دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمان‌ها و کسب و کارها
پیش نیاز مطالعه این درس:
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از پایان این درس:
- بتوانند فروشندگان و فروشندگی را به دو دسته‌ی فروش به افراد و فروش به سازمان‌ها تقسیم کنند.
- بتوانند برخی از تفاوت‌های این دو نوع فروش را شرح دهند.
عنوان فروشنده و مهارت فروشندگی چنان وسیع و گسترده است، که مجموعه‌ی متنوع و متفاوتی از فعالیت‌ها را در برمی‌گیرد.
کسی که در یک بنگاه معاملات املاک، خانه می‌فروشد یا اجاره می‌دهد، کسی که در یک سوپرمارکت محصولات مصرفی خانوارها را عرضه می‌کند، کسی که در یک شرکت اینترنتی به مردم اشتراک اینترنت می‌فروشد و کسی که تخت اتاق عمل به بیمارستان‌ها می‌فروشد، همه فروشنده محسوب می‌شوند.
با وجودی که همه‌ی این مشاغل واقعاً از جنس فروش و فروشندگی هستند، اگر آنها را به همین صورت کلی و بدون تقسیم‌بندی دقیق‌تر مورد بحث قرار دهیم، احتمالاً دستاورد چندانی نخواهیم داشت.
بنابراین، درس حاضر را به تفکیک فروشندگان بر اساس نوع مشتریان آنها اختصاص می‌دهیم تا در درس‌های آتی، صحبت از فروش و ابزارها و فرایند و تکنیک‌های فروش، ساده‌تر باشد.
در این درس در مورد هر یک از این دو دسته، کمی بیشتر صحبت می‌کنیم.
دوست عزیز.
درس روش های فروش مشاوره ای برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به سایر درس‌های مرتبط با مهارت فروش هم دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانند به شما بیشتر کمک کنند.
همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم
البته از میان درس‌های مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به این موضوع، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
تمرین:
اگر سابقه فروشندگی از هر دو نوع را دارید، چه تفاوت‌های دیگری در ذهن دارید که مناسب می‌دانید با دوستان‌تان در میان بگذارید؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد می‌کند:
- آموزش فروش و تکنیک‌های فروشندگی حرفه ای
- چالشها و سختی های کار فروش و فروشندگی
- دو نوع فروشندگی: فروش به افراد / فروش به سازمان‌ها و کسب و کارها
- فروش شخصی یا Personal Selling چیست؟ (آشنایی با یک اصطلاح)
- فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
- وظایف فروشنده-دیدگاه یخچال و اسکیمو
- فروشنده موفق باید در چه زمینههایی دانش داشته باشد؟
- قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
- مشتری یابی و جستجوی سرنخ در فروش
- تفاوت ویزیتور و بازاریاب چیست؟ ویزیتور حرفه ای چه ویژگیهایی دارد؟
- فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟
- تکنیک های فروش مشاوره ای (چگونه هر چیزی را به هر کسی نفروشیم)
- شناسایی نیاز مشتری | کشف نیاز مشتری گام اول فروش است
- FAB چیست؟ معرفی محصول بر پایهی ویژگی/مزیت/منفعت
- مرور پنج مرحله یک خرید
- نیاز در ذهن یک مشتری
- جمع آوری اطلاعات در فرایند خرید
- آشنایی با بخشهای کلیدی گفتگوی فروش
- توصیه هایی برای جلسه فروش حضوری
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت می‌کنید؟
- معماری انتخاب | استفاده از پیشنهاد انحرافی
- بیش فروشی (Up-selling) و فروش مکمل (Cross-selling) چیست؟
نویسنده‌ی دیدگاه : علیرضا احمدی طامه
تاثیر مهارت های ارتباطی، تسلط کلامی، بیان و... آراستگی ظاهری در فروش به مصرف کننده نهایی پر رنگ تر است (در هر دو روش موارد فوق اثر گذار هستند).
قیمت گزاری در فروش به مصرف کننده نهایی ظرافت های بیشتری بوده و امکان مانور بیشتری نیز وجود دارد بازه تعیین قیمت می تواند در لحظه تغییر کند. اما مانور قیمت در فروش به سازمان ها در لحظه وجود ندارد.
بار احساسی در فروش به مصرف کننده نهایی بیشتر است.
اهمیت تامین منافع و برنامه ریزی برای در نظر گرفتن حداکثری منافع سازمانِ خریدار حتی مهم تر از قیمت تمام شده مصرف کننده نهایی است این در حالی است که قمیت مناسب در فروش به شخص سهم مهم تری در موفقیت فروش را دارد( برای مثال در توزیع دوغ و نوشابه قمیت مصرف کننده هر عدد نوشابه 1000 تومان است که بر روی هر بطری درج شده است – در خرید من رستوران دار که مصرف کننده نهایی هستم قیمت 700 تومان در نظر گرفته می شود اما شرکت های توزیع با خرید هر دو باکس 1 باکس را به صورت رایگان در اختیار من قرار می دهند ، سود این یک باکس رایگان مستقیم در جیب من رستوران دار می رود این که مصرف کننده نهایی چه برند نوشابه یا دوغ مصرف کند به موجود بودن برند مذکور در یخچال من بر می گردد یعنی آن برندی که سهم سود من را بیشتر در نظر بگیرد ولو به گرانتر تمام شدن بهای تمام شده شانس بیشتری برای فروش خواهد داشت )
در فروش سازمانی ،متاسفانه می بایست اعتراف کنم که در بسیاری از موارد به دست آوردن دل فرد مسئول در سازمانِ خریدار و تامین منافع شخصی او بر تامین منافع سازمانیِ سازمان خریدار (چه خصوصی و چه دولتی ) ارجحیت داشته و موفقیت در فروش بسته به تامین منفعت شخص مسئول است هرچند محصول یا خدمت عرضه شده کیفیت مطلوب و یا قیمت مناسب نداشته باشد.