Menu


چند نکته برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۴۶۱۴

پیش نیاز مطالعه این درس:

از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از پایان این درس:

  • به خاطر داشته باشند که فروشندگی فعالیت ساده‌ای نیست و نیازمند صفتهای شخصیتی و مهارتهای متنوعی است.
  • بتوانند برخی از صفت‌ها و مهارتهای مورد نیاز برای یک فروشنده موفق را فهرست کنند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
آموزش مهارت فروش حرفه ای - متمم - محل توسعه مهارتهای من

زمانی که در مورد دو نوع فروشندگی صحبت کردیم، دیدیم که این شغل، از نظر حوزه‌ی فعالیت، یکی از گسترده‌ترین و متنوع‌ترین شغل‌های جهان است.

از کسی که یک لیوان پلاستیکی را در یک سوپرمارکت پرزنت می‌کند تا بزرگ‌ترین فروشندگان دنیا که در برنامه‌های بزرگ، آخرین محصولات سازمان خود را از گوشی موبایل گرفته تا خودرو هیبرید، در معرض نمایش می‌گذارند و از آن دفاع می‌کنند، همگی به نوعی فروشنده هستند.

مهم نیست در کجای این طیف باشیم.

اما احتمالاً در هر نقطه‌ای از این طیف، علاقه‌مند هستیم که گام‌هایی رو به جلو برداریم و در مسیر شغلی خود موفق‌تر شویم.

فروشنده موفق در سطوح مختلف و در حوزه های کاملاً متفاوت می‌تواند وجود داشته باشد. اما ویژگی های فروشنده های موفق تا حد زیادی مشترک است

در این درس، برخی از صفت‌ها و مهارتها و به عبارت دقیق‌تر ویژگی‌هایی را که یک فروشنده موفق باید دارا باشد با هم مرور می‌کنیم.

قاعدتاً چنین فهرستی کامل نیست و هر کس به سلیقه‌ی خود می‌تواند موارد دیگری را به آن بیافزاید.

اما شاید بتوان ادعا کرد که فهرست زیر، شامل ویژگی‌هایی است که بدون داشتن آنها، حتی اگر در کوتاه مدت موفق شویم، در بلندمدت مستهلک خواهیم شد و بعید است بتوانیم در بلندمدت در مسیر شغلی فروشندگی، به فردی شاخص و موفق تبدیل شویم.

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

درس روش های فروش مشاوره ای برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به سایر درس‌های مرتبط با مهارت فروش هم دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانند به شما بیشتر کمک کنند.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌های مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به این موضوع، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

 مدیریت تعارض

 اصول و فنون مذاکره

 تحلیل رفتار متقابل

 مهارت کار تیمی

 مدیریت استرس

تمرین:

 اگر درس‌هایی را که در متن بالا اشاره شده است، تاکنون بررسی نکرده‌اید، مطالعه‌ی آنها و حل تمرین‌هایشان را در برنامه خود بگنجانید.

 تلخ‌ترین و شیرین‌ترین حسی را که به شغل فروش دارید بنویسید. این تمرین به عنوان محلی برای درد و دل در نظر گرفته نشده. بلکه به ما کمک می‌کند که آموزش‌های حوزه مهارت فروش را به سمت نیاز دوستان متممی سوق دهیم.

 اگر بخواهید از دیدگاه خود و با توجه به تجربیات خود، پنج جمله را به عنوان نکاتی که هر فروشنده باید مد نظر قرار دهد و رعایت کند بنویسید،‌ چه نکاتی را مطرح می‌کنید؟

 
 

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

182 نکته برای چند نکته برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق

    تمرین برتر به انتخاب متممی ها در این درس (تا این لحظه)

    نویسنده تمرین : علیرضا جاهد

    متن تمرین :

    سلام

    1- الف ) بهترین حسم زمانی به من دست خواهد داد که ببینم، تلاشها، دلسوزی ها ، مشاوره های بیدریغ و احترام بدون شرطم، دردی را از کسی دوا کرده است. تصورش را بکنید  که مشتری (به مفهوم عام آن) با دیدگاه غیر کامل خود نسبت به موضوعی قصد اخذ خدمات هزینه سازی از ما داشته باشد. و بعد از مشورت ما با دلی مملو از اطمینان و برپایه همان اعتماد، مسیر خرید درستی را در پیش میگیرد یا اصلا منصرف میشود. اعتماد بی شایبه آن، و اینکه ما را به عنوان یک مشاور امین بپذیرد، بهترین حس من میتواند باشد.

    1-ب) زمانی بدترین حسم گریبانم را خواهد گرفت که بعد از صرف کلی انرژی و احساس، بفهمم، مشتریم مشتری نبوده است و فقط به دلیل اینکه خودش را مشتری جا زده است، توانسته  وقتم را بگیرید و از متانتم سوءاستفاده بکند، مثالی میزنم: تصورش را بکنید شش ماه پیا پی، موضوعی را دنبال کنی، تفاهم نامه امضا کنی، پیش قرارداد بنویسی و لحظه آخر ببینی از همان اولش نه اراده ای برای خرید بوده نه امکانی. و عین این شش ماه را با وقت و شعور و هزینه های شما بازی کرده اند. (بارها برایم پیش امده است!)

    ----------------

    2)  مهارتهای فروش

    2-1)  مهارتهای تخصصی : در مورد مهارتهای  فروش، خصوصا در حوزه های تخصصی، حتما باید فروشنده  علاوه بر مهارتهای عمومی، در توانمندی های تخصصی آن حوزه  نیز سرآمد باشد. اشتباهی که  زیاد میبینیم، اینست که به صرف  مهارتهای کلامی و رفتاری و ازاین قبیل، اکتفا میکنیم.  (حداقل من زیاد دیده ام. شاید شما به بدشانسی من نباشید.) یک فروشنده باید  یک سروگردن از هر مشتری کاربلد  بیشتر  بداند. و این دانستن با توجه به موضوع فروش و نوع مشتریها، باید عمق داشته باشد. فقط یک رفتار خوب اعتماد ساز نیست. بلکه پشتوانه آن باید معلومات غیر سطحی و عمیقی باشد که بتواند در هر شرایطی از  کالای ارائه شده به معنی عام آن صیانت کنند.

    2-2) جافتادگی و مجرب نشان دادن. یک بازاریاب 50 ساله بیشتر از یک جوان 30 ساله اعتماد ساز است. یک نیروی جا افتاده ( باز هم به معنی عام آن) در شرایط مساوی، برای تببیین یک موضوع، کمتر انرژی و زمان لازم دارد تا همکار جوانترش. این موضوع زمانی بیشتر خودش را نشان میدهدد که مشتری دنبال علایم شهودی برای  راست آزمایی فروشنده باشد.

    2-3)  هنر همذات پنداری با مشتری : این عرض بنده شاید بتواند در زیر مجموعه مهارتهای رفتاری قرار بگیرد. اگر بتوانیم خود را با مشتری در خلق و خوی و رفتار و سلیقه، همراه  کنیم و برای دقایقی مانند او بیندیشیم، مانند او ببینیم و مانند او عمل کنیم،  به نظر من نصف راه را رفته ایم.

    دوست دارم خاطره ای عرض کنم. چند سال پیش، دمادم عید در یکی از بازارهای تهران ، مهمان یکی از دوستانم بودم. رفتار خریداران و مشتریان نطرم را جلب کرده بود. در این میان مادر فرتوتی ( که اگر رویم میشد، همانجا پایش را می بوسیدم) با لباسی نه چندان مناسب بازارهای خرید تهران، دست دختر نوجوانش به دست، هاج و واج مغازه ها و ویترینهای اعتمادسوزشان شده بود. من ناخودآگاه چند قدمی همراهشان شدم. کاملا معلوم بود مادر جرات ورود به مغازه ها را ندارد. تا نیمه مغازه ها می رفت و بدون کلامی برمیگشت. نگاههای نگران دخترک عذاب آور بود.  انگار  هرآن منتظر نگاهی ، یا حرفی دلشکن هست. در این میان مادر وارد مغازه ای شد که خانم میانسالی فروشنده اش بود.  فروشنده تااین مادر را دید، جلو آمد. خوش و بشی کرد و او را در آغوشش کشید. به او گفت: چقدر شبیه مادرم هستید و  مرا به یاد مادرم انداختید. من غرق رفتار دخترک بودم. انگار همه اضطرابهای دخترانه اش  در لحظه ای فرو ریخت. چهره نافذ و متبسمش  بعد از اتفاق تحسین آمیز، هنوز هم یادم مانده است. آن فروشنده نهایتا جنسی را به قیمت و پولش  به آن مادر و دختر فروخت.  به نظر من آن خانم بزرگمنش (چقدر این زن های جامعه ام احترام انگیزند)، توانست نگرانیهای یک دختر کم سن و سال را تشخیص دهد و خودش را با آن همراه سازد. گرچه حتما انگیزه های بالای انسانی  وی را به این مسیر کشیده بود، ولی  میتوان آنرا در ردیف مهارت های  فروش قرار داد.

    مثال دیگر و متفاوتش: تصورش را بکنیم که مجموعه ما به زوجهای جوان در استانه عروسی خدمات میدهد بگونه ای که عروس  و داماد همزمان از خدمات ما بازدید می کنند. استفاده از خدمات فروشنده های زوج ، که همسران هم هستند و میتوانند در یک فضای دو به دو، مشاوره های کاملتری به مشتری بدهند، کارساز خواهد بود.

    نکته: لغت همذات پنداری را دوست داشتم همزاد پنداری بنویسم. همزاد در فولکولور  من کسی است که با آدم زاده میشود همیشه در خفا همراه و همیار اوست. در این قصه، بخت آدم  همراه با همزاد بیدار یا به خواب میرود. و یک همزاد خوب، یک همزاد  باهوش همیشه بیدار است. چه شبهایی که با قصه های  همزادهای خوب، به خواب آرام  کودکی هایمان فرو رفته ایم..

    4-2 و 3-5) وسعمان به بیش از 3 موضوع نرسید.

     

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .