منظر، توضیح داد و معرفی کرد:

  • مشخصات و ویژگی‌های آن
  • مزیت‌های آن نسبت به رقبا
  • منافعی که برای مشتری دارد

در ادامه هر یک از این سه زاویه‌ی نگاه را شرح می‌دهیم.

منظور از ویژگی یا Feature چیست؟

ویژگی، شامل مشخصات پایه، قابلیت‌های ظاهری و توانمندی‌های اصلی یک محصول (کالا یا خدمت) است. موارد زیر را می‌توان نمونه‌هایی از ویژگی محصول دانست:

 اندازه و ابعاد فیزیکی و نحوه بسته‌بندی
 سرعت عملکرد / میزان مصرف انرژی
 رنگ، حجم و شکل، طعم
 قیمت و زمان و شرایط تحویل
 خدمات پس از فروش
 کیفیت به‌کار گرفته شده در تولید محصول
 تکنولوژی مورد استفاده

اگر محصول شما از جنس خدمات باشد، باز هم ویژگی‌های آن مشخص است:

  شهر مقصد، مدت‌زمان اقدام، شرایط هتل و هزینه‌ی یک تور مسافرتی
  نرخ سود و مقاطع زمانی محاسبه و واریز سود و نیز تسهیلات اعطایی برای یک سپرده‌ی بانکی
  مدت زمان برگزاری، هزینه‌ی دوره‌، روزهای برگزاری و رزومه‌ی مدرس در یک دوره‌ی آموزشی

جمله‌های زیر که از معرفی محصولات متفاوتی اقتباس شده‌اند، نمونه‌هایی از معرفی ویژگی‌های محصول هستند:

  • ماشین هیبریدی ساخت ایران
  • سایت ما علاوه بر نسخه‌ی دسکتاپ، دارای نسخه‌ی موبایل هم هست.
  • آموزش مدیریت زمان
  • به همراه دستگاه ما، یک کاتالوگ کامل ۱۲۰ صفحه‌ای هم ارائه می‌شود.
  • تاسیس ۱۲۱۰ (ویژگی شرکت است که البته به محصول هم مربوط می‌شود).
  • ساخته شده از مواد تجزیه پذیر در طبیعت
  • دارای ۷ گرم هیدروکربن در هر ۱۰۰ گرم
  • کاملاً ارگانیک
  • جوراب نانو

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که تحت عنوان آموزش فروش مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مذاکره

 کارآفرینی

  تبلیغات

  تصمیم گیری

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین پیشنهادی اول

یک حوزه‌ی فروش و محصول مشخصی در آن حوزه را انتخاب کنید.

حوزه‌ای را که می‌خواهید برای فروش در مورد آن مثال بزنید در یک سطر توضیح دهید.

سپس مثالی از مدل FAB برای معرفی محصول یا خدمت مورد نظرتان را در قالب یک پاراگراف بنویسید.

تمرین پیشنهادی دوم

یکی از محصولات خودتان یا محصولی را که در بازار می‌بینید (و حتی یک محصول فرضی که هنوز تولید نشده) در نظر بگیرید.

ویژگی‌های محصول را در چند جمله بنویسید.

سپس سعی کنید آن‌ها را به فهرست منافع ترجمه کنید.

اگر فرصت داشتید یا علاقمند بودید یک روایت داستانی هم برای این محصول بنویسید.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    شرافت رحمانی ، نیلوفر شیری پور ، فاطمه تفرشی ، حسان اعتمادی ، هستی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه دانش و مهارت فروش
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری در متمم

254 نکته برای FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایه‌ی ویژگی/مزیت/منفعت

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : امین محمدی

    برای حل این تمرین می خواهم تجربه خودم را از گشت و گذار در بازار ماشین لباسشویی نقل کنم:

     

    1- چند جمله ی مشابه که به یک ویژگی خاص در محصول مورد نظر من اشاره کرده اند :

    - این ماشین قابلیتی شبیه hot plug دارد.

    - این ماشین قابلیت add wash دارد.

    - این ماشین قابلیت اضافه کردنِ حینِ فعالیت دارد.

     

    2- منفعت ایجاد شده توسط این ویژگی برای مشتری :

    - دیگر نباید نگران لباس های جامانده از شستشو بود.

    - دیگر نباید برای شستشوی چند تکه لباس نگران هزینه برق و آب بود.

     

    3- روایت داستانی :

    جا انداختن یک تکه لباس یا یک جوراب از شستشو، مشکل همیشگی مادران است. برای خیلی از ماها دست کم یک بار پیش آمده است که بخاطر چند تکه لباس مجبور شده ایم ماشین لباسشویی را با عذاب وجدان ناشی از مصرف بی جهت آب و برق روشن کنیم.

    با قابلیت جدید این ماشین لباسشویی دیگر معضلات فوق را تجربه نخواهید کرد. چرا که از این به بعد می توانید لباس های شسته نشده را در میانه روند شستشو اضافه کنید.

     

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .